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Ogni cliente di cibo mi chiede le chiavi di come vendere a tutti gli alimenti. Whole Foods è come Apple … è aspirational. Basta guardare gli spettacoli di cibo come Fancy Food e vedere l'attenzione che gli acquirenti di Whole Foods ottengono quando attraversano le navate.
Allora, qual è il modo migliore per imparare a vendere cibi interi? Ho detto … trovare aziende alimentari in fase avanzata che hanno raggiunto uno spazio a scaffale sia a livello regionale che nazionale e chiedono loro di condividere le loro storie, i successi, le sfide e sì, aggravamenti!
Così è dove entra Meg Carlson.
Meg è il CEO di Melt Organics che rende Rich & Creamy Melt® Organic tutti i naturali spread buttery per gli amanti del burro alla ricerca di un'alternativa più sana. Disponibile in sapori originali e miele.
Meg e io sono d'accordo che la vendita a Whole Foods è molto di più che avere un ottimo prodotto degustativo naturale o organico. Richiede la comprensione di come posizionare il tuo marchio in modo da mostrarvi di capire come soddisfare le loro esigenze commerciali e le loro esigenze di marketing? Non sei sicuro di cosa intendo? Ecco perché hai bisogno di imparare a vendere a Whole Foods e perché sto scrivendo questa serie di articoli per aiutarti a prepararsi per quel primo appuntamento di acquirente.
- 9 ->Sviluppo di nuovi prodotti per gli alimenti completi
Cosa hai fatto nel tuo nuovo prodotto per rendere il tuo prodotto attraente per il cliente Whole Foods?
Nello sviluppo di Melt, era importante comprendere la filosofia di Whole Foods, le iniziative di advocacy e i prodotti che portano.
I prodotti di qualità sono di fondamentale importanza e il prodotto ha sapore ottimo. Si scioglie già sotto la sua cintura. Anche le certificazioni sono fortemente incoraggiate. Melt utilizza gli ingredienti di alta qualità, non OGM e di commercio equo ei suoi prodotti sono già stati certificati Organic e Kosher. Come risultato delle preferenze WFM dei suoi clienti, Melt ha anche perseguito e ottenuto la certificazione Fair Trade Fair per la sua ingrediente # 1, l'olio di cocco di Virgin e la verifica NGP per il suo Honey Melt Organic.
Il cliente Whole Foods valorizza tutti questi attributi.
Perché imposta il tuo obiettivo per vendere i tuoi prodotti in Whole Foods?
Whole Foods è percepito come il "Santo Graal" nell'attività alimentare naturale. Se non sei in Whole Foods, la percezione di molti stakeholder chiave può essere che non hai successo. Ciò può rallentare la crescita, anche se il tuo brand e prodotti hanno una distribuzione significativa di mainstream. Whole Foods ha la cache che ha reso molto più desiderabile ai nostri consumatori, ai nostri partner e ai nostri investitori.
Quali ostacoli avete superato il pitching dell'acquirente Retail?
Un accordo di distribuzione nazionale richiede tempo. Per Melt, ci sono voluti due anni dalla nostra prima introduzione per assicurare il posizionamento di scaffali a livello nazionale con WFM.
Abbiamo appreso che Whole Foods preferisce verificare che un prodotto si sposterà dalle marche che vendono in singole divisioni in primo luogo, tuttavia, la parte difficile della situazione è la revisione delle categorie a livello regionale e nazionale sono tutte fatte contemporaneamente.
Abbiamo concentrato la nostra energia sulla strategia, avvicinando le divisioni che già avevano avuto successo, già vendendo Melt o dove abbiamo avuto rapporti con gli acquirenti per fornire testimonianze al potere di vendita di Melt. Abbiamo individuato singolarmente le regioni orientali e occidentali che ritenevamo particolarmente efficaci.
Una volta che abbiamo assicurato la distribuzione in quelle regioni, siamo andati a corporate per fare una presentazione formale. In modo separato e simultaneo abbiamo dovuto assicurare il posizionamento con i distributori preferiti da ciascuna delle divisioni WFM.
Potenziali rifiuti da parte del compratore al dettaglio
Ogni chiamata di vendita ha potenziali aree per il rifiuto … ostacoli che possono fermare la discussione con l'acquirente. Hai rifiutato?
La nostra prima presentazione sorprendentemente è stata al gruppo di acquisto nazionale Whole Foods. Siamo stati accolti bene. Tuttavia, non erano ancora pronti per Melt. Questo è quando siamo tornati alle divisioni regionali per vendere. Abbiamo ottenuto pushback dagli acquirenti che già avevano prodotti simili. È stato il nostro compito di fare la distinzione tra Melt ei suoi concorrenti e mostrare perché questo prodotto sarebbe di interesse per i clienti di Whole Foods.
Una volta riusciamo a tornare agli acquirenti nazionali con interessi divisi, il gruppo nazionale di acquisto scelto per trasportare Melt. Per quanto riguarda il portale Vendor WFM, abbiamo dovuto verificare le informazioni specifiche inviate per garantire la precisione.
Quali sono state le certificazioni che hai ottenuto, come Fairtrade, Rainforest Alliance, TransFair USA, Kosher, Organic, ecc.
Utilizziamo solo gli ingredienti organici e non GMO di altissima qualità in Melt and Honey Melt. Le certificazioni pertinenti per i nostri prodotti sono Organic, Kosher, Progetto non OGM e Fair Fair Trade for Life.
- 9 ->Informazioni sul portale dei prodotti alimentari
Qual è stata la tua esperienza con il portale del fornitore di prodotti Whole Foods? Sei stato pronto per la prima volta o avete bisogno di tornare più volte prima dell'approvazione?
Una volta approvata la vendita, richiedi l'accesso al portale Vendor. Non abbiamo ancora ricevuto la nostra documentazione di accesso. Ci aspettiamo di ricevere queste informazioni a breve mentre andremo sugli scaffali in settembre e ottobre.
La presentazione di vendita di tutto il cibo
Come hai creato la tua presentazione che bilancia le esigenze commerciali e le esigenze di marketing?
La squadra nazionale di acquisto di Whole Foods è molto specifica per i requisiti di presentazione. Essi forniscono un modello di una pagina per la presentazione. Oltre al pager richiesto, abbiamo preparato un mazzo (un mazzo è il termine per una presentazione di PowerPoint) con informazioni aggiuntive per rispondere a qualsiasi domanda che potrebbe riguardare la strategia di Melt, mercato, posizionamento competitivo, dettagli sul prodotto, certificazioni, ecc.Whole Foods era molto disponibile. Nelle prime fasi, essi fornivano un prezioso feedback e una direzione su ciò che dovevamo fare per riuscire a vendere in Whole Foods. Abbiamo assicurato che il nostro imballaggio fosse pienamente conforme alla FDA e al loro protocollo di etichettatura prima del passo del compratore.
Ogni divisione ha anche preferenze e può essere interessato a informazioni più dettagliate rispetto a un pager. Abbiamo scoperto che è difficile ottenere una riunione senza un broker di prodotti alimentari, in quanto gli acquirenti più WFM preferiscono il rapporto venditore attraverso la rappresentazione del broker.
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