5 Modi per costruire armonia con i clienti giapponesi

Quando noi americani negoziamo con altri americani, generalmente pensiamo di poter leggere l'altra parte. Nel corso del tempo, impariamo a raccogliere stretta di mano e sincero contatto con gli occhi, e sul turbamento, nervosismo e indifferenza. Abbiamo i nostri istinti sull'armonia e il conflitto. Ma quando attraversiamo l'oceano, i conflitti e la sua risoluzione sembrano molto, molto diversi.

Intuizioni nella cultura giapponese

Le intuizioni che sto per condividere sono il risultato di sette anni trascorsi nello sviluppo di un mercato in Giappone - alcuni di essi spesi esclusivamente nel pioniere e nel coltivare le relazioni con i clienti.

Dato che non avevo ancora un commercio, sono riuscito a concentrarmi su ciò che stava realmente interpersonalmente in corso. Questa non è una lezione imparziale garantita sulla risoluzione dei conflitti con i soci giapponesi, ma un insieme di importanti linee guida generali.

Per gli occidentali, il primo passo verso l'armonia del gruppo di costruzione è la risoluzione dei conflitti. I giapponesi, tuttavia, in genere rifiutano di affrontare conflitti, o anche di riconoscere che esiste! Immaginate le conseguenze quando questi due diversi stili interpersonali si scontrano: la tua sincera iniziativa per mettere tutte le carte sul tavolo e risolvere tutte le tue differenze, così commendevoli tra i tuoi colleghi americani, potrebbero essere considerati l'altezza della severità in Giappone.

Oltre a evitare il conflitto, i giapponesi si sforzano di relazioni in cui gli obblighi sono ridotti al minimo. Se devono impegnare obblighi, essi amano un sacco di slack in cui soddisfarli. Questo perché gli obblighi e la loro realizzazione sono molto importanti nella cultura giapponese.

Qualsiasi interazione interpersonale può causare un certo grado di obbligo, e la conseguenza di non averlo compiuto è la perdita di fiducia e sostegno, non solo dalla parte interessata, ma anche da qualsiasi osservatore.

Questa cultura dell'obbligo, abbastanza interessante, è stata un'opportunità primaria per le attività giapponesi.

L'industria dolciaria giapponese ha preso il nostro San Valentino e lo ha promosso in Giappone. Le indagini di mercato hanno mostrato che la maggior parte dei regali di caramelle venduti quel giorno sono stati date dalle donne agli uomini. Sapendo che i regali ricevuti devono essere rimborsati in Giappone, i canditi hanno lanciato una seconda vacanza pochi giorni dopo il giorno di San Valentino, che chiamano "White Day". Lo hanno fatturato come il giorno in cui gli uomini potrebbero (anzi, dovevano acquistare) cioccolato bianco e dare a tutti coloro che hanno ricevuto il cioccolato il giorno di San Valentino. La maggior parte dei dirigenti giapponesi ora temono questa volta dell'anno perché possono ricevere il cioccolato di San Valentino da 10 a 15 donne da ufficio, ognuno dei quali deve avere un dono di cioccolato di maggiore valore di quello che ha dato il capo.Per l'esecutivo maschio medio, gli acquisti di cioccolato totale per White Day possono superare i cento dollari.

La cultura dell'obbligo è anche legata alla risoluzione dei conflitti. In America, quando ci stiamo preparando ad affrontare il nostro avversario sul tavolo della contrattazione, anticipiamo una situazione di vittoria / perdita. In Giappone, il conflitto può rappresentare un'opportunità per creare un obbligo. Ad esempio, se due uomini d'affari giapponesi stanno negoziando un distributore e si dà in merito a quante unità devono essere vendute in un anno, non ha perso terreno.

Dando in, ha messo l'altra parte nel suo debito - e può chiamare l'obbligo più tardi.

Linee guida per fare affari in Giappone

Due importanti linee guida per fare affari in Giappone sono: onorare tutti i propri obblighi scrupolosamente ma aiutare i tuoi associati a evitare di incorrere in loro. Ecco cinque modi per mettere questi principi:

Manipolare il contesto.

1. In una situazione di gruppo, essere sensibile ai rapporti tra i tuoi associati giapponesi e modificare le circostanze e l'ambiente fino a quando non ricevi la reazione che stai cercando. Ad esempio, se sei in una riunione di gruppo e hai problemi a comunicare, trovare un modo per parlare con il leader del gruppo giapponese da tutti gli altri in modo da poter creare una situazione privata. Ciò elimina la pressione dei suoi obblighi nei confronti dei suoi membri in modo che possa sviluppare fiducia in te e essere certi di un limite gestibile agli obblighi che dovrà sostenere. Non perdere il nervo.

2. Quando si negoziano, gli americani chiedono domande dirette e si aspettano risposte dirette. I giapponesi in genere forniscono una risposta vaghi o una pausa indefinitamente. Sai cosa succede in queste situazioni: si rattling e si dà troppo. Dire che stai esaminando un contratto con un americano cauto. Dopo una breve discussione, chiedete: "È gradevole per te?" La festa si siede in silenzio, gli occhi incollati sulla carta. Ansioso di concludere l'affare, si schiarisce: "Come se riduciamo il volume previsto del 15%, lo aiuterà?" Prima di conoscerlo, sei stato giocato per fare una concessione che potrebbe non essere necessaria. In Giappone, questa situazione è la regola piuttosto che l'eccezione. Invece di saltare per riempire la pausa, riconosci il bisogno del tuo potenziale cliente per il tempo. Tornate indietro. Prova una "Vuoi prendere il tempo per pensarci e tornare a me?" Oppure, più ingratiatingly, "C'è qualcosa nel contratto che non si incontra con la tua completa approvazione? Perché è importante che lo fa". Il trucco è quello di invitarli a intraprendere la prossima iniziativa.

   Eliminare le sorprese prima delle riunioni.

3. Le parti di una negoziazione dovrebbero cercare di risolvere il maggior numero possibile di differenze in privato in modo da non superare durante i negoziati. I giapponesi sono molto a disagio per risolvere i conflitti più importanti nel contesto pubblico di una riunione e potrebbero non tornare mai al tavolo se sono "sorpresi" in questo modo. Usa un terzo.

4. Un mediatore indipendente può aiutare a ridurre i conflitti sostanziali nel tempo, in modo che, quando i due partiti si riuniscono per una riunione, solo le differenze minori sono rimaste irrisolte.Scegli la tua terza persona con saggezza. Il tuo cliente giapponese deve conoscere e fidarsi di questa persona e credere che la loro cultura sarà compresa e che i loro valori saranno serviti. Spostare lentamente e parlare dolcemente.

5. Non spingere per rapidi progressi nei negoziati. Essere pazienti e fare piccoli cambiamenti e compromessi, sia che tu sia nella sala da riunione o sul campo da golf. Se dovete sollevare domande o preoccupazioni, farlo in un sussurro - mantenerlo privato! I tuoi clienti giapponesi non vogliono che il cuoco in cucina sente parlare, e (spero) non lo fai! Foto di cortesia. xchng