Cambiare credenze rispetto al comportamento cambiante nei consumatori

Immagina per un secondo che hai inventato un ottimo prodotto. Forse una nuova e straordinaria marca di birra leggera, o un paio di biancheria intima che ti tiene costantemente fredda e confortevole.

Ora hai il compito di convincere la gente a provare la tua invenzione. Ma c'è un problema. La birra, beh, stai puntando su persone che già amano un marchio della birra leggera, sia Coors, Bud, che Miller. La biancheria intima, stessa emissione.

Stai guardando le persone che sono fedeli a Hanes, Jockey o Calvin Klein.

Hanno una fede che è radicata, quasi nel loro DNA. Si identificano come Bud Light Drinkers o Jockey wearers. Hanno trascorso molto tempo e sperimentazione nel corso degli anni, alla ricerca della bevanda che amano e della biancheria intima che si sentono a proprio agio.

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Ora, vieni e dici "dimentica quello, prova questo … è meglio".

Questo è l'approccio sbagliato. Stai uscendo dal cancello cercando di cambiare una credenza, ed è una collina quasi impossibile da salire. Le credenze sono radicate. Sono profondamente seduti.

Ma cambiare il comportamento, che è relativamente facile da cambiare in confronto. Tutto quello che devi fare è avere una comprensione di base delle persone.

Capire la natura umana

Per comprendere la questione del cambiamento di una credenza, è necessario comprendere la natura umana.

Come una corsa, non ci piace cambiare. Quindi, quando abbiamo trascorso anni o decenni, formando un parere o un "atteggiamento" su qualcosa, non sarà qualcosa che viene cambiato durante la notte.

Ci vuole tempo, o qualcosa di importante.

Come ha detto Al Franken nel suo film documentario "Dio ha parlato:"

"Mio padre era un repubblicano fino al 1964. E lui era un repubblicano Jacob Javits. Sai, è cresciuto a New York, ha votato per Herbert Hoover, e ha votato per ogni repubblicano … e poi nel 1964 … durante la lotta per i diritti dei cittadini, mio ​​padre direbbe che è così sbagliato: nessun ebreo può opporsi ai diritti civili. NAACP e un repubblicano, e così nel 1964 nominarono Goldwater, che era contro il disegno di legge per i diritti civili, e questo era il mio padre era un democratico per il resto della sua vita. "

Quando le Convictions collide

Questo cambiamento di atteggiamento è venuto da qualcosa che aveva due convinzioni profonde che si lottano tra di loro. Uno era una convinzione morale, l'altra era politica (anche se alcuni spesso mescolano i due insieme). La convinzione morale era più forte, e il padre di Al Franken cambiò la sua affiliazione politica. E così, quel cambiamento nella credenza ha creato un cambiamento nel comportamento. Stava votando repubblicano, il suo paradigma è stato spostato, e dopo ha votato democratico.

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Noi paura di cambiare

È triste ma vero. La maggior parte di noi non ama il cambiamento radicale. Non ci piace nemmeno fare lo sforzo di cambiare i nostri atteggiamenti o credenze. In realtà, preferiamo uscire dal nostro modo di dimostrare che la nostra convinzione è giusta che cambiarla. Pensate a alcune delle credenze che hai sulle marche popolari. Probabilmente avete avuto loro per lungo tempo. Forse preferisci macchine americane alle importazioni. Forse sei una persona di Coca Cola, non Pepsi. Forse comprate sempre Apple e rifiutate di acquistare qualcosa di Microsoft. Le credenze possono essere cambiate? Dubbioso. Ma può essere cambiato il tuo comportamento di acquisto?

Sì, può.

Come dice il sottotitolo … fargli un'offerta che non possono rifiutare

Le aziende spendono milioni di rebranding ma non risolvono il problema. Una campagna televisiva fantasiosa che promuove sensazioni di felicità-felice gioia-gioia probabilmente non sta andando a far cadere la Coca-Cola e comprare Pepsi.

Ma vai nel supermercato e vedi Pepsi in vendita per la metà del prezzo della Coca-Cola, e potresti benissimo portare a casa un pacchetto di Pepsi invece del tuo normale acquisto di Coca-Cola. La tua credenza non è cambiata. Pensi che Coke sia il migliore. Ma ehi, a metà prezzo, Pepsi ha quasi la stessa identità. E Pepsi spera che tu abbia un sapore e diventi un fedele Pepsi.

Analogamente, la recente campagna Old Spice potrebbe avere alcune persone a provarla o notarla, ma dico che i risultati fenomenici sono più attribuiti a una campagna di coupon in esecuzione in parallelo. Potresti essere passato a Old Spice da Axe o Dove, ma non perché ha un profumo migliore. Lo hai fatto perché ha un buon odore, ma il prezzo era fantastico. Questi sono semplici esempi di cambiare comportamento senza cambiare credenze.