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Le tue palme cominciano a sudare. Senti che il tuo cuore inizia a accelerare il ritmo. Il tuo stomaco comincia a muoversi e le parole sembrano inciampare fuori dalla bocca. Si sente nervoso e troppo preoccupato di quali parole si sceglie e come li dici. Ti chiedi se le braccia si trovano nella posizione giusta e se hai fatto un lavoro sufficiente assicurandoti che il tuo respiro sia privo di odori.
No, questo non descrive quanti si sentono mentre si prepara a fornire un discorso pubblico o coloro che costruiscono il coraggio di chiedere qualcuno ad una data.
Questo descrive quanti professionisti commerciali si sentono quando tentano di chiudere un affare.
Perché tutto il dramma?
Le vendite sono un modo difficile per guadagnarsi da vivere. Lei ha messo un sacco di lavoro prospezione, qualifica, rapporti di costruzione, la progettazione di una proposta e la presentazione di presentazioni. Ad ogni passo del ciclo di vendita, le cose possono (e talvolta) andare terribilmente sbagliate. Una prospettiva, da cui siete stati eccitati, risulta avere un'obiezione che non si può superare, o semplicemente non può permettersi il tuo prodotto o servizio.
Ma quando le cose vanno bene attraverso il ciclo di vendita, arrivi al passo finale. La chiusura!
E quando è il momento di chiudere l'accordo, tutto il tuo lavoro viene messo in pericolo e tutti potrebbero essere persi se il tuo prospetto dice "no".
Quando è il momento di chiudere un accordo, anche tu chiudi e cosa decide il tuo prospetto. Non c'è da meravigliarsi che tanti odiano od evitare di chiudere tutti insieme!
Un punto di vista diverso
La causa della maggior parte dell'ansia "chiusura" è al tuo punto di vista o atteggiamento.
Se si entra in una conversazione di chiusura, sapendo che non hai troppo promesso e non correte il rischio di sottovalutazione, dovresti vedere la chiusura come parte naturale del ciclo aziendale. Mentre non dovrai precipitare l'atteggiamento di essere "dovuto una vendita", hai guadagnato il diritto di ottenere l'attività e non dovresti sentirti ansioso di chiederti.
Se però avete preso le scorciatoie durante il ciclo di vendita, hai potenzialmente promesso di non essere certo di poter offrire, quindi, in ogni modo, cominci a sentirti nervoso!
La chiusura non è la fine
Un'altra causa di chiusura-ansia è la convinzione che la chiusura sia la fase finale del ciclo di vendita. La chiusura non è certamente la fine, ma deve essere visto più come l'inizio. Una volta che chiedete e guadagna una vendita, hai un cliente. Uno che può essere un riferimento positivo per te in futuro. Uno che può diventare un cliente leale e ripetuto. Una volta che hai chiuso una vendita, hai creato la cosa più importante per qualsiasi attività: un cliente!
Tre rifiuti
La cosa divertente per chiudere una vendita è che richiede solitamente tre tentativi prima di ottenere un "sì". Se chiedi una vendita e ricevi un "no", significa solo che non hai risposto a tutte le domande del tuo prospetto o non hai costruito abbastanza valore intorno al tuo prodotto o servizio.
Il problema è che la maggior parte dei professionisti di vendita si ferma dopo il primo "no". È necessario mantenere valore costruttivo, costruire rapporti e mostrare la tua prospettiva che tu e il tuo prodotto fornirà la soluzione alle sue esigenze. Fermati dopo uno "no" e forse non avresti mai chiesto la vendita.
Quando rinunciare
Se hai avvicinato un'opportunità di chiusura con un atteggiamento positivo, sapendo che hai consegnato il tuo meglio e che la tua proposta è un suono che ha un senso commerciale e il tuo cliente semplicemente dice "non interessato, "potrebbe essere il momento di andare avanti.
Se hai chiesto la vendita un paio di volte e non puoi avere la prospettiva di diventare un cliente, potrebbe essere necessario raggruppare, sviluppare una nuova strategia e prendere un po 'di tempo dalla prospettiva. L'ansia è spesso causata quando si cerca troppo duro di chiudere un accordo o cercando troppo spesso per chiudere un affare che non può essere chiuso.
Mentre potresti essere uno dei migliori professionisti del mondo al mondo, capire che nessuno può chiudere ogni vendita, prenderà molta pressione sulla schiena. E il più rilassato sei in una vendita-chiudere, meglio è lei e la tua prospettiva sarà.
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