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Molti venditori pensano di obiezioni come una cosa negativa, ma in realtà, mancano l'immagine grande. Se la tua prospettiva solleva un'obiezione, questo è un buon segno.
Il fatto che sta portando la sua preoccupazione significa che ti sta offrendo la possibilità di trovare una risposta. Se qualcuno è completamente disinteressato nell'acquisto del tuo prodotto, non si preoccuperebbe di obiettare - generalmente, sarà solo seduto in silenzio (con le braccia piegate) e poi inviato via.
Tuttavia, quando si sente un'obiezione, è importante affrontarlo in modo approfondito e professionale. Se non risolvi questa obiezione, la prospettiva non potrà più andare avanti nel processo di vendita. Di seguito sono riportate alcune semplici strategie per aiutare a risolvere le obiezioni del tuo prospetto.
Ascoltate l'obbiezione prima di gestire
Non saltare tutta la prospettiva non appena dice "Ma che dire …" Dategli la possibilità di spiegare esattamente cosa sta preoccupandolo. Non solo tirarlo fuori, o - ascoltare. È possibile raccogliere alcuni indizi molto preziosi dal modo in cui una frase di prospettiva la sua obiezione.
Diciamo di nuovo alla prospettiva
Quando sei sicuro che la prospettiva sia fatta parlare, guarda pensieroso per un attimo e poi ripeti il concetto di quello che ha detto. Qualcosa come "vedo, quindi sei preoccupato per i costi di manutenzione" va bene. Ciò dimostra che state ascoltando e che la prospettiva ha la possibilità di chiarire.
"Beh, non è tanto il costo che mi preoccupa come i tempi di inattività. "
Esplora la ragionamento
A volte le prime obiezioni non sono la vera preoccupazione del prospetto. Ad esempio, molte prospettive non vogliono ammettere che non dispongono di soldi sufficienti per acquistare il prodotto, in modo da sollevare una serie di altre obiezioni.
Prima di iniziare a rispondere a un'obiezione, chiedete alcune domande esplorative, come ad esempio "Il tempo di inattività del prodotto è stato un grosso problema per te? Come ti ha colpito in passato? "Disegna un po 'la prospettiva.
Rispondere all'obiezione
Una volta che capisci completamente l'obiezione, puoi risponderti. Quando un cliente solleva un'obiezione, esprime paura. Il tuo compito a questo punto è quello di alleviare le sue paure. Se hai esempi specifici, ad esempio una storia di un cliente esistente o alcune statistiche, in ogni modo li presenta - i fatti duri rendono più forte la tua risposta.
Controlla indietro con la prospettiva
Fai un attimo per confermare di aver risposto completamente l'obiezione del prospetto. Di solito, questo è semplice come dire: "Ha un senso? "O" Ho risposto alla tua preoccupazione? "Se risponde al positivo, puoi continuare. Se, però, sembra esitare o agire in modo incerto, potrebbe non aver risolto completamente le sue preoccupazioni.Esegui il backup su un passaggio precedente e riprova.
Redirect the Conversation
Portate la prospettiva nel flusso del processo di vendita. Se sei al centro della tua presentazione quando la prospettiva solleva la sua obiezione, allora una volta che hai risposto rapidamente riassumere quello che stava parlando prima di andare avanti.
Se hai finito il tuo passo, controlla se la prospettiva ha altre obiezioni e poi chiudere la vendita.
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