Come chiudere una presentazione di vendita

Hai iniziato a prospettarti, ha iniziato a costruire rapporti prima di identificare le esigenze e fornire la tua presentazione. Successivamente, hai continuato a superare le obiezioni prima di ottenere il diritto di chiudere la vendita o di ottenere il lavoro. Se hai fatto un lavoro buono e approfondito durante ciascuno dei passaggi precedenti, chiudere la vendita può essere facile.

Oppure potrebbe essere il passo più difficile, più difficile e difficile che possa lasciarti graffiare la testa e pensare a cambiare la tua carriera.

Dove la gomma colpisce la strada

Se sei in vendita o cerca di ottenere una posizione di vendita, chiudere le vendite è quello per cui viene pagato o sarà assunto. Non chiudere o non abbastanza chiudere, e si unirà ai ranghi dei disoccupati. Il semplice fatto è che il tuo datore di lavoro ti ha assunto per portare redditi chiudendo le vendite e trasformando le prospettive nei clienti. La chiusura è dove la gomma percorre la strada e tu dimostri il tuo valore e coloro che credono che le vendite di chiusura siano qualcosa di appartenente alle vecchie modalità di vendite scolastiche che scoprono rapidamente quanto siano sbagliate.

La chiusura è anche dove la maggior parte delle esperienze professionali di vendita provoca ansia, perde la fiducia, cerca di duro o semplicemente evitare di dover chiudere affatto. Mentre ci sono centinaia, se non migliaia di suggerimenti e trucchi di chiusura, il modo migliore per chiudere una vendita è quello di completare ogni passo che conduce fino alla fase di chiusura in modo impeccabile.

Più facile detto che fatto

Quindi, come si fa a sapere se hai fatto un buon lavoro nei primi 5 passaggi del ciclo di vendita o di intervista e, cosa più importante, come puoi imparare da un ciclo per rendere il prossimo anche meglio?

La risposta semplice è prestare molta attenzione a come risponda la tua prospettiva alle tue domande di chiusura. Se sembrano confusi, esitanti, riluttanti o addirittura offesi, il tuo compito è quello di rivedere ciascuno dei passaggi precedenti e analizzare quello che hai perso. Ad esempio, se non hai scoperto e superato tutte le obiezioni del tuo prospetto, probabilmente non sarai in grado di chiudere la vendita.

Se la tua prospettiva sembra confusa circa esattamente come il tuo prodotto / servizio / competenze risolverà le proprie esigenze, dovresti esaminare le tue abilità di presentazione.

Ogni passo nel ciclo di vendita di Brian Tracy porta al passo successivo. Questa progressione logica ha controlli e bilanci incorporati che, se seguiti, aiutano a garantire che siete veramente pronti a passare al passo successivo. Tuttavia, solo perché si passa dal passaggio di presentazione alla fase di chiusura non significa necessariamente che tu abbia coperto tutto nel passo necessario per il tuo prospetto. Spesso i professionisti delle vendite avanzano un ciclo prima di assicurarsi che la loro prospettiva sia pronta per avanzare. Quando questo accade, le vendite non accadono.

Ottenere il lavoro

Per coloro che intervistano un lavoro, la fase di chiusura è quando si chiede il lavoro.Domande come "Quando posso iniziare?" possono sembrare pretenziose, ma in grassetto le domande inviare un messaggio al gestore di assunzione. Le brutte domande dicono che la persona che sta intervistando è interessata alla posizione, se fiduciosa e non ha paura di chiedere quello che vogliono. Allo stesso tempo, chiedendo una domanda audace senza aver guadagnato il diritto di chiedere il posto di lavoro, viene fuori come eccessivamente aggressivo, sconnesso e raramente il risultato di ottenere il lavoro.

La migliore consulenza di chiusura, mai!

Inizia con la fine in mente.

Mentre questo consiglio può sembrare semplice, ti mette nel giusto quadro mentale non appena avrai iniziato un nuovo ciclo. Sapere che stai cercando di separare i sospetti dalle prospettive impedisce di trascorrere il tuo prezioso tempo chiamando persone che non diventano mai i tuoi clienti. Costruire rapporti con persone che stanno lottando per fare il loro libro paga potrebbe guadagnare un amico, ma probabilmente non ti guadagnerà un cliente. Consegnare una presentazione a un'azienda che sta utilizzando il tuo tempo e le risorse per costruire leva contro il proprio fornitore corrente, può aiutare a migliorare le tue abilità di presentazione, ma non farà nulla per migliorare il tuo conto bancario.

Ogni passo porta al successivo, e ogni passaggio deve essere considerato come ciclo completo. Una grande e potente tecnica di vendita è quella di chiudere la prospettiva dopo ogni passaggio prima di passare alla prossima.

La chiusura su un passo assicura che la prospettiva sia a bordo e riconosce il valore che tu presenti. Chiudere ogni passo è anche un modo potente per scoprire obiezioni.

C'è una vecchia espressione nelle vendite che è riassunta da tre semplici lettere: ABC. Questo significa "Sempre chiudere". Ciò significa che non dovresti salvare alcuna chiusura al Fase di Chiusura, ma dovresti utilizzare il processo spesso chiude, in anticipo e certamente prima di avanzare al passo successivo del ciclo.