Come creare una presentazione di vendita potente

La qualità della tua presentazione di vendita spesso determinerà se una prospettiva acquista da te o da uno dei tuoi concorrenti. Tuttavia, la maggior parte delle presentazioni manca di pizzazz e sono raramente abbastanza convincente per motivare l'altra persona a prendere una decisione di acquisto. Questi sette suggerimenti ti aiuteranno a creare una presentazione di vendita che motiverà gli acquirenti.

1. Rendere la presentazione commerciale rilevante.

Uno degli errori più comuni che fanno persone è quello di utilizzare una presentazione generica.

Dicono la stessa cosa in ogni presentazione e sperano che qualcosa nella loro presentazione appelli al potenziale cliente. Sono stato vittima di questo approccio più volte di quanto non mi importa di ricordare di essere stato sottoposto a molte presentazioni "in scatola" di PowerPoint. (Vedere le 4 regole cardinali delle presentazioni PowerPoint efficaci per un approccio migliore.)

La discussione del tuo prodotto o servizio deve essere adattata a ciascuna persona; modificarlo per includere punti specifici che sono unici per quel particolare cliente. Se si utilizza PowerPoint, inserire il logo aziendale sulle diapositive e descrivere come le diapositive di chiave si riferiscono alla loro situazione. Mostra esattamente come il tuo prodotto o servizio risolve il suo problema specifico . Ciò significa che è fondamentale chiedere al vostro prospect di sondare le domande prima di iniziare a parlare della tua azienda.

2. Crea una connessione tra il tuo prodotto / servizio e la prospettiva.

In una presentazione a un futuro cliente, ho preparato un campione del prodotto che avrebbero finalmente utilizzato nel loro programma.

Dopo una discussione preliminare, ho consegnato la mia prospettiva l'elemento che la sua squadra avrebbe usato - invece di dirglielo sull'articolo, l'ho messo nelle sue mani. Poteva quindi vedere esattamente ciò che il prodotto finito assomigliava ad esaminarlo in dettaglio. Egli è riuscito a fare domande e vedere come la sua squadra lo avrebbe usata nel loro ambiente.

Inoltre, ricorda di discutere i vantaggi dei tuoi prodotti, non le funzionalità. Informi il tuo cliente cosa otterrà utilizzando il tuo prodotto rispetto ai tuoi concorrenti.

3. Arriva al punto.

Gli uomini d'affari di oggi sono troppo impegnati ad ascoltare discussioni a lungo termine. Scopri quali sono i punti chiave e impara a farli rapidamente. Ricordo di aver parlato con una persona di vendita che si era dilungata sul suo prodotto. Dopo aver visto il suo prodotto e imparando quanto costava, ero disposto a andare avanti con il mio acquisto. Purtroppo, continuò a parlare e quasi si parlava dalla vendita. Assicurati di sapere quali punti chiave si desidera discutere e pratica verbalizzandoli prima di incontrarvi con la tua prospettiva.

4. Essere animati.

La maggior parte delle presentazioni di vendita che ho sentito sono state noiose e inimmaginative. Se si vuole veramente distinguersi dalla folla, assicurati di dimostrare entusiasmo e energia.Utilizza efficacemente la tua voce e modifica la tua modulazione. Un errore comune fatto quando le persone parlano di un prodotto a cui hanno familiarità è parlare in un monotono - causando l'altra persona a perdere rapidamente interesse per la presentazione.

Raccomando di utilizzare un registratore vocale per registrare la presentazione.

Questo ti permetterà di ascoltare esattamente quello che suona mentre parli del tuo prodotto. Devo professare di essere completamente umiliato quando ho usato questa tattica per la prima volta. Come relatore professionista, ho pensato che tutte le mie presentazioni erano interessanti e dinamiche - ho presto imparato che le mie capacità di consegna in stand-up erano molto meglio delle mie capacità di presentazione telefonica.

5. Usa la sceneggiatura.

In Il vantaggio commerciale , un esempio è dato da un venditore che vende un foglio di carta pesante sul pavimento, dicendo: "Se potessi mostrare come lo spazio potrebbe farti qualche soldo, saresti interessato? "Consideriamo l'impatto di questo approccio rispetto all'approccio tipico di dire qualcosa:" Possiamo aiutarti a fare più soldi. "Cosa puoi fare per incorporare una qualche forma di spettacolo nella tua presentazione?

6. Utilizza una dimostrazione fisica.

Un mio amico vende la formazione di vendita; spesso usa la lavagna o il lavagna a foglio nella sala riunioni della prospettiva durante la sua presentazione.

Invece di dire al suo cliente cosa farà, si alza e presenta una breve presentazione. Scrive fatti e figure, disegna immagini e registra alcuni commenti e dichiarazioni dalla discussione. Questo approccio non riesce mai ad aiutare la sua prospettiva a prendere una decisione.

7. Infine, credi nel tuo prodotto / servizio.

Senza dubbio, questa è la componente più critica di ogni presentazione. Quando si discute di soluzioni, si diventa più animato e energico? La tua voce mostra l'eccitazione? Il tuo linguaggio del corpo esprime il tuo entusiasmo? In caso contrario, è necessario modificare l'approccio. Dopo tutto, se non riesci ad entusiarsi del tuo prodotto, come puoi aspettarvi che il tuo cliente sia abbastanza motivato da comprare?

Per informazioni sull'assunzione e la formazione dei venditori vedi 7 tratti di Star Venditori , 8 consigli per l'assunzione Venditori Come interagire Venditori e Come treno < I venditori .