Come creare un database prospetto

Chiudere una vendita si sente straordinaria, ma c'è solo un problema: ogni volta che chiudi una vendita, perderai uno dei tuoi migliori prospetti! Ciò significa, se si desidera mantenere le vendite di chiusura, è necessario continuare a proseguire anche. E poiché non tutti i clienti potranno acquistare da te, devi trovare più possibilità per ogni vendita che chiudi.

First Things First

Il primo passo nella costruzione e nel mantenimento di un solido gruppo di prospettive è quello che definisce una prospettiva "buona".

Indipendentemente da ciò che stai vendendo, una "buona" prospettiva è qualcuno che comprerà abbastanza rapidamente e chi farà più di un acquisto minimo da voi. A seconda delle situazioni specifiche, è possibile avere altri requisiti oltre a quelli fondamentali. Ad esempio, se si vende B2B, si potrebbe aggiungere che una prospettiva "buona" è quella con un solo punto di contatto con un'autorità di acquisto chiara.

Come si definisce "acquistare abbastanza rapidamente" e "acquisto minimo" dipenderà anche dal tipo di vendita. Se stai vendendo articoli di grande biglietto con requisiti complessi, un ciclo di vendita di un anno potrebbe essere abbastanza breve per i tuoi standard. Allo stesso modo, un "acquisto minimo" potrebbe essere da qualche dollaro a milioni. Dovresti esaminare le vendite passate per impostare i propri standard per la vendita del tempo e la dimensione del ciclo di acquisto.

, Focus , Focus Una volta stabilito i tuoi standard minimi, dovrai decidere specificamente quale tipo di "buone" prospettive ti Vorresti specializzarsi.

Mentre il tuo impulso naturale potrebbe essere quello di cercare di vendere al più ampio gruppo possibile, questo approccio finirà di solito in disastro. Anche se il tuo prodotto è teoricamente adatto a tutti, non c'è modo di elaborare uno stile di vendita che possa appellarsi ad ogni possibile prospettiva. Sei molto più bravo a scegliere uno o due piccoli gruppi di prospetti e poi adattare perfettamente il tuo modo di vendita per attirare loro.

Ad esempio, se si concentrerà su una o due diverse industrie come prospettive, potrai imparare le basi di queste industrie, avere un'idea di ciò che le persone in tali industrie preoccupano tipicamente e quali sono i loro obiettivi spesso, e sarai in grado di presentarvi come consigliere utile piuttosto che un venditore inconsistente.

Mettendo a fuoco su un tipo di prospettiva ristretto ti aiuterà a costruire la tua reputazione all'interno di quel gruppo e aiuterà notevolmente la creazione di reti - minore è il pool di prospettive e più hanno in comune, più è probabile che tutti si conoscono e scambiano informazioni. Quindi, se impressionate qualche prospettiva in quel gruppo, troverai molto più facile affrontare gli altri.

Studio le tue prospettive

Una volta scelto un gruppo o due, puoi iniziare a studiarli - sia per raccogliere le informazioni precedenti di cui hai bisogno per diventare un esperto, ma anche per trovare il modo migliore per connetterti con prospettive in questi gruppi.I venditori sono spesso confrontati con i cacciatori, e in questo caso è un'analogia particolarmente adatta: come un cacciatore studia le abitudini delle prede per trovare dove mangiava, dormiva e bevve per impostare un'imboscata, dovrai trovare dove le vostre prospettive potenziali si riuniscono in modo da poter contattare con loro.

C'è un gruppo LinkedIn dedicato a quel settore? Come una rivista o una newsletter? Ci sono eventi popolari, come mostre commerciali? Questi sono tutti buoni posti di partenza per la tua campagna per raggiungere queste prospettive.

Quando raccogliete informazioni sulle prospettive, salva ogni rotta di dati in un database dedicato. Se hai scelto i gruppi di prospettive bene, quasi ogni membro di quel gruppo sarà una "buona" prospettiva. Ciò significa che tutti vale la pena di fare un sacco di sforzi da parte vostra per assicurarli. Se una prospettiva non è interessata ad acquistare in questo momento, potrebbe essere interessato un mese o un anno da adesso. Più le informazioni che risparmiate, più sarà facile riconnettersi con lui quando è pronto a comprare.