Imparare come prospetto per il successo domestico

Nel 1849, la California ha sperimentato una corsa d'oro in cui i prospettori cercavano ricchezze facendo panning per oro. Mentre la prospezione può ancora riferirsi a persone che cercano gemme preziose, si riferisce anche alle persone di affari o di vendita che cercano la propria forma d'oro; clienti e clienti.

Molte persone temono il processo di vendita, ma attraverso la prospezione, è possibile assicurarsi di parlare con persone pronte, disposte e in grado di acquistare da te.

Ecco alcuni suggerimenti per la ricerca delle gemme dei clienti.

Come sviluppare un piano di prospezione:

1. Chi è il tuo cliente ideale (anche chiamato "target market")? La risposta non dovrebbe essere "tutti". Invece, volete descrivere le persone che più vogliono o hanno bisogno di quello che offrite? Ad esempio, se hai venduto servizi di pulizia commerciale, il tuo probabile cliente di destinazione potrebbe essere gestore di edifici / uffici. Se hai venduto prodotti biologici in casa, in genere sarebbero le donne di 20-45 anni, che potevano permettersi e volevano cibi biologici.

2. Chi è il responsabile decisionale della tua base di clienti ideale? Un problema di vendita è trovare la persona che fa le decisioni e controlla le stringhe della borsa. Non vuoi sprecare il tuo tempo per lanciare qualcuno che non ha l'autorità di acquistare. Ad esempio, se stai destinando le imprese, non aspettatevi che l'addetto alla reception prenda le decisioni d'acquisto (più che altro sarà un guardiano, è il suo compito di tenere fuori ufficio i telemarketing e le vendite).

La ricerca della persona giusta può richiedere la ricerca e possibilmente alcune telefonate. Ogni volta che si contatta la persona che si crede è il decisore, fare riferimento a loro per nome. Chiedere loro per nome al telefono e indirizzare qualsiasi corrispondenza con il loro nome. Le richieste generiche come "è la persona incaricata di acquistare lì?" o affrontare una lettera, "a cui si può preoccupare", è un suggerimento delle chiamate e della posta indesiderata.

3. Come vuoi contattare i tuoi clienti potenziali? La maggior parte delle persone preferisce un approccio a basso livello, come per esempio tramite posta o e-mail, ma spesso è più probabile che la loro chiamata riceva la loro attenzione. E 'troppo facile lanciare la posta o eliminare la posta elettronica. Tuttavia, una combinazione di tattiche può funzionare bene. Ad esempio, puoi inviare un elemento di Posta diretta , quindi seguire con una telefonata per prendere appuntamento per incontrare personalmente.

4. Cosa diresti alla tua prospettiva? Gli script e gli schemi possono essere un grande aiuto, oppure possono ostacolarle. Il processo di vendita va molto meglio se hai una conversazione con la tua prospettiva, scopri cosa ha bisogno e attiva la tua presentazione per soddisfare tali esigenze. Gli script e le presentazioni possono mantenere impersonali e sopportare la tua prospettiva.

• In-Person : La scrittura di punti di discussione non è mai una cattiva idea - ma evitare di suonare come se si dispone di un ordine del giorno.Riprova ciò che vuoi comunicare in modo da sembrare naturale. Ricorda il semplice annuncio, "dicendo non vende". Assicurati di avere domande per chiedere al potenziale cliente. L'altra parte deve essere impegnata in tutto il processo.
• Direct Mailer : meno è più quando invii per la prima volta ad un potenziale cliente. Siate brevi e concisi nella vostra proposta di vendita e nei materiali di lettura. Considera di cercare un'agenzia di marketing o uno scrittore di copie professionali per assistere alla creazione di contenuti.
• E-mail : Simile alla mailing diretta, si desidera essere concisi. Assicurati di fare un po 'di ricerca su quali parole o frasi in una riga di soggetto possono innescare il tuo messaggio come spam. Ci sono molti ottimi fornitori di posta elettronica che ti possono aiutare in questo processo.
• Chiamata a freddo : è consigliato uno script naturale che scorre, incluse le risposte a eventuali contestazioni. Una volta che ti senti a proprio agio con il tuo script, butta nella spazzatura e fai le chiamate naturalmente utilizzando la formattazione scritta.

5. Qual è la tua chiamata per azione? All'interno di ogni approccio di prospezione, assicurati di avere una definizione ben definita di chiamata o di chiusura stabilita. In sostanza, si desidera mettere nel modo più semplice possibile ciò che si desidera che il cliente faccia alla fine della tua interazione. Vuoi che fossero un appuntamento? Ti piacerebbe che si iscrassero per un webinar?

Ti piacerebbe venire per una consultazione gratuita? Vuoi che vengano al tuo sito web? Fai questo molto chiaro e, se del caso, dà loro l'opportunità di rispondere alla tua richiesta.

6. Quali sono i risultati che desideri? Impostare obiettivi ragionevoli e realistici per ogni metodo di ricerca. Quali risultati ti aspetteresti? (I dati sono riferiti al rapporto 2010 Trend Report Rate della Direzione di Direct Marketing (DMA)). Si prega di notare che le risposte tendono ad essere più alte per B2B vs B2C:

• Email : Ecco alcune delle medie industriali: un tasso aperto del 19,4%; un tasso di click-through del 6. 64%; un tasso di conversione del 73%. Se vuoi i numeri dettagliati per settore, controlla questo rapporto da Mail Chimp.
• Posta diretta : i tassi di risposta per la posta diretta sono stati costanti negli ultimi quattro anni. Per esempio, le buste a lettere hanno un tasso di risposta di 1,38%.
• Chiamata a freddo : il telemarketing in uscita ha avuto il costo più alto per piombo, ma ha anche avuto il tasso di risposta più elevato dalle prospettive del 6. 16%.
• In-Person : Ogni settore è così diverso, e questo rende difficile offrire una cifra concreta. La ricerca in persona genera in genere il tasso di risposta più elevato (può anche essere la forma più costosa di prospezione).

7. Come potrai tracciare i risultati? La determinazione del ROI in qualsiasi campagna è importante. Per aiutarti a fare questo, considera di organizzare le tue informazioni di prospettiva e le rispettive risposte in uno strumento CRM poco costoso. Ti aiuterà a seguire i tuoi risultati in modo organizzato e affidabile. Il tuo cliente o il tuo database potenziale dovrebbe essere la più grande attività del tuo business.

Trovare, qualificare ed eventualmente trasformare qualcuno in un cliente pagante è il sangue di vita di qualsiasi attività.Tutto inizia da prospezione.

Aggiornato il dicembre 2015 Leslie Truex