Come diventare un esperto

È triste ma è vero che le persone non vogliono parlare con i venditori. Questo è ciò che rende freddo chiamare un'esperienza generalmente spiacevole - così molti dei lead che si chiamano perdere interesse e arrestare appena si identifica come un venditore. D'altra parte, le persone sono solitamente abbastanza interessate a parlare con gli esperti. Se sei un esperto di un determinato argomento, ottieni rispetto anche da persone che non hanno bisogno di aiuto su quel soggetto.

E le persone che sono interessate a questo argomento si allineeranno per parlare con te e ricevere il tuo consiglio.

Ecco perché rebranding da venditore a esperti può avere un effetto enorme sulle vendite e in particolare su quanto piacevole si trova l'esperienza di vendita. Il processo di trasformarsi in un esperto di argomenti non è complicato, ma richiede un impegno di tempo e di energia da parte tua. Tuttavia, troverete che il tuo investimento di tempo e di energia è ampiamente rimborsato in vendite aggiuntive, una rete aziendale più forte e un sacco di rinvii.

Il primo passo in questo processo è decidere sulla tua area di competenza. Nessuno può essere un esperto in tutto; al meglio avrai una conoscenza di base di molti soggetti diversi. Tu sei molto meglio di specializzarsi e di concentrarmi su quelle prospettive che hanno bisogno di informazioni su quel particolare argomento. In questo modo, invece di avere molte prospettive con un tiepido interesse per ciò che sapete, avrai un numero minore di persone che sono molto interessate a ciò che puoi insegnarli.

Ovviamente vorrai una zona di competenza che è in qualche modo connessa con i tuoi clienti e clienti. Se vendi i computer e sei un esperto di golf, ti sforzerai di collegare la tua area di competenza e di vendere qualcosa. D'altra parte, la tua specializzazione non deve essere una corrispondenza perfetta con il tuo prodotto - deve solo essere un soggetto che qualcuno che acquista il tuo prodotto è probabilmente molto interessato.

Il venditore di computer di cui sopra per ad esempio, potrebbe essere un esperto nell'utilizzo di determinati programmi software per il massimo effetto.

Mentre stai guardando le tue possibili aree di competenza, considerate i soggetti con i quali hai già almeno una forte familiarità. Potresti anche approfittare delle conoscenze e dei talenti esistenti e risparmiare lavoro inutile. Faccia un elenco di tutte le cose che conosci che sono in qualche modo correlate ai prodotti che vendi, quindi vai in quella lista e seleziona uno o due che sono più probabili essere molto importanti per i tuoi migliori prospetti.

Una volta che hai scelto i tuoi argomenti uno o due, comincia il duro lavoro: bisogna effettivamente diventare un esperto in questi argomenti. Essere un esperto non significa conoscere tutto quello che c'è da sapere su un argomento.Significa conoscere tutto ciò che la tua prospettiva media saprebbe, oltre a un po 'di più, e anche sapere come e dove trovare rapidamente qualcosa che non lo sappiate. A seconda della natura dell'argomento scelto, le tue migliori fonti di informazioni potrebbero essere i tuoi colleghi, i tuoi clienti esistenti, le riviste e i giornali che si concentrano sul tuo argomento, Internet, prendendo classi sull'argomento o una combinazione di quanto sopra.

Quando acquisite conoscenze sull'argomento di tua scelta, puoi iniziare a rendere pubblico la tua competenza. Puoi scrivere messaggi di social media o post di blog su vari aspetti del tuo soggetto; includere articoli nella tua e-newsletter; parlare in eventi correlati come mostre commerciali o anche scrivere una colonna o una serie di articoli in un giornale o in una rivista. L'idea è di far sapere alle persone, in particolare le prospettive, che sei un esperto del tuo argomento e che sei lieto di aiutarli. Maggiore è la diffusione della tua reputazione, più prospettive avrete di venire a te e chiedere il tuo aiuto.

Sempre essere generosi con le tue conoscenze. Vuoi che i clienti e le prospettive di pensare a te come esperti prima, un secondo venditore. Come un esperto chiamato a diagnosticare e risolvere un problema di prospettiva, avrai molto più credibilità che un altro venditore.

Se il tuo prodotto è veramente la soluzione ai suoi problemi, e presenta questa soluzione dal punto di vista di un esperto, ha molto più probabilità di fiducia e di provarlo.