Il costo nascosto del dipendente difettoso

Non c'è dubbio che tutti sarebbero d'accordo sul fatto che un cattivo impiegato nella vendita al dettaglio può costare i soldi. Ma sai quanto? È possibile calcolarlo? Beh, in un contesto di vendita, credo che lo sia.

Mentre possiamo fare il caso di redditi persi da scarso servizio o efficienza nelle operazioni di lavoratori duri, ci concentriamo sui numeri che conosciamo. Scrivo molto sulla vendita di Add-on o sulla vendita di accessori perché è così importante per la redditività di un negozio al dettaglio.

Possiamo calcolare i danni confrontando i risultati dei nostri migliori esecutori e dei nostri peggiori interpreti. Pensateci in questo modo, in baseball, mandano il giocatore con la migliore percentuale di colpi contro quel lanciatore al piatto. Quindi, il tuo produttore di vendite più importanti è il tuo miglior hitter in questa analogia.

Se il tuo produttore di vendita ha avuto un tasso accessorio del 15% (il che significa che il 15% dei suoi guadagni totali è stato in accessori) e la tua persona inferiore era al 5%, che è una enorme oscillazione in dollari di margine lordo per biglietto. Ma consideriamo un aspetto ancora più discreto della differenza. Confronta il biglietto medio del tuo miglior venditore al resto della squadra. Non il fondo solo la media. Se la persona più alta avesse un biglietto medio di 100 dollari e il resto del negozio aveva una media di 75 dollari per biglietto, in pratica questo è 25 dollari per cliente per prestazioni migliori.

La ragione per cui parlo rispetto alla media è perché è più probabile che il ragazzo medio si esegua al livello più elevato, quindi il tuo ragazzo inferiore diventa medio.

Ti mette a fuoco le abilità di formazione sui membri medi della tua squadra per aiutarli a migliorare. E poi concentrate le tue capacità di reclutamento sul fondo. (In altre parole, sostituirli.)

Allora, che cosa sembra la matematica nel nostro esempio? Consideriamo questo:

guadagno medio = $ 25 per biglietto (basato sui nostri due venditori dall'alto)

biglietti medi in un giorno = 20

guadagno di vendita in un giorno = $ 500

guadagno di vendita in un mese = $ 15.000

Guadagno di vendita in un anno = $ 180, 000 (approssimato)

Come non puoi eccitarti di questo? Ecco il problema, i millenniali stanno inondando la forza lavoro e richiedono più cura e nutrimento rispetto alle generazioni precedenti. Hanno bisogno di più formazione. Implementare un processo di vendita unificato nel tuo negozio come quello della Bibbia Retail Sales. Hanno bisogno di maggiore trasparenza e dati. Inserisci tutti i risultati di vendita per la tua squadra. Sarete stupiti di quanto la pressione dei pari e la concorrenza tra voi il team di vendita possa aumentare i tuoi numeri. Don; Non temere di far sapere dove stanno. Per anni, Nordstrom ha pubblicato la classifica dei venditori con una linea tracciata su di esso. Se fossi sotto la linea, hai rischiato di perdere il posto di lavoro.Soggiorno sotto la linea per lungo tempo e hai perso.

Ma la formazione è la soluzione definitiva. Qual è la tua migliore persona di vendita che i tuoi altri venditori possono adottare e utilizzare? Certo, c'è sempre la personalità nella vendita e che può rappresentare alcune differenze. Ma la vendita è il servizio e il servizio sta vendendo nel contesto retail di oggi.

Se non stai investendo nella formazione e nello sviluppo della tua gente, lasci il denaro sul tavolo.

Anche se hai pagato un corso di formazione in linea o in negozio da un'azienda esterna, puoi facilmente giustificare l'investimento quando guardi i numeri.