Ciò che devi sapere sui quattro pilastri di vendita

Ogni team di vendita è supportato dalle stesse quattro funzioni, sia che sia composto da un imprenditore che vende il proprio prodotto o da migliaia di venditori professionisti che lavorano per una grande corporazione. Se una di queste funzioni di supporto non è al pari, allora la squadra non sarà in grado di lavorare al massimo. I quattro pilastri delle vendite sono:

Operazioni di vendita

Operazioni fornisce la struttura quotidiana delle vendite.

Riunioni settimanali, registri di chiamata, orari, moduli e contratti, obiettivi di vendita e quote - queste sono tutte parte delle operazioni di vendita di un'azienda. Questo pilastro fornisce un quadro all'interno del quale il team di vendita può funzionare. Un'operazione di vendita ben progettata aiuta il lavoro della squadra al massimo rendimento, consentendo ai venditori di passare il maggior tempo possibile realizzando la vendita effettiva. Allo stesso tempo, dovrebbe fornire i dati necessari per monitorare le prestazioni di ciascun venditore. Un lavoro di vendita scarsamente disegnato colpisce la squadra di vendite in finestre senza fine di documenti e incontri inutili, senza però fornire un mezzo per monitorare le loro prestazioni.

Processo di vendita

Il processo di vendita è l'approccio A-to-Z specifico che il team di vendita richiede per chiudere una vendita. Comincia dal momento in cui apre una lista di piombo e termina con una vendita di successo o con l'abbandono del tentativo di vendere a quella persona o attività particolare.

Alcune aziende hanno processi di vendita che continuano anche dopo la chiusura di una vendita, per comprendere come venditori gestiscono i clienti esistenti. Un buon processo di vendita fornisce un percorso chiaro e definito per ogni venditore per avere ancora abbastanza flessibilità per consentire qualche improvvisazione. È una tabella di marcia che consente al team di vendita di assicurare il maggior numero possibile di prospettive.

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Un processo di vendita scadente è un ostacolo alla squadra, che richiede loro di prendere passi inutili o semplicemente lasciare ogni venditore a costituire il proprio processo.

Coaching Sales

Il responsabile vendite è di solito responsabile del coaching della sua squadra di vendita. Il coaching è il processo di tenere d'occhio ogni venditore per vedere come stanno facendo da giorno a giorno e da settimana a settimana. Un venditore che sta lottando può rivolgersi all'allenatore per aiuto e orientamento. Chi lavora bene può aspettarsi lode e ricompense dall'allenatore di vendita. Un buon allenatore vendite è in cima ai dati sulle prestazioni raccolti dall'operazione di vendita e lo usa per individuare i problemi. Parla con i suoi venditori su base regolare, indipendentemente dal fatto che abbiano problemi. Sa che assistenza da offrire e quando un venditore particolare non lo taglia e deve essere rimosso dalla squadra. E lei è lusinga e pubblica nella sua lode di venditori, la cui performance va al di sopra e al di là.Un povero allenatore di vendita lascia la sua squadra a battere, o prende l'approccio opposto, mettendoli sotto un microscopio e controllando loro ogni secondo, dando l'impressione che non li fida.

Training di vendita

Ogni venditore, dal guru che è stato in attività per decenni per il nuovo rappresentante nuovo che è stato assunto la scorsa settimana, deve mantenere l'apprendimento e crescere per essere efficace.

Un piano di formazione commerciale, generalmente eseguito dal responsabile commerciale, è uno strumento essenziale per mantenere aggiornato la squadra e offrire loro nuovi e diversi modi di vendere. Il mercato sta cambiando costantemente e i venditori devono tenere il passo con questi cambiamenti. Spesso le offerte di un'azienda si spostano nel tempo, il che significa che i venditori devono essere informati di tali cambiamenti e comprendere cosa intendono per il cliente. E i venditori sono inclini a cadere in rotte quando utilizzano lo stesso script o la presentazione ogni volta. Tali venditori devono scuotere il loro approccio e provare qualcosa di nuovo prima di ottenere completamente stanti. Un buon piano di formazione sulle vendite consente tutti questi fattori e rende facile per i venditori acquisire le conoscenze necessarie in una forma che funziona per loro. Un cattivo programma di formazione sulle vendite o mangia troppo tempo del team di vendita, fornisce conoscenze che non hanno bisogno, o lascia venditori che lottano per creare i propri sistemi di formazione.