Ottenere il passato "no": superare le obiezioni

Se non ci sono obiezioni in un ciclo di vendita, tutti sarebbero in vendite. Chiudere un accordo non richiederebbe altro che consegnare una penna e istruire il cliente dove firmare. Nel mondo reale, tuttavia, le vendite e le interviste sono piene di obiezioni dopo l'obiezione. E l'unico modo per chiudere un accordo è quello di superare efficacemente l'obiezione principale e la maggioranza delle obiezioni minori.

Una cosa importante da tenere a mente quando imparare a superare le obiezioni è consigli di Brian Tracy.

La strada alle obiezioni

Assumendo che tu sentiate le obiezioni (che ti farai) durante il tuo ciclo di vendita o di intervista, la prima abilità critica è quella di trarre tutte le obiezioni del tuo cliente o dell'intervistatore. Non ci sono regole difficili e veloci per ottenere obiezioni, ma se hai seguito i passaggi per il processo di vendita e intervistazione come definito in questa serie di articoli, sarai già superato diverse obiezioni e sarà a conoscenza di molti altri. Durante la fase di prospezione, le obiezioni saranno frontali e centrali. Se siete stati in grado di avanzare alla fase di rapporti dell'edificio, sappiate di aver superato la massima obiezione in almeno ottenere le linee iniziali di difesa prospettica.

La maggior parte delle obiezioni che affronterai verranno estratte durante la fase di presentazione. Durante questo passaggio, racconterete al cliente il motivo per cui il prodotto, il servizio o le competenze li aiuteranno a soddisfare le loro esigenze.

Alcuni clienti saranno liberi di offrire le loro obiezioni durante la presentazione, mentre altri resteranno i loro sentimenti vicini alle loro gilet.

Per identificare le obiezioni, bisogna porre domande e, cosa più importante, le domande di chiusura del processo. Se il tuo prodotto soddisfa più di una esigenza, devi chiedere se il tuo cliente accetta di poter aiutarli con le proprie esigenze.

Se sono d'accordo, passare al vantaggio successivo. Se non sono d'accordo, si renda conto che hai appena scoperto un'obiezione ed è il momento di iniziare a vendere.

Obiettivi principali e minori

Le obiezioni sono "principali" o "minori". Le obiezioni principali sono interruttori che, se non superati, impediranno di chiudere l'affare o di assicurare il lavoro. Le obiezioni minori di solito sono le credenze che causano il tuo cliente interrogare qualcosa su di te, sul tuo prodotto, sul tuo servizio o sulla tua azienda.

La distinzione tra principale e minore richiede una combinazione di esperienza e acuità. Un professionista esperto aspetterà alcune obiezioni da parte dei clienti in base a ciò che molti altri clienti hanno obiettato. I professionisti meno esperti dovranno fare affidamento sulle loro abilità di ascolto e acuità.L'acuità si riferisce al tuo "sesto senso" che ti dice quando qualcosa non sta andando così come vuoi. Sviluppare la tua acuità ti dà la possibilità di sapere quando un cliente o un manager di interviste è d'accordo con voi o sta mettendo in discussione qualcosa. Mentre non vi è alcuna sostituzione dell'esperienza, l'acuità può essere costruito imparando le capacità efficaci di interrogatorio, imparando a leggere il linguaggio del corpo e imparare a ascoltare.

Non fare troppo bene di un lavoro

Mentre è importante disegnare obiezioni, è ancora più importante non aiutare il cliente a pensare a più obiezioni.

In altre parole, se la persona con la quale si incontra acconsente a una dichiarazione che hai fatto, vai avanti e non presenta ulteriori dettagli. Una regola d'oro di vendita si applica non solo durante una chiusura, ma anche nell'obiezione.

"Richiedi la vendita e chiudi! Per le obiezioni" clienti ", il tuo obiettivo principale dovrebbe essere quello di ottenere il maggior dettaglio possibile dell'obiezione. se non conosci il ragionamento dietro le obiezioni, non c'è modo di abbatterlo. Ancora una volta, fare domande è più importante di parlare di più sul tuo prodotto, sul servizio o sull'auto. fai abbastanza domande sul motivo per cui il tuo cliente si rivolge a qualcosa, loro riveleranno le loro ragioni e potrebbero addirittura istruirli su come superarli.

Ma se non fai domande, puoi benissimo combattere una battaglia persa.