Imparare Come superare le obiezioni di tempo nelle vendite

Non è raro sentire una prospettiva di vendita a dire "devo pensare a questo" o "lasciatemi riflettere e tornare a te", appena quando stai per chiudere la vendita. Questi sono esempi classici di ritardi o obiezioni di tempo. Di solito, una delle due cose sta accadendo - o la prospettiva sta prendendo in considerazione la tua offerta, ma ha bisogno di più tempo per fare altre cose prima che sia pronto a comprare, o non ha intenzione di acquistare e vuole solo sbarazzarsi di te.

In quest'ultimo caso, quasi certamente non stai per chiudere la vendita - anche se si potrebbe avere una fortuna migliore qualche mese lungo la strada. Se la prospettiva non è interessata, il seguito a questo punto è uno spreco del tuo tempo. Pertanto, il primo passo per affrontare un'obiezione di tempo è scoprire se la prospettiva sta persino considerando di fare un acquisto da te.

Per scoprire la verità, avrai bisogno di ulteriori informazioni. Di solito, il modo migliore per scoprire è quello di chiedere direttamente la prospettiva. Puoi dire qualcosa di simile: "Assolutamente. Puoi dirmi un po 'di più su ciò che ti tiene indietro? "La tua prospettiva può allora ammettere che ha bisogno di ottenere l'approvazione del suo capo o che parlerà con alcuni dei tuoi concorrenti. Se non ti darà particolari, questo è un segnale di avvertimento che potrebbe essere semplicemente disinteressato.

Anche la prospettiva potrebbe ritenere che abbia bisogno di ulteriori informazioni. In quel caso, potresti essere in grado di ottenere le cose in movimento, dandole i fatti che vuole.

Ad esempio, una prospettiva potrebbe utilizzare un'obiezione di tempo per dare la possibilità di verificare le recensioni del tuo prodotto online e di vedere se hai una buona reputazione o una cattiva reputazione con i clienti. Se potete farlo ammettere tanto, poi consegnargli qualche testimonial o addirittura chiamare un cliente esistente per parlare con lui può essere sufficiente per chiudere la vendita allora e là.

Se non è possibile ottenere ulteriori dettagli, provate a stabilire un limite di tempo. Ad esempio, puoi dire: "Ok, parliamo la prossima settimana e vediamo se sei pronto a procedere. Ti farò una chiamata - ti fa giovedì a 11 anni per te? "Una prospettiva che rifiuta di avviare una conversazione di follow-up non è seriamente in grado di procedere ulteriormente, e potresti anche metterli nel tuo file inattivo. Se la prospettiva accetta di impostare un tempo per un'altra chat, la tua vendita è ancora in pista.

È anche possibile provare a provare informazioni con altre persone che conoscono la tua prospettiva. Questo potrebbe significare avere un colloquio con il gatekeeper (hai fatto un punto di essere amichevole e simpatico con lei, giusto?) O controllare la tua rete per vedere se qualcuno che conosci è anche l'amico o il collega del prospect.

Un approccio che sicuramente non funzionerà è quello di cercare di spingere il ciclo di vendita lungo e poi lì.Un'occasione per il tempo è il modo del prospect di chiedere una possibilità di farlo lavorare all'acquisto a suo modo. Può solo desiderare di "dormire" o potrebbe avere bisogno di raccogliere ulteriori informazioni prima di essere in grado di finalizzare le cose. Se cerchi di spingerlo a prendere una decisione adesso, tu lo rifiuti, e lo farai solo più scomodo e probabilmente arrabbiato con te.

E naturalmente, se semplicemente non è interessato ad acquistare, allora lo farà solo renderlo determinato a non fare affari con te.