4 Tecniche per superare le obiezioni di vendita

Le vendite sono al di fuori della zona di comfort per molti proprietari di piccole imprese. Ma a meno che non sia in grado di affittare i tuoi processi di vendita, sei sul punto di vendere i tuoi prodotti e servizi in modo da poter crescere la tua attività. Questa è un'abilità che devi sviluppare come parte della casella degli strumenti del tuo piccolo imprenditore.

Esistono diverse obiezioni di vendita comuni che si ripetono in situazioni di vendita. Per rafforzare ulteriormente i vostri sforzi di vendita, utilizza le tecniche riportate di seguito per fornire la migliore contestazione all'obiezione del cliente in modo da poter ottenere un passo più vicino alla chiusura della vendita.

Tecnica 1: Usa l'onestà e sei un vero sparatutto

Quando sei a disagio con la vendita, puoi essere tentato di dire a un potenziale cliente cosa pensi che vogliono ascoltare per rendere il processo meno doloroso. Questo può essere pericoloso per molte ragioni, il più grande essere che sembra quasi sempre disingenuoso. E una volta raggiunto quel punto, hai già perso la vendita.

Invece di dire al cliente cosa vuole ascoltare, concentrarsi sull'essere onesto e fornire tutte le informazioni che il cliente ha bisogno per prendere una decisione sana. Essere onesti e diretti possono rendere più facile il processo di vendita perché rimuove la "vendita dura" e trasferisce la riunione ad un tono più conversazionale. Questo imposta anche la tappa per una grande relazione con il cliente se progredisce.

Tecnica 2: Empatia con le preoccupazioni del cliente

Durante una riunione di vendita, il cliente quasi sempre cede qualche indizio su ciò che impedisce a lui o lei di prendere una decisione sul posto.

Invece di ignorare le preoccupazioni del cliente o di diventare difensiva, riconoscerle. Prendetevi un po 'di tempo per mettervi nelle scarpe del cliente e guardatelo veramente dall'altra prospettiva. Chieda domande per identificare possibili obiezioni, quali: Che cosa mi sentirei in questa situazione? Quali sarebbero le mie preoccupazioni in giro?

Che cosa mi renderebbe più sicuri?

Concentrandosi sulla comprensione della prospettiva del cliente, sarai in una posizione migliore per riconoscere le sue preoccupazioni e affrontarle.

Tecnica 3: Mostra cosa rende la tua azienda unica

Dopo aver riconosciuto le preoccupazioni del cliente e cercato di capire il suo punto di vista, prendetevi un po 'di tempo per dimostrare cosa imposta la tua attività a parte la concorrenza. Ricorda la proposta di vendita unica che hai creato quando hai iniziato la tua attività? Inizia lì.

Tecnica 4: Offrire un compromesso

La vendita non è sempre una situazione tutta o niente. Se il cliente è disposto a mettere un piede nell'acqua, avviare lentamente. Interrompere il progetto in parti più piccole per rendere il rischio più tollerabile e dare entrambe le parti la possibilità di costruire fiducia e rispetto reciproco.

Focalizzare sul mantenimento delle linee di comunicazione, ascoltando le risposte che il cliente fornisce e seguendo il suo livello di piombo e comfort. Può essere più facile per il cliente di impegnarsi a un livello più basso, e ottenere il piede nella porta ti dà la possibilità di mostrare la tua eccellenza, rendendo le vendite future molto più facile.

Mentre le obiezioni commerciali sono raramente notizie importanti, possono indicare che il cliente ha un interesse nei tuoi prodotti e servizi; le obiezioni presentano un'opportunità.

Essendo proattivi e tentando di lavorare con il cliente per superare le sue obiezioni, puoi creare una grande base per una relazione a lungo termine basata sul soddisfacimento delle esigenze del cliente.