Modi di successo per aprire la tua chiamata fredda di vendita

La parte più importante di qualsiasi chiamata a freddo effettuata sul telefono è i primi quindici secondi. Se non puoi ottenere l'attenzione e l'attenzione del tuo prospetto in quel periodo, allora smetterà di ascoltarti e le probabilità che tu abbia un appuntamento abbassato drammaticamente. Ecco perché è necessario disegnare un "gancio", un opener che afferra l'attenzione di un prospetto e ti dà il tempo di fare la vendita effettiva più avanti nella chiamata.

Una buona dichiarazione di apertura è fondamentale per chiamare a freddo. Pazza l'interesse dell'ascoltatore e fa pensare a te come qualcuno che possa fare qualcosa per lui. Molti clienti potranno automaticamente dire "no thanks" e riagganciare appena si rendono conto che stai cercando di venderli qualcosa, ma se puoi rompere quella risposta automatica con una dichiarazione di apertura che impegna il cervello del prospetto e lo fa pensare al posto di reagire, è possibile ottenere la chiamata in movimento nella giusta direzione.

Gli apri di chiamata a freddo più riusciti includono una domanda. Se si chiede alla prospettiva qualcosa tende a scuotere la sua mente in attrezzi e farlo pensare alla risposta (o almeno sulla questione!). Idealmente, la domanda di apertura fornirà una ragione per la prospettiva di voler ascoltare di più. E se conosci il nome del tuo prospetto, farlo funzionare nell'apertura. Detto il suo nome hai già personalizzato la chiamata un po 'e ha detto alla prospettiva che almeno sai chi è.

Un approccio che spesso funziona bene è l'approccio "sorprendente". Ecco un esempio da un effettivo scambio di chiamate a freddo del mediatore immobiliare:

Ciao?
Tu: Vuoi salvare altri 10.000 dollari quest'anno?
Che: Chi è questo?
Tu: Il mio nome è [Tu] e mostro a persone come salvare un ulteriore $ 10.000; vuoi imparare come farlo?
Il loro: Che cosa succede?
Tu: si tratta di risparmiare altri 10.000 dollari quest'anno; vuoi saperne di più?
La loro: È una sorta di truffa?
Tu: No, posso mostrarvi come salvare altri 10.000 dollari quest'anno, è quello che mi specializzerò. Vuoi saperne di più?
Che: con chi sei?
Tu: Io sono con [la tua azienda] e mi specializzano per mostrare ai clienti come salvare un altro …

L'idea qui è quella di ottenere la prospettiva per darvi il permesso di dirle di più. L'approccio a vantaggio sorprendente come usato nell'esempio precedente può essere rischioso perché tende ad essere conflittuale e le prospettive possono renderlo fastidioso se si rifiuta di rispondere alle loro domande. Ma a seconda del tuo prodotto e del tuo mercato, può essere un approccio di apertura molto efficace. È inoltre possibile provare una versione più mite dell'approccio sorprendente del beneficio (che significa meno resistente a rispondere alla prospettiva) e vedere se funziona meglio per te.

Uno stile diverso di apertura è l'opener "interrogatorio", che include il nome del prospect (se lo si conosce), il nome della tua società, quello che vendi e il modo in cui il tuo prodotto può trarre beneficio dal cliente, seguito da una richiesta di permesso di chiedere alla prospettiva alcune domande di qualificazione. Un esempio potrebbe essere simile a questo:

"Mr. Cliente, il mio nome è [il tuo nome] e io sono il tuo rappresentante locale [quello che tu vendi]. Ho aiutato molte aziende locali qui a [tua città] portare più clienti nei loro negozi. Posso chiedervi alcune domande per vedere come possiamo fare lo stesso per te? “