Applicare i valori dei clienti alla segmentazione del mercato target

Il processo di segmentazione del mercato obiettivo è fondamentalmente una "danza" tra i bisogni psicologici dei consumatori, i benefici economici ei valori funzionali e il prodotto o servizio effettivo che viene commercializzato ai consumatori. Considerate questi fattori:

• Requisiti psicologici - Stato, sicurezza, sicurezza, percezione del rischio di cambiamento;
• Benefici economici - Esame dei prezzi, degli sconti, dei termini di credito e dei guadagni fiscali.

• Valori funzionali - Affidabilità, disponibilità, facilità d'uso, efficacia, efficienza e sicurezza.

Un esempio di segmentazione per gli Sponsor del piano di pensionamento

L'esempio di segmentazione del mercato di cui sopra è stato progettato per i sponsor del piano di pensione. Gli sponsor dei piani di pensione comprendono le organizzazioni che investono i contributi pensionistici degli investitori pubblici e privati. I sponsor di piano comunemente noti includono il Calstrise (California State Teachers Retirement System) e la TIAA-CREF [Associazione degli Assegni Assicuratori e Annuità dell'America (TIAA) e del Fondo di Retirement Equity Fund (CREF)].

Dimensioni critiche di 5 piani Sponsor per il mercato dei benefici definiti

• Segmenti: SPENDERS, MENDERS, EXTENDERS, FENDERS, ENDERS
• Dimensioni critiche:
  • Probabile bloccaggio (non effettuare investimenti decisione
  • Flessibilità finanziaria
  • Esposizione pensione a bilancio
  • Esplorare e cercare nuove soluzioni

SPENDERS = Riduci la volatilità

Questi sponsor del piano intendono mantenere piani attivi sia per la conservazione del talento (un obiettivo delle aziende) o perché sono pubblici (influenza paternalistica o sindacale).

Gli spender saranno i primi movers in quanto hanno un'elevata esposizione del bilancio alla volatilità pensionistica. A causa dei livelli elevati di finanziamento, questi sponsor possono permettersi di considerare i cambiamenti costosi. Gli spenditori saranno maggiormente interessati a prodotti strutturati e all'aumento del reddito fisso a lungo termine.

MENDERS = Innovators

Questi sponsor ben finanziati sono abbastanza piccoli rispetto al bilancio generale per avere un basso grado di rischio di volatilità finanziaria. Tendono a mantenere attivi i loro piani di Benefici Definiti, ma possono facilmente congelare se hanno bisogno di farlo. Questi sponsor del piano sono interessati all'ottimizzazione dei rischi e dei rendimenti. Esamineranno nuovi prodotti, in particolare quelli che promettono la generazione alfa, la gestione delle attività e la sofisticata protezione dei rischi. Questo gruppo di sponsor del progetto evidenzia un interesse elevato per risolvere il "gap di ritorno".

EXTENDERS = Attendi e Prega

Questi sponsor di piano si suddividono in due gruppi: coloro che possono facilmente bloccare il piano e coloro che sopporteranno perché non hanno la possibilità di congelarsi.

I congelatori rappresentano circa il 25% dei patrimoni gestiti nel settore privato (AUM) e rimarranno nello stato quo il più a lungo possibile.Tendono ad essere sostanzialmente insufficienti e possono essere prontamente congelati. Ma questi sponsor del piano si oppongono al cambiamento e sperano che un tasso di equità e di tassi favorevoli aiuterà a chiudere il divario di finanziamento.

I holdouts hanno piccoli (rispetto al bilancio complessivo) i piani a benefici definiti completamente finanziati. Non hanno la possibilità di congelare i propri piani in quanto non sono in grado di ridurre i benefici futuri.

I pianificatori di piani che possono tenere premuto si concentreranno sul premio del rischio azionario, contando sul mercato per collaborare e faranno solo cambiamenti incrementali delle risorse nell'immediato termine.

FENDERS = Roll the Dice

Fornibilmente insufficiente, questi sponsor del piano hanno limitato l'opportunità di congelare, ma un appetito ad alto rischio. Nel tentativo di salire fuori dalla fossa non finanziata, si acquisterà in modo aggressivo per rendimenti elevati, cercando alfa portatile e investimenti alternativi, come hedge funds e private equity. Come ultima risorsa, dipendono dalla Pension Benefit Guaranty Corporation (PBGC) per fornire prestazioni pensionistiche.

ENDERS = Possibile terminare

Sovrapposto e disposti a pagare costi aggiuntivi per apportare modifiche, questi sponsor di piano possono muoversi in fretta. Non possono permettersi di stare fermo - la volatilità di contabilità e contributo è semplicemente troppo grande.

Così sceglieranno di congelare o uscire dai loro piani di Benefici Definiti. Questi sponsor del piano saranno attratti per comprare soluzioni, molte delle quali, a breve termine, prenderanno forma di acquisti di rendita da parte degli assicuratori. Continueranno ad essere estremamente ricettivi alle soluzioni emergenti di buy-out.