Aggiunta sulle vendite in vendita al dettaglio

Sappiamo tutti che la seconda voce sul biglietto è quella redditizia nel dettaglio. Il primo articolo pagato per la pubblicità e alcuni e dipendenti, ma il secondo è tutto sugo (almeno dopo aver pagato per il costo delle merci che è.) In altre parole, più elementi che hai su un biglietto per il cliente che è venuto per una cosa, il più redditizio il tuo negozio sarà.

Nel mio libro, la Bibbia Retail Sales, descriviamo due tipi di vendite addizionali: l'accessorio e la categoria extra (seconda).

Un altro modo di dire questo è il "bisogno" e il "vuole". Ora che sta semplificando un po ', ma lasciatemi spiegare. Quando avevo i miei negozi di scarpe, sapevamo che quando hai comprato un paio di scarpe, hai bisogno di calzini da indossare con loro. Certo, potresti avere calzini a casa, ma abbiamo sempre addestrato la nostra gente a "assumere" questi tipi di vendite in quanto fossero necessari.

Ad esempio, un venditore professionista non chiederebbe al cliente "hai bisogno di calzini?" Invece lo chiederanno in modo migliore. "Ho un paio di nero e un paio di calzini grigi, hai bisogno di altri colori adesso?" Presti attenzione a quanto è accaduto. Non abbiamo chiesto al cliente se volevano calze, piuttosto che abbiamo chiesto se volevano più di due coppie. Spesso i clienti dicono: "no, questi due dovrebbero funzionare". A volte non avrebbero detto niente a tutti i calzini, ma il% dei clienti che hanno acquistato accessori è andato avanti quando abbiamo usato questo approccio.

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La chiave è che abbiamo detto loro rispetto a chiedono per le prime due coppie e poi ci chiediamo di più. Questo è quello che suppone la vendita è tutto.

I migliori venditori nel mio negozio avrebbero anche afferrato una cinghia di corrispondenza per la scarpa e semplicemente dire al cliente: "Ho anche la cintura che ti serve." Non hanno mai chiesto, hanno assunto la vendita.

L'aggiunta della categoria extra è veramente più piacevole da avere per il cliente. È la "voglia" descritta in precedenza. Può essere qualcosa che vuoi, ma non è necessario oggi per completare il tuo primo acquisto. Quindi tornare al nostro esempio di scarpe. Una categoria supplementare sarebbe un sandalo alla persona che è venuto per una scarpa da vestito. Non è un "bisogno" se acquistano una scarpa da vestito. Ma ancora qualcosa che dovresti suggerire. In questa situazione non si può dire: "Ho anche afferrato un sandalo per andare a fare la scarpa". Non ha senso. Infatti, il cliente potrebbe mettere in discussione la tua prima scelta di scarpe.

Così, ecco come abbiamo introdotto il componente aggiuntivo di categoria al cliente. "Ehi, abbiamo appena inserito questi sandali. Mi dispiace provarli e mi dicono come si sentono?" Con questo approccio, abbiamo ottenuto i sandali sui piedi del cliente. E spesso le volte, il cliente sarebbe stato impressionato con il comfort e la sensazione della scarpa e comprarlo.La chiave è che avevamo il cliente "sperimentare" la scarpa e non li abbiamo chiesti se "volessero" nient'altro.

In definitiva, la chiave di qualsiasi vendita aggiuntiva è venderla al piano di vendita come parte dell'esperienza complessiva di acquisto. Troppe persone di vendita aspettano fino alla fine dopo aver lasciato lo showroom e provare a vedere gli accessori al cash wrap.

A questo punto, il cliente viene acquistato. Nel nostro negozio di scarpe, la squadra è stata addestrata a portare con sé i calzini, la cintura e altre idee. Abbiamo detto loro che una volta che il cliente si alzò e si diresse verso la cassa, il suo portafoglio era chiuso. In altre parole, convincerli a dire sì agli accessori prima di andare alla cassa.

Se il tuo rivenditore di negozi al dettaglio, assicurati che il tuo team di vendita segua un processo di vendita unificato. Ciò assicura che ognuno vende accessori e non solo chieda loro. Ti dà anche la possibilità di allenare le proprie capacità di vendita e di controllare l'esperienza del cliente nel tuo negozio. E l'esperienza dei clienti favorisce la fedeltà.