Che cosa è un Sales Manager e dovresti essere uno?

Un gestore di vendita è la persona responsabile di guidare e coaching un team di venditori. Le attività di un gestore vendite includono spesso l'assegnazione di territori di vendita, l'impostazione di quote, il mentoring dei membri della sua squadra di vendita, l'assegnazione di formazione alla vendita, la creazione di un piano di vendita e l'assunzione e il licenziamento di venditori. Nelle grandi aziende, le quote e i piani di vendita sono di solito impostati a livello esecutivo e la responsabilità principale di un gestore è di assicurarsi che i suoi venditori soddisfino quei contingenti e rispettino tutte le politiche passate dall'alto.

Alcuni manager di vendita erano dirigenti di altri dipartimenti che hanno trasferito alle vendite, ma la maggioranza è venditori di alto livello che sono stati promossi in una posizione di gestione. Poiché questi ex venditori hanno poca o nessuna formazione manageriale o esperienza, la loro sfida principale è consentire al team di vendita di fare la vendita e limitarsi ad offrire qualsiasi guida che i venditori abbiano bisogno.

Poiché il compenso del gestore vendite è legato a quante vendite la sua squadra fa, è altamente motivata a far produrre i suoi venditori. Questo porta spesso ad uno scenario in cui lei micromanaglie il suo team di vendita, appesa sulle spalle e chiede continuamente aggiornamenti. È particolarmente comune con i vecchi venditori di stelle, che tendono a voler sentire a controllare ogni situazione - in particolare dove è coinvolto il proprio stipendio. Purtroppo i venditori tendono ad essere indipendenti e auto-motivati ​​e non funzionano bene in questo tipo di ambiente.

Di conseguenza, la loro prestazione subirà, portando ad un ciclo vizioso dove il responsabile commerciale diventa sempre più frenetico poiché il suo team non riesce a soddisfare la propria quota. Così la gestione delle vendite è un atto di equilibrio tra la fornitura di orientamenti e direzione senza prendere questo estremo.

I responsabili delle vendite responsabili dell'assunzione e del licenziamento dei membri del team di vendita devono apprendere alcune competenze in materia di risorse umane.

Se un responsabile di vendita non sa riesaminare criticamente un resume, chiede domande sondaggi nell'intervista o cattura eventuali bandiere rosse durante il processo, probabilmente finirà per assumere venditori che guardano bene sulla carta, ma non producono . Sparare un dipendente non è mai facile, ma un responsabile commerciale deve sapere quando uno dei suoi venditori semplicemente non sta lavorando - sia perché non è una buona condizione per la società, o perché non è una buona condizione per una vendita posizione a tutti.

Sapere come ottenere la sua squadra motivata è una parte critica della gestione delle vendite. Un gestore di smart sales ha diversi strumenti nel suo arsenale, che vanno dai premi stupidi come le corone di carta e dai grandi premi monetari per i grandi produttori. Deve anche sapere come motivare un povero produttore per tornare in pista. E lei deve riconoscere quando il problema non è una mancanza di motivazione, ma qualcosa di più fondamentale, come la mancanza di una specifica capacità di vendita.

I manager di vendita devono anche capire la "grande immagine". "In tutte le aziende più piccole, i dirigenti di vendita sono a livello di gestione centrale di responsabilità. Essi supervisionano un team di vendita, ma vengono supervisionati da un responsabile di livello superiore, spesso a livello esecutivo. Quando un team di manager di vendita esegue bene, il suo supervisore spesso le darà il credito.

Ma se un team di manager di vendita non riesce a soddisfare la propria quota, quel dirigente si aspetterà di fornire una soluzione.

Un manager di vendita deve avere eccellenti capacità di comunicazione per avere successo. Deve essere in grado di comprendere il piano di vendita e di spiegarlo chiaramente alle sue squadre di vendita. Deve anche capire le esigenze dei suoi venditori e comunicare tali esigenze al livello esecutivo. Se si presenta un problema come una quota non realistica, deve essere in grado di andare a pipistrello per i suoi venditori con la direzione superiore e risolvere la situazione. Quando i suoi venditori fanno bene lei deve mostrare loro che il loro duro lavoro è apprezzato, e quando essi vacillano deve scoprire la ragione e risolverlo.