Il potere del follow-up per gli imprenditori

Non smette mai di stupirmi come pochi business people fanno il tempo di follow-up dopo che hanno fatto il contatto iniziale con una prospettiva o un cliente. Negli ultimi mesi, posso pensare ad almeno otto situazioni diverse nella mia vita (business & personal) quando qualcuno non si è preoccupato di prendere questa iniziativa. Questi includono un paesaggista che ha progettato piani per la nostra proprietà, due persone diverse che mi hanno parlato di creare un materiale promozionale per la mia attività, un rappresentante di vendita per una società di pool e un venditore di moda maschile che è stato chiesto di inviare informazioni.

In ognuna di queste situazioni ero molto interessato al prodotto o al servizio offerto dal venditore.

Questo mi ha domandato … perché non seguire le persone? Penso che ci siano diverse ragioni.

Non vogliono apparire invadenti. Può sembrare vero che seguire troppo spesso troverà come essere invadente. Tuttavia, pochissime persone si avvicinano a questa linea. Infatti, una delle poche volte, un venditore era spinto era più a causa del suo tono, piuttosto che di fatto in realtà ha seguito. In qualità di imprenditore credo che sia nostra responsabilità seguire le nostre prospettive finché non sappiamo per certo se vogliono fare affari con noi. Tuttavia, credo anche che possiamo attraversare questa linea facendo troppe chiamate in un breve periodo di tempo. Allora, dove è il saldo accaduto? Dipende dalla tua attività. Una chiamata settimanale è più che sufficiente per rimanere in contatto fornendo che assicuri che la tua chiamata sia breve e al punto.

Non sprecare il tempo del vostro prospect droning su e giù. Inoltre, se possibile, fornire un valore aggiuntivo durante la chiamata di follow-up. Questo può dare alla tua prospettiva una ragione per scegliere di voi invece di un concorrente.

Dimenticano. È facile dimenticare considerando quanto siamo occupati. Possiamo avere tutte le intenzioni di chiamare la nostra prospettiva ma siamo impadroniti nel nostro business.

Si verificano problemi inaspettati, ci ritroviamo a passare più tempo nelle riunioni che sono state bloccate nel traffico e perché non abbiamo programmato il follow-up, non si è fatto. Questo è un dilemma comune, ma uno che può essere evitato considerando il follow-up come un appuntamento programmato.

Essi fanno false ipotesi. Una volta ho presentato una proposta ad una società e ho detto loro che avrei seguito in un determinato giorno e tempo. Purtroppo, ero particolarmente malato di quel giorno particolare e sono stati diversi giorni prima che mi recuperassi. Ho poi lottato con se devo chiamarlo o no. Ero preoccupato che avrebbe domandato perché non ho chiamato come previsto. Alla fine, è stata sufficiente una semplice scusa per rettificare la situazione e spostare in avanti il processo di vendita.

Quando qualcuno non restituisce immediatamente la nostra chiamata telefonica o il messaggio di posta elettronica, di solito ci consideriamo il peggio - anche se questo assunto non è verificato. Ho imparato dall'esperienza che una mancanza di risposta può spesso essere attribuita al fatto che l'altra persona è troppo occupata per rispondere o non ha una risposta per te. Pensano che il cliente o la prospettiva li contatterà. Penso che questo sia uno dei miti più diffusi che gli imprenditori sono in preda. Pensano che se fanno un buon lavoro il cliente ci richiamerà automaticamente - non abbiamo bisogno di follow-up.

Purtroppo non possiamo contare su questo se vogliamo raggiungere i nostri obiettivi di vendita. Ricordo di parlare con un paio di imprenditori indipendenti in una funzione di networking. Entrambi hanno lamentato il fatto che le aziende non hanno restituito le loro chiamate. Ho sottolineato che l'esecutivo medio riceve decine di telefonate ogni giorno e spesso centinaia di email. Sono estremamente impegnati, il che significa che dimenticano e più tempo che scivola, meno importante il vostro prodotto o servizio potrebbe essere loro.

Non sono mai stati insegnati. Molte persone non hanno mai ricevuto formazione formale di vendita e non hanno imparato perché dovrebbero seguire e come farlo accadere. Questo è relativamente facile da rimediare. Inizia chiedendo o raccontando la tua prospettiva che seguirete il follow-up in un determinato giorno o tempo. Dite loro come seguirete (telefono, email, faccia a faccia) e registrerai questo nel tuo pianificatore di giorni o nel sistema di gestione del tempo.

Utilizzo Outlook e ora includo un promemoria per non dimenticare di seguire.

Il follow-up dovrebbe anche essere completato dopo la vendita è completata. Una rapida telefonata dopo che il prodotto o il servizio è stato consegnato conferma la propria decisione di acquistare da voi. Faccio uno sforzo per inviare ad ogni cliente un cartello di ringraziamento a mano una volta che la vendita sia stata confermata e di nuovo quando i servizi richiesti sono stati consegnati.

Ecco la linea di fondo. Puoi facilmente differenziarti dalla tua concorrenza facendo lo sforzo di seguire con i tuoi clienti e clienti. Non considerare per scontato che ti chiamano. Essere proattivi e contattarli.

Kelley Robertson, presidente del Robertson Training Group, lavora con le imprese per aiutarli ad aumentare le loro vendite e motivare i loro dipendenti. Contattalo a 905-633-7750 o Kelley @ RobertsonTrainingGroup. com o saperne di più su KelleyRobertson. com.