Le metodologie di tariffazione per i titolari di imprese

Una delle questioni più difficili, ma importanti, da decidere come imprenditore è quale metodologia di valutazione da seguire all'interno della tua attività. Determinare esattamente quanto pagare per i tuoi prodotti o servizi è un passo importante per impostare la strategia di prezzi a lungo termine come azienda.

Mentre non esiste un solo modo giusto per determinare la tua strategia di prezzi, qui sono alcune linee guida e metodologie di tariffazione che ti aiuteranno a prendere una decisione informata che sia allineata ai tuoi obiettivi aziendali.

Prima di arrivare alle metodologie di tariffazione attuale, qui sono alcuni dei fattori che dovete considerare quando elaborate la tua strategia di prezzi:

Posizionamento della strategia di prezzi

Come stai posizionando il tuo prodotto sul mercato? Il prezzo sarà una parte fondamentale di quel posizionamento? Se stai gestendo un negozio di sconti, cercherai sempre di mantenere i tuoi prezzi il più basso possibile (o almeno inferiore ai concorrenti).

D'altra parte, se stai posizionando il tuo prodotto come un prodotto esclusivo di lusso, un prezzo troppo basso potrebbe infatti compromettere il tuo brand. Il prezzo deve essere coerente con il tuo posizionamento sul mercato. Le persone appartengono fortemente all'idea di ottenere quello per cui si paga.

Come influirà la tua strategia sui prezzi

Come influirà la tua domanda sui prezzi? Dovrai fare alcune ricerche di mercato fondamentali per scoprirlo, anche se è informale. Ottieni 10 persone per rispondere a un semplice questionario chiedendo loro: "Vuoi acquistare questo prodotto / servizio a prezzo X?

prezzo Y? Prezzo Z?"

Per un un'impresa più grande, vorresti fare qualcosa di più formale, naturalmente - forse affittare un'azienda di ricerca di mercato. Ma anche un praticante unico può disegnare una curva di base che dice che a X prezzo, la X 'comprerà, a prezzo Y, Y' comprerà, e a Z prezzo Z 'comprerà.

Costo

Calcola i costi fissi e variabili associati al tuo prodotto o servizio.

Quanto costa il "costo delle merci", vale a dire. e. , un costo associato a ciascun articolo venduto o al servizio consegnato e quanto è "overhead fisso" e. , non cambia se la tua azienda non cambia drammaticamente in dimensioni?

Ricorda che il tuo margine lordo (prezzo meno i costi delle merci) deve ampiamente coprire il tuo overhead fisso in modo che tu possa trasformare un profitto. Molti imprenditori sottovalutano l'importanza di questo e li mette in difficoltà dopo aver scelto di seguire la metodologia di valutazione sbagliata per ciò che la loro attività può effettivamente sostenere.

Fattori ambientali

Esistono legali o altri vincoli sul prezzo? Ad esempio, in alcune città, i diritti di rimorchio da incidenti automobilistici sono fissati a un prezzo fisso per legge. Oppure per medici, compagnie di assicurazione e Medicare rimborseranno solo un certo prezzo.Inoltre, quali azioni possibili potrebbero prendere i tuoi concorrenti? Troppo basso un prezzo da te innesca una guerra dei prezzi? Scopri quali fattori esterni possono influenzare la strategia di determinazione dei prezzi.

Il passo successivo è quello di determinare i tuoi obiettivi di tariffazione. Cosa stai cercando di realizzare con i tuoi prezzi?

Ottimizzazione a breve termine del profitto come strategia di prezzi

Mentre questo suona ottimo, potrebbe non essere effettivamente l'approccio ottimale per i profitti a lungo termine.

Questo approccio è comune nelle aziende che sono bootstrap, come cash flow è la considerazione principale. È anche comune tra le piccole aziende che sperano di attirare finanziamenti di venture dimostrando la redditività il più presto possibile.

Massimizzazione dei ricavi a breve termine come strategia di prezzi

Questo approccio mira a massimizzare i profitti a lungo termine aumentando la quota di mercato e abbassando i costi attraverso l'economia di scala. Per una società ben finanziata o una nuova società pubblica, i ricavi sono considerati più importanti dei profitti per costruire la fiducia degli investitori.

I ricavi più elevati a un basso profitto o addirittura una perdita dimostrano che la società sta costruendo quota di mercato e probabilmente raggiungerà la redditività. Amazon. com, per esempio, hanno registrato ricavi record per diversi anni prima che si siano mai mostrati profitti e la sua capitalizzazione di mercato ha riflesso la fiducia degli investitori in quei ricavi generati.

Questa metodologia di tariffazione riflette con precisione la loro missione globale per diventare il più grande rivenditore online.

Massima quantità

Ci sono un paio di motivi possibili per scegliere la strategia di tariffazione. Potrebbe essere concentrarsi sulla riduzione dei costi a lungo termine raggiungendo economie di scala.

Questa metodologia di tariffazione potrebbe essere usata da un'azienda ben finanziata dai suoi fondatori e da altri investitori "chiusi". O potrebbe essere quello di massimizzare la penetrazione del mercato, che è particolarmente adatto quando si prevede di avere molti clienti di ripetizione. Il piano potrebbe essere quello di aumentare i profitti riducendo i costi o di aumentare i clienti esistenti sui prodotti a più alto profitto lungo la strada.

Massimizzare il margine di profitto

Questa strategia di determinazione dei prezzi è più appropriata quando il numero di vendite è previsto per essere molto basso o sporadico e imprevedibile. Esempi includono gioielli personalizzati, arte, automobili fatti a mano e altri oggetti di lusso.

Differenziazione

Ad un estremo, essendo il leader a basso costo è una forma di differenziazione rispetto alla concorrenza. D'altra parte, un alto prezzo segnala l'alta qualità e / o un alto livello di servizio. Alcune persone realmente fanno l'aragosta solo perché è la cosa più costosa del menu, in modo che possa anche essere una strategia di praticabilità praticabile.

Sopravvivenza

In determinate situazioni, come ad esempio guerra dei prezzi, declino del mercato o saturazione del mercato, è necessario temporaneamente perseguire una strategia di prezzi che copri semplicemente i costi e consente di continuare le operazioni.

Ora che abbiamo le informazioni necessarie e siamo chiari di ciò che stiamo cercando di realizzare, siamo pronti a dare un'occhiata a determinate metodologie di tariffazione per aiutarci a arrivare ai nostri numeri reali.

Come abbiamo detto in precedenza, non esiste una "metodologia di tariffazione giusta" per ogni attività da utilizzare quando si calcola il prezzo. Una volta presa in considerazione i vari fattori coinvolti e determinato i tuoi obiettivi per la tua strategia di prezzi, ora hai bisogno di un modo per crunchare i numeri reali.

Ecco quattro modi principali per calcolare il tuo prezzo:

Price-Price Price

Impostare il prezzo al costo di produzione, compresi sia il costo delle merci che i costi fissi al tuo attuale volume e un certo margine di profitto.

Ad esempio, i tuoi widget costano $ 20 nelle materie prime e nei costi di produzione e, a volume corrente di vendita (o anticipato volume di vendita iniziale), i tuoi costi fissi sono pari a $ 30 per unità. Il tuo costo totale è di $ 50 per unità. Hai deciso di voler operare con un tag di 20 per cento, quindi aggiungete $ 10 (20 per cento $ 50) al costo e venite a trovare un prezzo di $ 60 per unità. Finché hai calcolato correttamente i tuoi costi e avrai predetto con precisione il tuo volume di vendita, sarai sempre in funzione a un profitto.

Target Return Priceing

Impostare il prezzo per raggiungere un ROI (return-on-investment). Ad esempio, utilizziamo la stessa situazione precedente, e supponiamo che tu abbia investito 10.000 dollari in azienda. Il volume di vendita previsto è di 1 000 unità nel primo anno. Vuoi recuperare tutto il tuo investimento nel primo anno, per cui devi guadagnare 10.000 dollari per un profitto di 1 000 unità o 10 dollari per unità, dandovi di nuovo un prezzo di $ 60 per unità.

Prezzi basati sul valore

Prezzo il tuo prodotto in base al valore creato per il cliente. Questa è solitamente la forma più redditizia della metodologia dei prezzi, se lo si può realizzare.

La variazione più estrema su questo è il prezzo di "pay for performance" per i servizi, in cui si carica su scala variabile in base ai risultati ottenuti.

Diciamo che il tuo widget di cui sopra salva il cliente tipico $ 1 000 all'anno, ad esempio, i costi energetici. In quel caso, $ 60 sembra un affare - forse anche troppo economico. Se il tuo prodotto ha prodotto in modo affidabile quel tipo di risparmio sui costi, puoi caricare facilmente $ 200, $ 300 o più per questo e i clienti volentieri lo pageranno, poiché avrebbero ricavato i loro soldi in pochi mesi. Tuttavia, c'è un altro fattore importante che deve essere considerato.

Prezzi psicologici

In definitiva, è necessario tenere in considerazione la percezione del tuo prezzo del consumatore, facendo in modo che:

• Posizionamento: Se vuoi essere il "leader a basso costo", devi essere prezzi inferiori alla concorrenza. Se vuoi segnalare un'alta qualità, probabilmente dovresti avere un prezzo superiore alla maggior parte della tua concorrenza.
• Punti di prezzo più popolari: Ci sono certi "prezzi" (prezzi specifici) in cui le persone diventano molto più disposte ad acquistare un determinato tipo di prodotto. Ad esempio, "sotto i 100 dollari" è un punto di riferimento popolare. "Abbastanza sotto i 20 dollari per essere sotto i 20 dollari con la tassa di vendita" è un altro punto di prezzo molto popolare, perché è "una fattura" che la gente comunemente trasporta. I pasti inferiori a $ 5 sono ancora un punto di riferimento popolare, come gli oggetti di antipasto o snack sotto $ 1 (notare quanti posti di fast food hanno un valore di $ 0.99 "menu valore"). Sconfiggere il prezzo di un punto di prezzo popolare potrebbe significare un margine inferiore, ma più che abbastanza aumentare le vendite per compensare.
• Prezzo equo: A volte non importa semplicemente quale sia il valore del prodotto, anche se non hai concorrenza diretta. Vi è semplicemente un limite a quello che i consumatori percepiscono come "giusti". Se è ovvio che il tuo prodotto costa solo 20 dollari per la produzione, anche se ha consegnato $ 10.000 in valore, avresti difficoltà a caricare due o tre mila dollari per questo - le persone avrebbero la sensazione di essere state scagliate. Un piccolo test sul mercato ti aiuterà a determinare il prezzo massimo che i consumatori percepiranno come giusti.

Ora, come si combinano tutti questi calcoli per elaborare una metodologia di tariffazione che funziona per la tua attività? Ecco alcune linee guida di base:

• Il prezzo deve essere abbastanza superiore ai costi per coprire variazioni ragionevoli del volume delle vendite. Se le previsioni di vendita sono imprecise, quanto lontano si può essere e ancora essere redditizia? Idealmente, si desidera essere in grado di scendere da un fattore di due o più (le vendite sono la metà della tua previsione) e ancora essere redditizia.
• Devi fare una vita. Hai capito lo stipendio per te nei tuoi costi? Se no, il tuo profitto deve essere sufficiente per vivere e avere ancora soldi per reinvestire in azienda.
• Il prezzo non dovrebbe mai essere mai inferiore ai tuoi costi o superiore a quello che la maggior parte dei consumatori considera "giusta". Questo può sembrare ovvio, ma molti imprenditori sembrano perdere questo semplice concetto, misurando il calcolo dei costi o per inadeguate ricerche di mercato per determinare il prezzo giusto. In poche parole, se la gente non pagherà abbastanza di più del tuo costo per renderti un giusto profitto, bisogna riconsiderare completamente il tuo modello di business. Come puoi ridurre sostanzialmente i costi? O cambiare il tuo posizionamento del prodotto per giustificare un prezzo più elevato?

Il prezzo è un'attività difficile. Hai sicuramente il diritto di ottenere un profitto equo sul tuo prodotto, e anche uno sostanziale se crei valore per i tuoi clienti. Ma ricorda che qualcosa è alla fine vale solo quello che qualcuno è disposto a pagare per questo.