Imparare come sviluppare un piano di formazione commerciale

Hai un piano di formazione di vendita per il tuo team di vendita o ti dà solo alcuni libri da leggere e forse li metterai con un webinar o due? Un piano di formazione è uno strumento essenziale per confermare che il team di vendita sta imparando quello che hanno bisogno di sapere e che non stanno perdendo tempo prezioso sulle cose che non hanno bisogno.

Nella maggior parte dei casi, i tuoi venditori inizieranno il lavoro con una comprensione delle abilità di vendita di base.

Il tuo programma di formazione sulle vendite si baserà su quelle competenze di base e include anche la formazione specifica aziendale come la conoscenza del prodotto, i processi di vendita e la qualificazione di prospettiva. Idealmente, il programma di formazione delle vendite è personalizzabile per i singoli venditori perché avranno diversi punti di forza e debolezze. Invio di tutti a un campo di avvio a freddo è ottimo per i venditori che lottano con la chiamata a freddo, ma avranno poco effetto per coloro che già possiedono forti capacità di chiamata a freddo. E i venditori di prima volta avranno probabilmente bisogno di formazione supplementare sulle abilità di vendita di base che il resto della squadra ha già padroneggiato.

Prima di sviluppare un piano di formazione commerciale, devi determinare quali sono le competenze più importanti per il tuo team di vendita. Questa lista varia dall'industria all'industria e dall'azienda all'azienda - a volte anche dalla squadra alla squadra. Ad esempio, le squadre di vendita all'interno saranno poco utilizzabili per le capacità di chiamata a freddo, mentre le squadre di vendita esterne li troveranno cruciali.

I team di vendita stessi saranno in grado di fornire suggerimenti su quali competenze sono più utili per loro. Non dimenticare di includere competenze specifiche per le aziende, come la gestione dei programmi CRM.

Una volta che l'elenco è completo, ordinate praticamente per priorità. I primi pochi articoli saranno quelli che sono più importanti per scopi formativi.

Il tuo budget di formazione determinerà quanto lontano l'elenco è possibile e dovrebbe andare, ma i primi elementi dovrebbero essere affrontati. Se hai team di vendita con responsabilità diverse, come squadre interne ed esterne, avrai bisogno di priorità diverse per ciascuno di essi.

Il passo successivo è confrontare questa lista con ogni set di abilità di ogni singolo venditore. Tutti i venditori hanno punti di forza e di debolezza in diverse aree. Alcune debolezze saranno prive di priorità, come un venditore interno con scarse abilità di chiamata a freddo; ma quando si verifica una debolezza in un'abilità critica, la formazione dovrebbe essere una priorità.

È possibile scoprire questi punti di forza e debolezze analizzando le metriche dei tuoi venditori. Speriamo che tu abbia già il tuo team di vendita traccia delle loro metriche e fornisca i dati. In caso contrario, è necessario istituire immediatamente un sistema di monitoraggio. Il monitoraggio delle metriche di un venditore determinerà esattamente dove nel processo di vendita le sue vendite stanno cadendo, cosa che aiuterà a individuare le abilità di vendita specifiche che manca.Ad esempio, se ha molti appuntamenti, ma il suo rapporto di chiusura è triste, il problema è legato alle sue capacità di chiusura - e questo è dove richiede più formazione.

Se l'intera squadra ha un problema in una determinata area, può essere utile spedirli tutti a una formazione di gruppo.

In altre situazioni, la formazione individuale è probabilmente l'opzione migliore. Tuttavia, la personalizzazione di un piano di formazione per ogni venditore può essere al di fuori del budget di formazione. In tal caso, potresti essere consigliato di scegliere le più importanti capacità di vendita dalla tua lista e di allenare tutti in queste competenze utilizzando un programma di formazione di gruppo. Questo sarà più tempo per il tuo team, ma di solito sarà molto meno costoso. Un'altra opzione è quella di assegnare un venditore forte in un'area per agire come mentore per un venditore che manca di tale abilità. Questo non ti costerà formazione soldi ma vi costerà vendendo tempo per il mentore.