Imparare come aggiungere valore alle vendite

La vendita a valore aggiunto è diventata uno dei modi di vendita più popolari in questi giorni, come una sorta di inevitabile evoluzione della vendita consultiva. Nella vendita a valore aggiunto, il venditore offre il prodotto o il servizio ma poi getta anche qualcosa di unico per rendere tale prodotto più prezioso per le prospettive. La vendita a valore aggiunto non solo ti aiuta a differenziare il tuo prodotto dalla concorrenza, ma motiva anche i compratori a venire a voi invece di fare il loro acquisto su Internet.

Il tipo di valore aggiunto al tuo percorso di vendita può variare a seconda del tipo di prodotto che vendi. Un elemento di valore deve essere unico (o almeno inusuale) e valido per il cliente per aiutarlo a motivarlo a comprare. Alcuni articoli di valore saranno considerati come molto utili agli acquirenti in un unico mercato, ma sembreranno inutili agli acquirenti in un altro, quindi conoscere bene i tuoi prospetti e le loro preferenze è una parte fondamentale della vendita a valore aggiunto.

Probabilmente il tipo più difficile di vendita di un prodotto è una merce. Le materie prime sono prodotti o servizi che l'acquirente ritiene siano esattamente identici indipendentemente da chi lo vende. Questi sono solitamente prodotti poco costosi che sono stati sul mercato da molto tempo. Ad esempio, la benzina è una merce, quindi qualcuno che cerca di riempire il serbatoio della sua automobile andrà normalmente alla stazione di benzina con il prezzo più basso.

Se stai vendendo una merce, la tua scommessa migliore è quella di offrire elementi di valore che si riferiscono a costi inferiori e / o risparmio di tempo.

Tali elementi di valore includerebbero la consegna veloce, la sostituibilità rapida e semplice, le tasse ridotte e così via. Potresti anche provare a raggruppare i prodotti delle merci per creare un pacchetto personalizzato che soddisferà esattamente le esigenze del tuo prospetto. Naturalmente, se si può trovare un modo per differenziare il tuo prodotto, questo è l'approccio migliore di tutti.

I prodotti poco costosi nuovi al mercato sono di solito più semplici da vendere perché non hanno ancora raggiunto lo status di una merce. Poiché il prodotto è abbastanza economico, le prospettive non si sentono un rischio enorme per l'acquisto di questi prodotti. I valori aggiuntivi per i nuovi prodotti poco costosi si concentrano spesso sul concetto di essere trendy e adattatore precoce. È inoltre possibile offrire articoli di valore legati alla facile installazione e installazione, ad esempio un'installazione professionale e sei mesi di supporto tecnico senza costi aggiuntivi.

I prodotti costosi e stabiliti generalmente non diventano materie prime perché sono un investimento così grande che le aziende che li vendono fanno uno sforzo speciale per differenziare questi prodotti. Tuttavia, poiché sono abbastanza costosi, è possibile contare su una elevata pressione competitiva e un lungo ciclo di vendita in quanto gli acquirenti cercano l'offerta migliore.

Le automobili sono un buon esempio di questo tipo di prodotto.I prodotti di valore sono estremamente importanti per tali prodotti e spesso ruotano intorno alla personalizzazione del prodotto e / o ai costi di abbassamento. Ad esempio, puoi offrire decine di opzioni in modo che gli acquirenti possano ottenere esattamente le caratteristiche che desiderano. Altri elementi di valore potrebbero includere la progettazione personalizzata di un prodotto per soddisfare le specifiche del compratore, offrendo servizi gratuiti come la manutenzione e le parti di ricambio e la consegna veloce e conveniente.

I prodotti che sono nuovi e costosi sono i più rischiosi di tutti dal punto di vista dell'acquirente. Ma offrono anche ai clienti la più grande opportunità, quindi se riuscirai a superare la naturale e inevitabile paura del cambiamento del prospetto, puoi avere grande successo con tali prodotti. Valori aggiunti per questi tipi di prodotti sottolineano la tecnologia all'avanguardia, il prestigio di possedere tali prodotti, o (meglio di tutti) contribuiscono a ridurre il rischio di acquisto per la prospettiva.

Esempi potrebbero includere garanzie di un certo livello di miglioramento dei sistemi esistenti (ad esempio "Questa nuova classe di widget aumenterà la tua produzione per un minimo del 30%"), formazione gratuita sull'utilizzo del prodotto, sistemi modulari che possono essere ampliati o ridotto come il cliente ha bisogno e così via.