Come diagnosticare una vendita malata

Quando una vendita si dispiega presto, è deludente. Ma quando una vendita cade alla fine del processo di vendita, proprio quando si pensava che si stava per chiudere, è ben al di là deludente. A questo punto, hai investito molto tempo e energia nella vendita e potresti contare su di esso per soddisfare la tua quota.

Tuttavia, non c'è bisogno di disperare (ancora). A volte se puoi capire cosa è successo, puoi recuperare un minuto.

In caso contrario, è possibile ricordare quanto è andato storto in modo che la prossima volta che si possa risolvere il problema presto nel processo di vendita, quando è più facile risolvere. Ecco alcune delle circostanze più comuni che possono causare la caduta di una vendita.

Stai affrontando la necessità sbagliata

Le esigenze di prospettiva non sono una dimensione adatta a tutti. È vero che le prospettive in circostanze correlate avranno spesso esigenze simili, ma non si può solo supporre che una prospettiva specifica avrà una certa esigenza o che quel particolare bisogno sia ciò che è più preoccupato. Non fare ipotesi - ogni volta che incontrate una nuova prospettiva, fai domande per scoprire la sua necessità critica e poi costruisci la tua presentazione di vendita in giro per incontrarlo.

Non hai dimostrato di avere la soluzione

Non è sufficiente affrontare la giusta necessità; è anche necessario mostrare la prospettiva che il prodotto risolverà il suo problema. E solo dire che "il nostro prodotto risolverà" non è sufficiente per la prospettiva a meno che tu non abbia già un rapporto molto forte con lui.

Non sorprende che le prospettive siano riluttanti a fidarsi di venditori, in particolare venditori che sono totalmente sconosciuti a loro. Quindi, se stai per fare una domanda, meglio farti risalire con prove forti. Testimonianze o approvazioni da parte delle persone che la fiducia delle prospettive sono un modo potente per dimostrare il tuo punto, ma ci sono anche molte altre opzioni.

La prospettiva non è tutto ciò che preoccupa

La maggior parte delle persone non farà un acquisto a meno che non credano che ne hanno veramente bisogno. Il prodotto più costoso, maggiore è la necessità di urgenza prima di impegnarsi per un acquisto. Quindi, anche se affrontate la necessità corretta e convincete la prospettiva di avere la soluzione, non prenderà il passo successivo, a meno che non ritiene anche che il problema deve essere risolto immediatamente. Ci sono due approcci fondamentali che puoi usare per creare urgenza di prospettiva: puoi dimostrare che il suo problema è più critico di quanto si sia reso conto, oppure puoi dimostrare che la soluzione che stai offrendo è disponibile solo per un tempo limitato, ad esempio, il modello del prodotto sta per essere interrotto.

Non hai dimostrato valore

Una prospettiva non comprerà qualcosa che ritenga troppo caro, anche se tutti gli altri criteri di acquisto sono soddisfatti.Invece, probabilmente si rivolge ai vostri concorrenti nella speranza di ottenere un affare migliore. Il valore di prova non significa offrire una pausa di prezzo; significa indicare la prospettiva per cui il prodotto vale il prezzo che stai chiedendo. Di solito, ciò comporta l'indicazione dei vantaggi del prodotto e l'equazione a come faranno i soldi o tagliano i costi.

La persona con cui stai parlando non è una prospettiva

Se si precipita nel processo di vendita senza prendere tempo per qualificare la prospettiva, si può finire per sprecare molto tempo con qualcuno che è letteralmente incapace di acquisto da te.

Se hai errato lanciando a qualcuno che non è il decisore reale, potresti recuperare la vendita proveniente dalla persona con cui stai parlando per connettarti con l'effettivo decisore. Tuttavia, le probabilità di successo sono sottili se hai già passato un intero processo di vendita. Naturalmente, se si scopre che hai a che fare con qualcuno che semplicemente non può comprare da te o non ha bisogno di acquistare, non hai mai avuto la possibilità di chiudere quella vendita. Il meglio che puoi sperare è salvare il nome di quella persona nel caso in cui diventi una prospettiva in futuro e prestare maggiore attenzione alle prospettive future qualificate.