Come creare una previsione di vendita

La creazione di una previsione di vendita è estremamente utile nello sviluppo del tuo piano di vendita. Avrai una migliore comprensione di quali attività di vendita sono al momento più utili se hai una buona idea di come apparirà la tua prossima verifica delle commissioni. Nessun metodo di previsione è preciso al 100%, ma c'è un metodo semplice che ti darà una buona idea di come sarà il tuo stato nel prossimo futuro.

Lista prospetti

Inizia indicando tutti i prospetti che hai nel tuo pipeline al momento.

Vuoi continuare a modificare questa lista in futuro, pertanto ti consigliamo di digitarla nel programma del foglio di lavoro o nel processore di testi per un aggiornamento più semplice in seguito. La tua lista dovrebbe contenere quattro colonne: il nome del prospetto, il probabile valore della vendita, la probabilità che chiudi la vendita e una colonna finale per calcolare il valore atteso.

Valore probabile

La colonna di valore probabile dovrebbe contenere la tua migliore ipotesi sul valore della vendita, come sta ora la prospettiva. Ad esempio, diciamo che una prospettiva sta guardando un prodotto a un prezzo di $ 500 e pensi di poter convincerli anche a ottenere il piano di manutenzione, che è un ulteriore $ 50. Vorresti elencare il valore probabile del prospetto a $ 550. Più avanti nel ciclo di vendita, se inizia a mostrare una preferenza per un modello diverso, puoi aggiornare quel numero di valore.

Vendite probabilità

La probabilità che chiudi la vendita è più difficile da valutare.

Ogni venditore ha sperimentato le vendite che sono cadute anche se pensavano che fosse una cosa certa. E a volte avrai la gioia di una vendita che sembra perduta ma miracolosamente funziona dopo tutto. La maggior parte del tempo, però, avrai una buona idea di dove stai adesso per una data vendita.

Se non hai veramente idea, puoi sempre chiedere il prospetto di un feedback. La risposta non sarà sempre onesta, ma ti darà qualcosa per lavorare. Il numero in questa colonna dovrebbe essere scritto come percentuale: per esempio, se pensi di avere una probabilità 50-50 in una vendita specifica, annota il 50% nella colonna di probabilità.

Valore atteso

Una volta compilate quelle colonne, moltiplica il valore probabile per la percentuale di probabilità per ottenere il valore atteso per la vendita, che va nella quarta colonna. Il valore previsto per ogni vendita non corrisponderà alla realtà, dal momento che chiudi la vendita e ottieni più o non chiudi e non ottieni nulla. Ma quando si aggiunge tutti i valori attesi per tutti nella tua pipeline, il numero risultante dovrebbe essere abbastanza vicino a quanto effettivamente riceverai le vendite dalle vostre prospettive correnti.

Potete perfezionare ulteriormente questi valori attesi assegnandoli ad un calendario. Crea un nuovo grafico con il nome del prospetto nella colonna di sinistra e nei mesi che verranno nel resto delle colonne.Quindi, per ogni prospettiva, inserire il loro valore totale atteso nella colonna per il mese in cui si pensa che probabilmente si chiuderà. Se è ora febbraio e una prospettiva particolare sembra che richiederanno un altro mese per chiudere in base a dove sei nel ciclo di vendita, avresti inserito il valore previsto di tale prospetto nella colonna per marzo.

Una volta terminata puoi totalizzare le colonne del mese per avere una buona idea di quanti ricavi verranno chiusi ogni mese.

Le tabelle di previsione che hai appena creato dovranno essere aggiornate almeno una volta alla settimana, in quanto acquisite nuove prospettive e spostate quelle vecchie nel ciclo di vendita. Trascorrere qualche minuto al giorno su questo compito comporterà un'idea molto migliore di quello che si può aspettare in commissioni per le settimane e i mesi a venire.