Come creare una strategia di vendita e marketing

Se la tua piccola impresa ha bisogno di una spinta alla linea di fondo, forse è giunto il momento di rivedere le strategie di vendita e di marketing e di elaborare un piano per guadagnare terreno sui concorrenti. Un buon modo per iniziare è spezzare il termine "vendite e marketing" in elementi discreti e gestibili. Si finisce con una lista di controllo che può essere riesaminata per dare priorità alle aree che necessitano di un miglioramento - una lista di controllo che servirà come base per una strategia di marketing efficace.

L'elenco suggerito di seguito utilizza esempi di un'attività di fiorista al dettaglio per chiarire alcuni punti.

1) Mercati

Quanto sai davvero sui tuoi mercati correnti o sul mercato futuro? Perché i tuoi clienti acquistano da te? Cosa potreste offrire che attirerebbe più non clienti? Come si può vendere a più clienti redditizi? Se aggiungi funzioni o servizi, le persone pagano di più per loro o attireranno più clienti? Ci sono mercati bulk, istituzionali, industriali o aziendali al di là della normale vendita al dettaglio che state ignorando?

Fiorista: Avete pensato di vendere regolarmente le agevolazioni settimanali alle imprese del settore, in particolare concessionari di automobili, studi legali, aziende immobiliari, ecc. A un prezzo ridotto, ma con un contratto di un anno per 50 accordi?

2) Concorrenza

Chi sono e cosa sono? Qual è l'andamento del mercato globale e come stai mantenendo in termini di quota di mercato e posizione di profitto?

Come stai davvero contro i concorrenti? Quali sostituti sono presenti ai tuoi prodotti e quanta minaccia sono?

Fiorista: Se la tua attività funebre sta diminuendo, quali sono le tendenze culturali (ad esempio, "no fiori") e come si può contrastare (come inviare fiori o un cesto di frutta alla casa dei sopravvissuti , per esempio)?

Utilizza Intelligence Competitive per mantenere e migliorare la quota di mercato della tua attività.

3) Distribuzione

Come puoi ottenere i tuoi prodotti / servizi verso nuovi punti vendita in modo proficuo? Ci sono opportunità senza nome? Puoi impacchettare i tuoi prodotti con qualcun altro?

Fiorista: Puoi collaborare con i fornitori di servizi per i corsi di scuola superiore nella zona (fotografi, servizi limousine) e offrire un pacchetto unico per i giovani? Questo potrebbe diventare un buon nuovo canale di vendita per te.

4) Supply Chain

Sei alla mercé dei grossisti per le materie prime oi componenti del prodotto? Come puoi gestire i fornitori e ottenere maggiori poteri d'acquisto su di loro? Puoi semplificare i tuoi prodotti e ridurre le tue esigenze di approvvigionamento? Puoi comprare in massa e conservarli da qualche parte in modo economico? Puoi comprare alcune cose prefabbricate più economiche di farlo (o viceversa)?

Fiorista: Utilizza internet per individuare i produttori di rose rosa della California che trasportano rose di merci in volume per te e un consorzio sciolto di altri fioristi nella tua zona. Ti daranno una maggiore varietà al tasso di mercato standard, rispetto alla riduzione della disponibilità e alla scadenza dei prezzi durante le vacanze dai grossisti locali. Tuttavia, preparatevi a frizione da loro.

5) Posizionamento

Dove i tuoi prodotti / servizi sono in rapporto al mercato totale? Questa è veramente la posizione che vuoi? Sei "tutte le cose a tutte le persone", o dovresti andare più verso una posizione di fascia alta (carica di un premio per un servizio differenziato) o una posizione a basso costo (sotto i prezzi di altri, ma a un profitto, efficienza)? Se sei veramente "al centro", dovresti esaminare quanto stai facendo regolarmente (con l'aiuto di un buon sistema contabile).

Fiorista: Se consideri di uscire da "linee tradizionali", come i fiori della chiesa, di non-crescita, e si spostano verso linee di crescita più rapide come fiori di seta per matrimoni? Il tuo negozio rappresenta la posizione in cui vuoi essere?

6) Promozione

Sentire invisibile? Come puoi cambiare la tua strategia di vendita e di marketing per cambiarla? Quali strumenti promozionali hanno il maggior senso di promuovere i tuoi prodotti, tuttavia sono coerenti con l'immagine di marketing che si desidera proiettare?

Come fai a sapere se pagano? Stai promuovendo in Internet in modo efficace?

Fiorista: Hai un sito web aziendale. Forse è giunto il momento di creare una pagina di business di Facebook e vedere se è possibile raggiungere più potenziali clienti tramite una campagna Social Media. Questo è parte di raggiungere il tuo futuro mercato.

7) Prezzi

Qual è la tua strategia di prezzi? Il prezzo variabile ha senso per diversi mercati, prodotti deperibili, processi di vendita a tempo determinato o diversi tipi di clienti? Stai pagando per tutto quello che fai?

Fiorista: Avete prezzi di Poinsettia a Natale che variano in base alla dimensione della pianta. Se si consideri abbassare i prezzi prima del 5 dicembre (per promuovere le vendite anticipate) e aumentare i prezzi lentamente dopo il 20 dicembre (per massimizzare i ricavi degli acquirenti dell'ultimo minuto)? Avete mai considerato due vendite per piante da festa o una cedola per un bouquet di primavera per chi acquista nuovi arrangiamenti in gennaio e febbraio?

8) Consegna del servizio

Quanto e in che modo stai consegnando / producendo i tuoi prodotti / servizi? Quali problemi personali devono essere affrontati? Forniate veramente le persone nel loro ruolo e missione complessive, non solo la meccanica del loro lavoro? Come fai a sapere che il tuo servizio clienti è soddisfacente? Come puoi utilizzare situazioni di disagio per costruire la fedeltà dei clienti?

Fiorista: Hai mai seguito i clienti che hanno smesso di acquistare (o rallentare l'acquisto) per vedere se sono presenti problemi di qualità / servizio?

9) Finanziamento

Qual è la tua struttura del capitale? Cioè, quali sono le proporzioni di denaro, prestiti bancari, altri prestiti, fondi investiti e reddito netto per la tua operazione? Produci una relazione finanziaria annuale e un rapporto mensile di cassa?Ci sono altre fonti di capitale che dovresti guardare? Ci sono fonti più economiche per dire, prestiti bancari, o hai accesso agli investitori di angelo o ai venture capitalists per il finanziamento azionario?

Fiorista: Come membro di un gruppo commerciale di settore (FTD ad esempio), ci sono servizi finanziari o addirittura prestiti che possono fornire che sarebbe utile? Sei abbastanza grande per un CPA per rivedere i tuoi libri e interpretare la tua posizione?

10) Strategia

Come si può costruire la fedeltà dei clienti? Come puoi aumentare le vendite ai clienti esistenti (utilizzo più frequente o acquisti, vendita di una linea di prodotti più ampia) o nuovi clienti (prodotti esistenti e nuovi)? Come si può penetrare in nuove aree in modo proficuo? Quali nuovi prodotti sostitutivi hanno successo a Wal-Mart o in altri punti vendita che avete annusato di non essere parte del tuo business tradizionale? Quali costi possono essere rimossi senza influenzare l'equazione di valore?

Fiorista: Le vendite estive sono scarse; hai considerato di tenere officine di giardinaggio in primavera? Forse portare esperti di prato e giardinaggio al tuo negozio per vendere i loro materiali da giardino e giardino, per una commissione a te. Questo ti aiuterà a incontrare i tuoi clienti che si trovano nei negozi di prato e giardino in questo periodo dell'anno.

11) Gestione

Quali sono i rischi esistenti oggi e che sono all'orizzonte? Qual è la probabilità e l'impatto di ciascuno di essi? Come puoi ridurre entrambi? Ci sono alleanze che hanno senso? Ci sono gruppi commerciali in cui dovresti essere? Ci sono legami naturali che nessuno sta sfruttando - come un negozio video che consente di ordinare un video con una scelta di pizza dal negozio di pizze porta accanto per un periodo specifico? O lasciare che i clienti restituiscano i loro video ad un locale Starbucks si fermano al mattino?

Fiorista: Il tuo negozio si trova in una grande città. Identificare e contattare i ristoratori più affermati e vedere se c'è spazio per un'alleanza qui, sulla premessa che si può portare l'altro in eventi più grandi per i quali offriamo servizi.

12) Informazioni

Quali informazioni è il tuo sistema contabile che ti dà su linee, costi e margini redditizi? Se "nessuno", perché non risolverlo e cominciare a prendere decisioni migliori? Quali consigli potete ottenere da un gruppo commerciale o da un'associazione di vendita al dettaglio locale?

Fiorista: Hai matrimoni, funerali, chiese, linee personali, impianti e forniture. L'anno scorso sulle vendite di $ 500.000 ha avuto un utile netto di $ 40.000 (8%). Vi siete mai chiesti quali linee sono state redditizie? Quali erano i responsabili delle perdite?

Una strategia di marketing coesiva pari a più vendite

Ovviamente questo è solo un inizio per sviluppare una strategia di marketing efficace, ma suggestiva. Sento bene essere in grado di controllare "OK" accanto a alcuni di questi, ma dovrebbe anche essere il potere di dare priorità a quei pochi che hanno bisogno della tua attenzione.