Come affrontare i responsabili di vendite difettose

Lavorare per un buon manager di vendita rende il tuo lavoro mille volte più facile (per non parlare di più divertimento). Lei ti aiuterà con qualsiasi problema, ti darà consigli e un buon allenamento, grida le tue lode alla squadra quando hai un buon mese e protegga la tua schiena dalla direzione superiore a seconda delle necessità. Il rapporto tra un buon manager di vendita e un buon venditore è una partnership in cui ciascuna parte conosce il ruolo che deve prendere per promuovere il successo del partenariato.

Chi sono questi Bad Managers

E poi ci sono i cattivi gestori delle vendite. I dirigenti negativi di vendita gestiscono la gamma da parte di chi micromanaglia ogni momento del tempo della squadra, a coloro che si nascondono nei loro uffici fino a quando i risultati delle quote non vengono fuori e poi emergono a urlare alla squadra per non fare meglio. A volte, i responsabili delle vendite di problemi sono trasferimenti da un altro dipartimento che non sanno nulla di vendite, ma a quanto pare non importa - perché le vendite possono essere complicate, giusto? Ma più spesso i responsabili delle vendite tossiche sono venditori impressionanti che sono stati calciati al piano di sopra per la gestione con poca o nessuna formazione su come gestire. Come la maggior parte dei venditori di qualità, sono esigenti, focalizzati e orientati alla missione.

Questi ex venditori sono addestrati a pensare a ogni sfida come opportunità. Ora che gestiscono un team di vendita, le persone del loro team sono gli strumenti che consentono di ottenere un'opportunità.

Quindi, se un venditore sul team sta realizzando un sacco, il responsabile vendite gli darà il territorio più buono e le migliori liste dei principali, perché sa che il venditore otterrà il massimo da essi. Nel frattempo, il direttore cercherà di aiutare i venditori meno fortunati a fare meglio - ma purtroppo, dato che non è mai stato insegnato come gestire le persone, i tentativi di solito rendono le cose peggiori.

Può diventare abusivo perché pensa onestamente che questo aiuterà a motivare un venditore in difficoltà (o potrebbe cercare di motivare quella persona proprio fuori dall'ufficio). Potrebbe respirare il collo del venditore, insistere su aggiornamenti costanti, andare avanti sugli appuntamenti di vendita e poi prendere in consegna la presentazione per "mostrare come è fatto", ecc.

Come fare

Un modo per far fronte a questo tipo di manager è quello di chiedere un "periodo di prova" di gestione hands-off. Chiedere a lui di farti fare la tua cosa per due settimane, o più se pensi di poterlo vendere e di vedere come i tuoi numeri guardano alla fine di quel periodo di tempo. Poiché la maggior parte dei gestori di marketing micromanaging rispetta i risultati soprattutto, se riesci a dimostrare di poter offrire risultati senza tutto il flusso, può tornare e dare più spazio. Naturalmente, se i tuoi numeri passeranno più tardi, probabilmente tornerà a controllare ogni tua mossa per un po '!

Spesso alcuni dei problemi di gestione meno gravi si verificano perché il gestore delle vendite ha paura del fallimento. Ciò è particolarmente vero per i responsabili delle vendite che sono stati i venditori migliori. Questi ragazzi sono abituati a essere molto controllati delle loro attività e del loro successo. Ora, in qualità di manager, il suo successo dipende da come funziona la sua squadra di vendite e che ha molto meno controllo su di loro che su se stesso.

Se questo suona come il tuo gestore di vendite, puoi aiutare un poco fornendo un sacco di informazioni sulle tue attività. Se il tuo manager sa che oggi hai fatto trenta telefonate fredde e hai ancora dieci prospettive in corso di gara e sta andando su due appuntamenti domani, ti senti molto più comodo e meno inclini a batterlo o a spingerti su di te tutto il giorno .

Un altro strumento per gestire il tuo manager è fatti duri. Le informazioni più dettagliate che avete sulla carta (o su un computer) sulle attività, meglio è. Se la tua azienda utilizza un CRM, metta in ogni account le ridicole quantità di note su cosa hai fatto e quando. Sì, questo ci vorrà tempo, ma farà anche meraviglie a mantenere il vostro manager fuori dalla schiena. Non solo lo aiuta a sapere cosa stai lavorando, ma mostra anche che stai lavorando sodo e realizzando le cose, anche se il tuo numero di vendite chiuse succede di essere giù questa settimana.