Differenziare il prodotto

Una merce è un prodotto o un servizio che viene venduto da più fonti senza alcuna distinzione di qualità. Ad esempio, l'oro è un bene perché ovunque possa essere estratto e da quale azienda, è essenzialmente lo stesso prodotto. Vendere in modo competitivo una merce è eccezionalmente difficile perché, senza alcun vantaggio extra per differenziare il prodotto dai suoi concorrenti, il venditore non può dare una ragione significativa - a parte il prezzo basso - perché la prospettiva dovrebbe acquistare da lui e non da qualcun altro.

Fortunatamente, pochi prodotti sono veramente commodities. Un approccio creativo può trovare punti di differenza tra qualsiasi prodotto o servizio. L'acqua è un buon esempio di una merce trasformata in un prodotto differenziato. Per lungo tempo nessuno si preoccupava del luogo in cui proveniva la loro acqua finché non era velenosa o cattiva. Poi è venuto l'invenzione di acqua pura "d'acqua in bottiglia" con la sua valanga di sanità e di salute. Le aziende idriche hanno affermato che le loro acque erano superiori perché provenivano da una sorgente segreta alta in montagna, perché è stata super filtrata e purificata, o perché era piena di vitamine speciali. Oggi ogni supermercato vanta scaffali e ripiani d'acqua in bottiglia da decine di aziende. Se queste aziende possono creare e mantenere un mercato competitivo per l'acqua, immaginate cosa puoi fare per il tuo prodotto con un po 'di vendita creativa!

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Qualità - Servizio - Prezzo

I venditori dispongono di tre opzioni fondamentali per differenziare i prodotti: qualità, servizio o prezzo.

La maggior parte delle aziende sceglierà di concentrarsi su uno o due dei tre aspetti del prodotto, in quanto è impossibile fornire tutti e tre e rimanere solventi. Sottolineando la qualità e il servizio significa spendere più soldi sulle parti e sui dipendenti, rendendo impossibile battere i prezzi dei tuoi concorrenti. A meno che tu non sia in grado di dettare la politica aziendale, le tue opzioni saranno in qualche modo limitate dalla decisione della società in merito a quali aree da sottolineare.

Tuttavia, la maggior parte dei venditori troverà che hanno qualche margine di manovra. Ad esempio, il tuo gestore di vendite può consentire di offrire una garanzia estesa a una prospettiva promettente, che consente di differenziarsi sia per il servizio che per la qualità (a seconda di come lo ti proponi).

La differenziazione dei prezzi è di solito l'opzione meno auspicabile per un venditore perché si finisce per pagarla - a breve termine, con un controllo di commissione più piccolo; a lungo termine, perché i clienti aspetteranno in futuro questi prezzi più bassi. L'offerta di uno sconto dovrebbe essere l'ultima risorsa se la qualità e la differenziazione dei servizi non riescono.

È possibile distinguere sulla qualità indicando le caratteristiche del tuo prodotto mancanti dai suoi concorrenti. Una piccola ricerca aziendale può scoprire altri vantaggi, come la garanzia di qualità extra durante il processo di produzione o un record di affidabilità superiore alla media.Altre opzioni di qualità includono una prova gratuita prima dell'acquisto (che dà alla prospettiva una possibilità di vedere come è eccezionale il tuo prodotto) e un periodo di garanzia o entrambi dopo l'acquisto.

La differenziazione dei servizi ha spesso a che fare con la prospettiva trattata dopo l'acquisto. Dare il vostro prospetto il trattamento reale durante il ciclo di vendita lo rassicurerà che la vostra azienda continuerà nella stessa maniera dopo che acquista.

Le testimonianze dei clienti possono anche aiutare. E coltivare alleati con i colleghi di altri dipartimenti può essere estremamente utile. Un amico nel reparto spedizione che può organizzare una consegna rapida e senza problemi o un rappresentante di supporto tecnico che ti farà un favore fornendo un aiuto extra per la configurazione avrà molto da distinguere il servizio della tua azienda negli occhi del tuo prospetto.