La diagnosi delle vostre prospettive

Come venditore, il vostro ruolo è quello di aiutare i vostri clienti a risolvere i problemi e creare nuove opportunità. Il tuo prodotto o servizio migliorerà in qualche modo la loro situazione. Ma prima che tu possa mostrare la prospettiva di come accadrà, dovrai scoprire le loro esigenze.

Trovare le esigenze del prospect funziona molto come un appuntamento medico. La prospettiva è disposta a parlare con te perché vede che ha un problema, ma non può conoscere o rendersi conto della natura specifica del suo problema.

Come un medico, il tuo compito è quello di fare domande dettagliate per identificare i sintomi specifici e quindi utilizzare queste informazioni per diagnosticare una cura (si spera, il prodotto che stai vendendo).

Rendi confortevole il tuo prospetto

Il primo passo nel processo di diagnosi è quello di offrire alla vostra prospettiva un livello di comfort. Ti chiederai più tardi domande, e se la prospettiva non è contento di parlare con te, potrebbe non essere disposta a rispondere a queste domande sinceramente. Un modo per rendere la tua prospettiva più sicura è dimostrare rapidamente la tua comprensione della sua situazione. Se hai fatto i tuoi compiti prima di chiedere alcune domande di qualificazione e fare qualche ricerca su Internet, puoi fornire un breve riepilogo di quello che lei capisce la sua situazione e poi chiederle di confermare. Sentirà molto meglio parlare dei suoi problemi se crede nella tua esperienza e professionalità.

Scopri le tue prospettive necessarie

Una volta che hai rotto il ghiaccio, devi avere un'idea dello stato generale della prospettiva.

Inizia con alcune domande abbastanza ampie, come "Qual è il tuo obiettivo più grande adesso? Cosa ti impedisce di raggiungere questo obiettivo? Quali passi hai preso per superare questo ostacolo? "Queste domande determineranno la più grande necessità del vostro prospetto mentre lo capisce e ti dà uno sguardo su come sta pensando adesso.

Ora che hai determinato il problema o le problematiche più significative come il prospetto li comprende, puoi sondare un po 'più in profondità con alcune domande più specifiche. Inizia con alcune domande sul passato, che possono aiutare a identificare una linea di base. Ad esempio, se stai vendendo strumenti di produttività, puoi iniziare a chiedere quanto i dipendenti del tuo prospetto hanno eseguito in passato, come stanno correndo, quali sono le sue aspettative sulla loro performance, come i suoi clienti hanno reagito il loro livello di prestazioni e così via. Questa linea di interrogativi ti darà una solida comprensione di come le esigenze del prospetto sono cambiate di recente (se del tutto) e dove si trova in relazione all'obiettivo che hai scoperto nell'ultimo passo.

Scopri i tuoi clienti Soddisfazione del livello

Se la prospettiva sembra fare abbastanza bene rispetto alla sua situazione passata, il tuo compito è ora di sondare per i modi che potrebbe fare ancora meglio.Domande come, "Sei soddisfatto del tuo attuale livello di prestazioni? Quali aree vorresti vedere migliorato ulteriormente? "E così via può aiutare a individuare le aree di opportunità dove il tuo prodotto può aiutare. D'altra parte, se la prospettiva è chiaramente in discesa rispetto alla sua prestazione passata, è ora possibile eseguire una drill down per identificare quanto sia male il problema.

Spesso il modo migliore per scoprire il vero problema è continuare a chiedere "Perché? "Ad esempio, se la tua prospettiva dice di essere infelice del numero di errori di inserimento dei dati che vede, chieda:" Perché i tuoi dipendenti fanno una percentuale più elevata di errori? "Potrebbe dire che stanno lottando con un nuovo programma software. Quindi puoi chiedere: "Perché hanno difficoltà con il programma? "In seguito potrebbe spiegare che non si sincronizza bene con il loro sistema esistente. Ora avete un'idea molto migliore dell'edizione esatta che sta affrontando questa prospettiva.

Chiedere domande diagnostiche è un potente strumento nelle vendite perché non solo ti permette di scoprire le esigenze del prospetto, ma lo aiuta anche a capire quali siano le verità necessarie. Molti prospetti non hanno mai veramente analizzato la loro situazione e che cosa pensano come una necessità primaria può essere solo un sintomo di una necessità più profonda - le cui domande possono aiutare a scoprire.