Seguendo le prospettive con le prospettive

Si incontra una prospettiva e dà una grande presentazione. Sembra molto eccitata e dice che lei è interessata, ma ha bisogno di ottenere l'approvazione dal suo capo. Alcuni giorni passano e alla fine la chiamate indietro e ricevete la sua segreteria telefonica, in modo da lasciarle un messaggio che chiede una chiamata indietro. Dopo aver aspettato altri giorni, chiama di nuovo e ti dice che il suo capo è in vacanza, ma non appena tornerà la prossima settimana, riceverà l'approvazione e ti richiamerà.

Passa una settimana e indovina cosa? Nessuna chiamata da lei.

Molti venditori hanno un'avversione di "essere un parassita. "Non vogliono continuare a chiamare o inviare una email a una prospettiva perché sono preoccupati che li vedrà come un fastidio fastidioso. E 'vero che dopo un certo numero di tentativi, è ora di rinunciare ad una prospettiva per ora. Il problema è che i venditori spesso rinunciano troppo presto.

Uno studio di frequente citato ha mostrato che la maggior parte delle vendite richiede cinque o più contatti da un rappresentante di vendita prima di chiudere la vendita, tuttavia il 90% dei venditori si chiude dalla quarta chiamata. Chiaramente un sacco di vendite sono in calo dal bordo, perché i venditori non sono persistenti abbastanza a lungo.

La mancanza di interesse per la tua prospettiva può portare a questo tipo di trascinamento del piede, ma è anche più probabile che qualcosa di più importante sta prendendo il suo tempo. La maggior parte delle persone che sembrano entusiaste durante una presentazione non stanno fingendo la loro reazione.

In generale, hanno tutte le intenzioni di acquistare da te - ma poi tornano alla loro vita normale e vengono intrappolati nelle attività quotidiane.

Il modo migliore per gestire tali situazioni è prepararsi in anticipo. Ogni volta che una prospettiva (o un cliente) dice che dovranno parlare con qualcun altro o raccogliere informazioni vitali e richiamare, la risposta migliore è impostare una scadenza fissa.

Nell'esempio originale, quando la prospettiva dice che ha bisogno di ottenere l'approvazione dal suo capo per chiudere l'affare, dire qualcosa di simile: "Questo suona fantastico. Quando dovrei toccare la base con te per finire l'acquisto? "Questo dà loro una scadenza, mentre contemporaneamente li spinge a prevedere una chiamata da te.

Se una prospettiva stabilisce una scadenza di tempo, dicendo: "Parlo domani con il mio capo e ottenga la sua approvazione", risponde, "Terrificante! Se non ti sento da domani, ti darò un richiamo veloce al giorno dopo, se è a posto con te. "Dal momento che la prospettiva ha intenzione di ottenere l'approvazione, è quasi certamente d'accordo, forse con un caveat come," In realtà preferirei una e-mail. "

Una volta ottenuto il permesso dalla prospettiva, puoi sentirvi liberi di tornare in contatto con lei e farla tornare in azione. E se, quando lo chiamerai, non è ancora pronta a chiudere l'affare, semplicemente avviare nuovamente il processo - confermare la sua azione, fissare una scadenza e organizzare un giorno in cui tornerai a lei se ha ancora ha finito la sua parte.

Qualunque siano le circostanze, ricordatevi che il tuo ruolo è quello di portare il tuo prodotto all'attenzione delle persone che possono trarre vantaggio dal possederlo. A volte dovrai essere abbastanza convincente di ottenere l'attenzione di un prospetto e di mantenere la vendita in pista, ma non è un parassita - sta aiutando i tuoi clienti ad acquisire qualcosa che migliorerà la loro vita.