10 Modi per migliorare le vostre presentazioni di vendita

Hai passato ore a fare chiamate fredde e sei riuscito a raggirare alcuni appuntamenti per rendere il tuo percorso di vendita. A questo punto, come si agisce durante la presentazione di vendita determinerà se si chiuderà un'altra vendita o si allontana dalla sconfitta.

Stand Up per la tua presentazione di vendita

Dare sempre la tua presentazione in piedi piuttosto che seduta. Quando stai mentre parli, stai parlando da una posizione di forza.

Una persona in piedi si sente più energica di una persona seduta, e che verrà nella tua presentazione. È anche più facile parlare forte e chiara quando sei in piedi perché la seduta mette pressione sul diaframma. Infine, la condizione consente di utilizzare il linguaggio del corpo in tutta la sua misura: pacing, gesti, scrittura su una lavagna, ecc. E il linguaggio del corpo è una parte enorme del tuo aspetto e dell'atteggiamento che proietti.

Make Contact Eye

Il contatto con gli occhi è anche una componente fondamentale del linguaggio del corpo. Rendere regolarmente il contatto visivo con il tuo pubblico mantiene una connessione con quella persona. Se stai dando una presentazione per più di una persona, guardate a ciascuno di loro a sua volta. Non solo concentrarsi sulla persona "più importante" lì, o farai sentire esclusi i restanti tuoi ascoltatori. Di solito, si desidera mantenere il contatto visivo per cinque o dieci secondi alla volta prima di passare a una nuova persona.

Rendilo divertente

Prova a divertirti con la tua presentazione. Se non ti piace la tua presentazione, chi lo farà? Se stai divertendo, questa energia si troverà nella tua presentazione e aiuterà anche il tuo pubblico a divertirsi. Inserisci un po 'di divertimento nella tua presentazione - qualunque cosa ti aiuterà a divertirti.

Che potrebbe essere una scivolosa scivolata, una grande citazione, o uno scherzo o due gettati dentro. Basta essere sicuri di attaccare con un business appropriato umorismo. Poi, prima che la presentazione inizia, pensa a quanto sarà grande se il tuo prospetto decide di mettere in ordine un enorme ordine sul posto. Visualizzatevi in ​​quella situazione e portate con voi l'energia mentale nella stanza.

Pianificare e praticare, ma non essere bloccato al tuo script

Ogni volta che si dà una presentazione devi sapere in anticipo esattamente quello che stai per dire. Fare qualche prova, attaccando esattamente il tuo script. Ma quando entri nella presentazione attuale, preparatevi a fare un po 'di spostamento dal tuo script.

Una presentazione quasi mai non va esattamente come previsto. Il tuo ascoltatore potrebbe avere una domanda che non ti aspetti, o potrebbe essere molto interessato a qualcosa che ti ricordi di passare, ti spinge a dedicare ancora più minuti a quel tema. Ma in quelle situazioni, non pensate di aver sprecato il tuo tempo preparandovi in ​​anticipo.Il tuo script ti fornisce un punto di salto. Senza un posto per iniziare, la tua presentazione sarebbe molto più debole.

Interrompere lo stampo standard di una presentazione di vendita

E parlando di script, la tradizionale presentazione delle vendite, in cui un venditore parla del suo prodotto e la prospettiva ascolta, non è il modo migliore per vendere.

Ogni presentazione di vecchio stile sarà progettata per funzionare bene con una vasta gamma di prospettive. Di conseguenza, non sarà una misura perfetta per ogni esigenza in particolare.

Il primo passo che la maggior parte dei venditori dovrà fare per migliorare i loro appuntamenti di vendita è quello di sbarcare il passo standard. Un tipico incrocio di vendita inizia con il venditore che descrive la sua azienda e definisce il suo ruolo nell'industria, inclusi eventuali premi o certificazioni che potrebbero avere.

La ragione per cui i venditori cominciano in questo modo è abbastanza logica: vogliono mostrare la prospettiva che la loro azienda sia un legittimo e rispettabile fornitore, che stabilisca le proprie fiduciarie sin dall'inizio. Purtroppo, quello che la prospettiva sente è "Ora vorrei parlare di me stesso e della mia azienda per un po '. Guarda, ho delle diapositive. "I primi minuti della presentazione sono quando la prospettiva sta ascoltando più da vicino, ma se non riesci a dire niente che lo interessa, comincerà a sintonizzarti.

Che cosa è di interesse per il tuo potenziale cliente?

Durante il primo appuntamento, la maggior parte dei tuoi potenziali non avverrà un enorme bisogno di cambiamento. Possono essere lieti di sapere quali sono le opzioni che hanno - ecco perché hanno accettato l'appuntamento in primo luogo - ma se non fai fastidio il loro interesse in modo piuttosto rapido, la tua finestra di opportunità si chiuderà. E se la prospettiva non sta prendendo in considerazione seriamente il cambiamento, non sarà quasi interessato a sapere come la tua azienda è impegnata rispetto alla società X.

Quindi, invece di rompere il tuo mazzo standard di PowerPoint, prova a venire con un nuovo ordine del giorno che ruoterà intorno alla tua prospettiva invece che intorno a te stesso. Questo programma dovrebbe essere incentrato su uno o più temi significativi per la prospettiva. Queste problematiche potrebbero essere problemi che lui deve affrontare o opportunità che vuole cogliere; idealmente, includerebbe alcuni di ciascuno.

Ad esempio, potrebbe iniziare dicendo qualcosa di simile: "Il mio obiettivo per questa riunione è quello di aiutarti a ridurre i costi di produzione di almeno il 20 per cento. "Ora hai l'attenzione del prospect! Quindi puoi chiedere alla domanda le sue domande circa la sua impostazione di produzione attuale e quello che vorrebbe cambiare (e mantenere lo stesso). A questo punto, è finalmente il momento di parlare del tuo prodotto, ma in termini di ciò che la prospettiva ha bisogno. Ad esempio, se la tua prospettiva ha citato meno rotture della linea di produzione come la sua esigenza più urgente, puoi concentrarvi su questo aspetto del tuo prodotto. Dovrai dire alla prospettiva esattamente quello che vuole e ha bisogno di sentire, e mostrando allo stesso tempo che hai ascoltato e risponde alle sue risposte.

Come capisci quali problemi interesseranno la tua prospettiva?Puoi prendere su qualcosa che il prospetto dice durante la tua chiamata a freddo. La ricerca della prospettiva può anche generare altre idee; se la tua prospettiva si sta preparando per soddisfare nuove leggi, ha appena avuto un trimestre record (per buoni o cattivi), sta per aprire un nuovo ufficio all'estero o si trova ad affrontare altri importanti cambiamenti, probabilmente si può trarre le informazioni necessarie in linea.

Una terza opzione è parlare con alcuni dei tuoi clienti esistenti che sono simili alla tua prospettiva in termini di dimensioni, industria o tipo di attività. Se diversi clienti che sono tutti simili al tuo prospetto menzionano la stessa questione, c'è una probabilità abbastanza forte che la tua prospettiva sarà anche preoccupata per questo problema.

Esegui una conversazione

Mentre progettate la tua presentazione, ricordatevi che l'interazione è la chiave per costruire una presentazione che attirerà la prospettiva specifica di fronte a te. Se, invece di fare tutte le discussioni, portate la prospettiva, facendo domande e rispondendo in modo appropriato, puoi affrontare le questioni di bersaglio di tale prospettiva senza spendere molto tempo su argomenti che non lo interessano. E più parlando della prospettiva, più è probabile che si venda sul tuo prodotto - cosa che rende più facile chiudere l'affare.

L'utilizzo di una struttura di presentazione conversazionale non significa che dovresti essere ad-libbing. Al contrario, è importante che tu rimani organizzato e faccia molta ricerca e preparazione in anticipo. Quanto più sai della prospettiva prima del tuo appuntamento, tanto meglio.

Se hai già un'idea di ciò che i bisogni più urgenti del prospetto potrebbero essere in relazione al tuo prodotto, puoi portare testimonianze dei clienti, dati di ricerca, anche notizie su come il tuo prodotto soddisferà queste esigenze. Al minimo, si dovrebbe avere un elenco di 20 a 30 domande preparate in anticipo. Quasi certamente non avrai più tempo a chiedere molte domande, ma è molto meglio terminare l'appuntamento senza utilizzare tutti i tuoi materiali, perchè non esaurire le cose da dire.

Se si utilizza diapositive nella presentazione, è possibile mantenere la tua prospettiva coinvolgendola chiedendogli una domanda ogni diapositiva o due - anche se è semplice come, "Avete domande su questo? "Mantenere la prospettiva coinvolta tiene anche lui a prestare attenzione al tuo materiale. Se la risposta di una prospettiva a una delle tue domande ti prende in giù su una tangente, andate con esso … è meglio trascorrere il tempo a parlare di soggetti che interessano la prospettiva invece di dire "Parliamo di più in seguito" e passare alla diapositiva successiva .

Scrivere l'apertura perfetta

Dopo aver determinato l'argomento o gli argomenti per l'appuntamento, iniziare a creare alcune frasi che utilizzerai per aprire l'appuntamento chiedendo al permesso del prospect di discutere di tale argomento. Ad esempio, si potrebbe dire: "Signor Prospect, molti dei miei clienti stanno lavorando sodo per adattarsi alla prossima legislazione. Fortunatamente sono stato in grado di aiutarli a ridurre notevolmente la quantità di tempo e denaro necessari per passare per qualificarsi per le nuove regole.Con il tuo permesso, vorrei dirti di più su questo in modo da poter vedere se posso essere altrettanto utile per te. "Se la tua ricerca ha avuto successo, la tua prospettiva sarà d'accordo con entusiasmo.

Prova per ulteriori informazioni

Ora che hai ottenuto l'interesse del prospetto, puoi iniziare a sondare per ulteriori informazioni. La domanda di domande è una parte importante dell'appuntamento per due motivi: in primo luogo, ti aiuta a qualificare la prospettiva e, in secondo luogo, ti aiuta a identificare in modo completo le esigenze del prospetto, le informazioni che puoi utilizzare per ottimizzare l'approccio e aiuta a mantenere le tue prospettive coinvolgendo l'appuntamento più di una conversazione e di meno di una presentazione.

I passi successivi verso la chiusura

A questo punto, si può avere impressionato la prospettiva abbastanza che è ora possibile chiudere la vendita. potrebbe essere un'altra riunione, o potrebbe essere necessario elaborare una proposta formale. In entrambi i casi, se non stai chiudendo la vendita sul posto, assicuratevi di programmare le tue attività successive prima di lasciare l'appuntamento. In altre parole, voi e la prospettiva dovreste concordare la data e l'ora specifici in cui parlerai di nuovo. Ciò aiuta a mantenere il vostro processo di vendita in pista e passare alla fine.