Tipi di punti vendita e presentazioni

Situazioni diverse richiederanno un diverso tipo di "pitch" o di presentazione delle vendite. In alcune circostanze, un passo di vendite a pieno titolo è inopportuno e sarà più probabile che infuriare o offendere una prospettiva di impegnarsi. In linea di principio, meno una relazione che hai costruito con una data prospettiva, più è facile andare con riguardo alla vendita.

Quando incontri per primo un potenziale cliente, l'unico passo da fare è un passo per ascensore.

Questo è un rapido discorso che introduce te e la tua azienda e fornisce un vantaggio o due. Un buon passo dell'ascensore è progettato per lasciare la prospettiva che voglia conoscere di più il tuo prodotto. In questo modo sarà lui a chiedere maggiori informazioni, invece di chiedergli il permesso di procedere. Un passo per ascensore è un ottimo modo per presentarvi anche quando non stai attivamente perseguendo una vendita, in particolare in eventi di networking e funzioni simili.

Il discorso dell'ascensore può essere utilizzato anche come frase di apertura durante una chiamata a freddo. Ma una volta che hai preso in giro l'interesse del prospetto, devi passare ad un passo più ricco di informazioni. Il passo di chiamata a freddo è più lungo del passo dell'ascensore, ma è comunque inteso a intrighi la prospettiva piuttosto che per chiudere immediatamente una vendita. Idealmente, il tuo livello di chiamata fredda darà la prospettiva informazioni sufficienti che vuole andare ad un appuntamento con te, ma non più di quello.

Troppo in anticipo, troppo in anticipo, il ciclo di vendita può danneggiarlo, perché la probabilità può decidere di aver sentito abbastanza per sapere che non è affatto interessato.

Infine, una volta che avete una prospettiva seduta con te per un appuntamento di vendita, è il momento di tirare fuori tutte le fermate e dare una presentazione completa di vendita.

A questo punto, hai parlato con la prospettiva almeno una volta prima e hai avuto il tempo di chiedergli alcune domande pertinenti e di fare qualche ricerca. Ora dovresti essere a conoscenza dei "pulsanti caldi" del prospetto - le sue più importanti questioni e esigenze in relazione al tuo prodotto. Se si tenta di dare una presentazione completa delle vendite senza queste informazioni, stai sparando cieco perché non sapete quali vantaggi contano più alla prospettiva.

L'altro pericolo di dare una lunga presentazione all'inizio del tuo rapporto con una prospettiva è la mancanza di fiducia. Quando parli con una prospettiva, si è sempre affrontati lo stereotipo negativo che quasi tutti contengono per i venditori. Consapevolmente o inconsapevolmente, ogni prospettiva prevede che i venditori possano lanciare immediatamente in un tentativo autoritario per chiudere l'affare. Se si tiene premuto durante la prima conversazione o due, diminuisci questo stereotipo.

Il tuo ascensore sarà praticamente uguale, non importa quale sia l'occasione, ma il tuo pitch di chiamata fredda tendono a variare leggermente a seconda della prospettiva e la tua presentazione completa delle vendite dovrebbe cambiare abbastanza a seconda delle informazioni che hai raccolto dalla prospettiva.Puoi semplificare la tua presentazione creando un profilo di base che puoi eliminare inserendo la lingua giusta per ogni nuova prospettiva.

La struttura di base della presentazione rimarrà la stessa per tutto, rendendo più semplice personalizzare il tuo pitch senza dover partire da zero ogni volta.

Ognuno di questi tipi di piazzole di vendita è uno strumento fondamentale per i venditori. Lo stile preciso delle tue piazzole varia a seconda del tipo di prodotto che vendi e della sua base di clienti prevista. Tenga presente che anche il passo perfetto dovrebbe essere riveduto regolarmente perché dicendo le stesse parole allo stesso modo per troppo tempo comincerà a suonare le prove. Il tweaking periodico può anche aiutarti a scoprire modi più efficaci per ottenere e mantenere l'attenzione di un prospetto.