Prima di avviare la prospezione per i lead

La prospezione è il primo passo nel ciclo di vendita, ma ciò non significa che la prima cosa da fare è sfruttare le pagine gialle e avviare la composizione. Avere cavi di scarsa qualità può essere peggiore di nessun cavo a tutti poiché si finisce per sprecare molto tempo chiamando freddo a persone che non possono comprare da te anche se vogliono. Alcuni lavori di ricerca rapida da parte tua ti aiuteranno a trovare dei prodotti che sono effettivamente compatibili con il tuo prodotto che stai vendendo.

Identifica Mr. Prospect

Il primo passo nel trovare la prospettiva ideale è definire chi possa essere quella persona mitica. Se sei stato a vendere gli stessi prodotti per un po ', probabilmente hai un'idea di cosa cercare in base ai tuoi clienti preferiti, sia ora che in passato. Tutto quello che devi fare è sedersi con una penna e un pezzo di carta (o un computer e il tuo programma di elaborazione di testi preferito) e scrivere un elenco delle qualità che i tuoi clienti migliori condividono. Se sei nuovo per le vendite o per il particolare prodotto che stai cercando di vendere, potrebbe essere necessario parlare con alcuni colleghi per ottenere idee. Ciò potrebbe includere altri venditori, il tuo gestore vendite e anche persone in altri dipartimenti, quali il servizio clienti o il marketing.

Diciamo che hai fatto l'esercizio precedente e ha stabilito che il tuo cliente ideale è sposato, a metà degli anni trenta, ha un reddito annuo di $ 100.000 o più, possiede la propria casa e ha un lavoro a livello esecutivo.

Ora puoi iniziare a pensare a dove trovare una persona del genere. La regola usuale per trovare buoni veramente buoni, come per la maggior parte degli aspetti delle vendite (o della vita), è che sia necessario investire un sacco di tempo o un sacco di soldi per farlo bene.

Tempo di investimento

Se decidi di investire nel tempo per ottenere i lead, significa ricerca.

Per l'esempio precedente della prospettiva perfetta, è possibile iniziare identificando i quartieri più ricchi della tua zona. Quindi è possibile preparare una lettera di vendita e una mail o consegnarla a queste posizioni. Oppure si può semplicemente tentare di andare da porta a porta. Se le vendite online sono il tuo forte, puoi identificare siti web in cui potrebbero appendere le tue prospettive, come il sito web dell'associazione locale di casa, e acquistare spazio pubblicitario o pubblicare le informazioni sul sito. Un'altra opzione è diventare un membro delle organizzazioni in cui si trovano le tue prospettive: chiese locali, camere di commercio, yacht club, palestra a prezzi elevati, frequentatori di classe superiore, ecc. e salutano le prospettive in un ambiente informale. Basta prestare attenzione a non diventare troppo invadente o le vostre tattiche saranno controfillate. Se vendi il B2B, puoi provare ad entrare nella tua camera di commercio locale o anche guardare le directory aziendali presso la più grande biblioteca più vicina.

Investire denaro

Se si desidera investire denaro per trovare i cavi, è possibile acquistare elenchi di piombo esistenti. Fare attenzione a lavorare con un broker di elenco reputato, come Dun e Bradstreet, altrimenti si potrebbe trovare che hai appena sprecato i tuoi soldi. Puoi anche provare a comprare cavi direttamente dalla fonte, ad esempio una rivista che probabilmente leggerà le tue prospettive.

Infine, puoi acquistare spazi pubblicitari in quelle riviste per avere potenziali clienti.