Prospezione che ottiene risultati

Quanto tempo spendi per la ricerca dei lead? Prova a stimare approssimativamente quante ore alla settimana investite in attività di prospezione di vendita. Ora elimini tutte le attività che non includono il contatto con un cavo e il tentativo di ottenere un appuntamento. La revisione di elenchi di lead, la creazione di script e di posta elettronica, la pianificazione degli eventi, ecc. Sono tutte attività grandi e utili, ma non sono attività di ricerca - sono attività pre-prospezione.

Se elimini quelle ore dalla tua stima, è quante ore hai effettivamente speso per la ricerca. E se sei come la maggior parte dei venditori, quel numero rivisto è piuttosto piccolo.

Creazione di una pipeline

La prospezione per i lead è la prima tappa del processo di vendita. Un tubo di vendita è sagomato piuttosto come un imbuto di un tubo: è più ampio all'inizio del processo di vendita quando si inizia a contattare i cavi e si restringe così quando i potenziali clienti si esauriscono in ogni fase del processo. Quindi, se non tenete le vostre attività di prospezione in alto, poi alla fine del processo sarete terribilmente a corto di vendite potenziali.

Perché devi arrivare a tanti vantaggi solo per mantenere le vendite fluttuando, l'efficienza e l'utilizzo del tempo con saggezza sono più importanti quando si cerca di prospettare che in qualsiasi altra fase del ciclo di vendita. Ciò significa spietatamente tagliare fuori qualsiasi attività che non sta ottenendo risultati.

Se passate ore a stampare volantini e attaccateli sui parabrezza dell'auto e non ricevete mai una sola risposta, allora quell'attività particolare è inutile - trascorrere il vostro prezioso tempo perseguendo un approccio che ti ripaghi con risultati.

Prospettive di qualità

Ottenere buoni lead è un passo fondamentale per rendere la vostra ricerca più efficiente.

Se stai freddamente chiamando un elenco di lead in cui il 50% dei lead non sono qualificati per il tuo prodotto, hai appena sprecato la metà del tuo tempo. Trovare una migliore fonte di lead, sia attraverso la creazione di reti, l'acquisto di una lista da un intermediario di piombo, o di fare una serie di ricerca in proprio.

Impostazione dell'appuntamento

Una volta che hai la tua lista davanti a te, devi avere qualcosa di prezioso da dire a loro per spostare quei cavi alla fase successiva del ciclo di vendita. A questo punto, non è necessario venderli sul tuo prodotto - che verrà dopo. Per ora, devi vendere le tue prospettive sul valore di parlare con te in maggiore lunghezza. Il tuo obiettivo, mentre la prospezione è quello di vendere l'appuntamento e fare quello che hai bisogno dello stesso tipo di strumenti che userai per vendere il tuo prodotto - una buona offerta, alcuni vantaggi per tentare la prospettiva e le abilità per presentarle in un modo che intrighi le tue prospettive.

Modalità per generare prospettive

La chiamata fredda sul telefono, la ricerca via email, le visite da porta a porta e anche le postazioni di lumaca sono tutti potenziali possibilità di ricerca.Devi spendere molto tempo facendo una o più di queste attività per ottenere risultati. Di solito, l'approccio più efficace è quello di utilizzare più canali di vendita per raggiungere i tuoi lead poiché i singoli potenziali risponderanno meglio ai diversi canali.

Ad esempio, se hai provato tre volte per raggiungere un produttore di decisioni per telefono e non è mai lì, sparare via un'email potrebbe essere il modo migliore per attirare la sua attenzione.

L'altro errore di prospezione comune sta rinunciando troppo rapidamente. Molti visitatori richiederanno diversi contatti prima di accettare un appuntamento. Ancora una volta, alternando i tuoi tentativi di contatto (una telefonata seguita da un'email o viceversa) mantiene la prospettiva di essere infastidita dalla tua persistenza, ma offre ulteriori opportunità per chiodare tale appuntamento.