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Per anni ho temuto la parte prospettica delle vendite. Il rifiuto costante è stato strano fino a quando ho imparato circa i miti coinvolti nella prospezione delle vendite. La prospezione delle vendite è un'attività chiave per la maggior parte delle piccole imprese guidate dalle vendite, quindi tutti noi dobbiamo prendere tempo per comprendere i miti.
Mito # 1: la prospezione è vendite.
Questo è l'errore numero uno fatto dai proprietari di piccole imprese e dai rappresentanti di vendita. La prospezione è una funzione separata dalle vendite.
Proprio come la commercializzazione è distinta dalle vendite ma strettamente legata.
La prospezione è semplicemente scartare tutti i cavi non qualificati e mantenere l'"oro". Il lavoro di prospezione è quello di trovare i cavi qualificati che possono acquistare il prodotto. Solo dopo che questo processo è completo, dovrebbe iniziare la vendita.
Mito # 2: La prospezione è un gioco di numeri.
La vecchia scuola di prospezione per le imprese si basa sul contatto con un gran numero di contatti a freddo. Tuttavia, la qualità supera la quantità. Devi trovare prospetti che hanno una propensione e un motivo possibile per acquistare il tuo prodotto o servizi.
So di una grande centrale elettrica finanziaria che ha fornito ai rappresentanti delle vendite con liste di contatti per mutui e investimenti. L'unico problema era la maggior parte delle prospettive vissute in una zona a basso reddito e erano estremamente improbabili di acquistare qualsiasi prodotto finanziario.
Mito # 3: Gli script sono per i bambini.
Molte persone di vendita insistono sulla prospezione senza alcuna sceneggiatura. Scripting fornisce il quadro di una campagna di prospezione di successo.
Consente di verificare quali vantaggi chiave e le domande di qualificazione funzionano. Lo script deve essere personalizzato dall'individuo in modo che la presentazione non suona "in scatola".
Mito # 4: La ricerca richiede tempo.
Prospezione richiede solo pochi minuti per determinare se il lead vuole i tuoi vantaggi e può permettersi il prodotto o il servizio della tua azienda.
Non perdere tempo a persone non motivate o incapaci di acquistare. Ricordati di concentrarvi sull'oro.
Mito # 5: chiudere l'appuntamento.
Molti rappresentanti di vendita si concentrano sulla definizione dell'appuntamento. "Venerdì mattina o pomeriggio, sarebbe meglio per te?" La prossima settimana mostra solo il 20% degli appuntamenti. Che cosa è andato storto?
I prospetti a volte possono trovare più facilmente l'accordo di un appuntamento piuttosto che dire che non sono interessati. Se una prospettiva è interessata a distanza, offrono un approccio molto più sottile … invialo un pacchetto di informazioni. Questo ti permette di costruire interesse e di trasformare il cavo da caldo a caldo.
Prendi il tempo per rivedere le tue ipotesi sulle prospezioni di vendita … i risultati ti sorprenderanno. Le prospezioni di vendita effettuate a destra possono avere un enorme impatto sulle vendite di vendita. Non prende un costume da corazza e un grande coraggio per affrontare la paura del rifiuto durante la prospezione. Basta tenere una mente aperta per sfidare la vecchia scuola di vendite ei miti della ricerca, e vedrai che il tuo imbuto di vendita inizia a crescere.
Modificato da Alyssa Gregory
Prima di avviare la prospezione per i lead
Avere successo nella ricerca di lead richiede di effettuare una ricerca in primo luogo. Altrimenti, i cavi che si trovano potrebbero non essere giusti per i tuoi prodotti.
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