Perchè i clienti "non fidano di vendite"

C'è una mentalità di diffidenza nel mondo degli affari. Uno che permea virtualmente ogni settore e è ampiamente accettato come verità. Questa mentalità si basa sulla convinzione che le persone in vendita non siano affidabili.

Mentre ci sono certamente coloro che si chiamano "professionisti di vendita" che scelgono i loro interessi su quelli dei loro clienti e dei loro dipendenti, coloro che sono veramente professionali nel loro approccio alla conduzione del business sono lontani da un pregiudizio diffuso che deve essere superato.

La fondazione della credenza

Molti probabilmente hanno sentito il termine "olio di serpente". Essenzialmente, l'olio di serpente si riferisce ad un prodotto che viene pubblicizzato come in grado di risolvere le sfide, ma che non fa altro che separare un cliente dai suoi soldi. Ci sono stati e continuano a essere coloro che con consapevolezza posizionano un prodotto o servizio che sanno non forniranno le aspettative che sono detenute da chi acquista il prodotto. In effetti, il venditore ha sapientemente sbagliato il prodotto e ha concentrato i suoi sforzi sul "scamming" del cliente fuori dai soldi.

Questo approccio "perdere-vincente" alle vendite è sempre stato parte dell'industria delle vendite e continua ancora oggi. I professionisti delle vendite sono costantemente in discussione, soprattutto quando cercano nuovi clienti, con una diffidenza generale di quelle in vendita.

Quando aspettare la sfida

Per la maggior parte, i clienti che hanno stabilito una relazione costruita sulla fiducia con un professionista di vendita credono che il loro rappresentante abbia i loro migliori interessi in mente.

Anche se hanno iniziato la loro relazione con un rappresentante di vendita con la convinzione che "le persone di vendita non possono essere affidate", la persona di vendita si è dimostrata un'eccezione alla credenza negativa.

Ma arrivare a questo punto della fiducia reciproca richiede tempo, diligenza e un approccio onesto ad ogni passo del ciclo di vendita.

E finché un professionista commerciale non ha stabilito un rapporto positivo con un cliente, probabilmente dovrà superare una percezione negativa della sua professione.

Come rispondere alla credenza

Nella vendita, una difesa troppo forte o una lunga risposta ad un'accusa è spesso un'indicazione della paura. Il drammaturgo inglese Shakespeare, nel suo gioco Romeo e Giulietta ha scritto una linea che può servire come una tecnica di vendita potente. La linea legge semplicemente "la signora protesta troppo". Ciò significa che qualcuno protesta o difende una posizione troppo forte, ammettono che l'accusa detiene un certo livello di verità.

Pensate ad un momento in cui hai chiesto una prospettiva se esistessero motivi per cui non avrebbero scelto il tuo prodotto o servizio e il cliente ha risposto con una risposta lunga. Se il tuo business acume fosse forte, probabilmente avresti sospetto la risposta.Se invece il cliente ha risposto con un semplice "no" o un "sì" con una spiegazione dettagliata, avresti preso la parola del cliente come verità.

Se siete di fronte a una prospettiva o un cliente che verbalizza la loro diffidenza nei confronti delle vendite, la tua risposta migliore dovrebbe essere qualcosa di simile a "Capisco che forse sei stato ingannato da qualcuno che pretende di essere un professionista commerciale in passato. Tuttavia, prendo il mio ruolo sul serio e solo suggerirò una soluzione che sono fiduciosa di soddisfare le tue aspettative. "

Breve e dolce e far sapere al cliente che la credenza negativa non si applica a te e al tuo approccio i saldi.

La tua responsabilità globale

In qualità di professionista commerciale che si occupa di un successo di carriera a lungo termine, la tua principale responsabilità è di servire con profitto i tuoi clienti. Ciò significa che si prende un approccio onesto e si assicura che tu sia sotto promessa e oltre consegna. Che il tuo prodotto o servizio sia ben adattato alle esigenze del cliente e che i prezzi che hai proposto siano adatti al budget, forniscono profitti alla tua azienda e miglioreranno la tua posizione finanziaria.

Adottando questo approccio, sarai, lentamente ma sicuramente, eliminando la percezione pubblica negativa dei professionisti delle vendite.

Potrai migliorare la tua immagine professionale mostrando agli altri che, mentre ci sono quelli in vendite che non sono affidabili, sei parte di un numero sempre crescente di professionisti di vendita che basano il loro approccio di business da una posizione di integrità e onestà .