Cosa si dovrebbe prendere in considerazione quando si prendono decisioni sui prezzi?

La strategia dei prezzi è una scienza che richiede di considerare molti fattori se vuoi massimizzare i profitti. Tenere in considerazione le seguenti cose quando si lavora con i servizi del controller per impostare la propria strategia di tariffazione.

1. Costo

Ovviamente, il costo deve essere una delle tue prime considerazioni quando si prendono decisioni sui prezzi. Nessuna attività può sostenere se i costi superano le vendite.

I modelli di prezzi più semplici utilizzano un approccio "costo più", in cui si aggiunge una percentuale standard ai costi per determinare il prezzo.

Questo garantirà la redditività finché conservi le vendite, ma non può massimizzare la tua redditività.

2. Valore percepito

I clienti sono disposti a pagare quello che pensano che qualcosa vale e non importa veramente i tuoi costi. Se i tuoi costi spingono i prezzi al di sopra del loro valore percepito, semplicemente non compreranno. Se il valore percepito è molto superiore ai tuoi costi, pagheranno felicemente un prezzo che ti dà un enorme margine.

Uno dei migliori esempi di questo è in abbigliamento di vendita al dettaglio. I markup medi iniziano a circa il 100 per cento del costo, e le scarpe high-end possono essere vendute per ben cinque volte quello che il rivenditore ha pagato per loro.

Mentre il valore percepito è per lo più nella mente del cliente, puoi influenzare la percezione aumentando i livelli di servizio o posizionandoti come un brand di fascia alta. Se stai cercando di vendere più volume a un margine inferiore, potresti posizionarti come un'alternativa ai prezzi equi che è accessibile a tutti.

3. Concorrenza

La concorrenza è un altro fattore chiave nel prezzo. I mercati aperti e liberi sono molto sensibili ai prezzi, mentre i monopoli hanno potenza virtualmente illimitata per aumentare i loro prezzi. Fai due domande sui tuoi concorrenti:

• offrono lo stesso livello di qualità e servizio?
• Quanto costa il consumatore per passare a un concorrente in termini di costi di tempo, di gas o di spedizione?

Più si può differenziarsi, più potenza dovrai impostare i prezzi monopolistici. Anche con merci, quali gas e generi alimentari, è ancora possibile trovare differentiatori come essere sul lato destro della strada durante il viaggio in serata. Se non si differenzia e si vede come un equivalente ai tuoi concorrenti, dovrai sempre competere sul prezzo.

4. Rischio di spocare

Devi anche considerare i rischi vizi e reali. Un rischio reale è quando oggetti deperibili o datati, come il latte oi calendari, vanno male o non sono più utili. Un rischio efficace è quando i prodotti stagionali invenduti, come le decorazioni per le vacanze, potrebbero essere venduti l'anno prossimo, ma i costi di stoccaggio ti portano a smaltire gli oggetti non venduti.

Quando c'è un rischio di rovinazione, è necessario essere più conservatori quando imposta i prezzi iniziali o più veloci per dare sconti per evitare sprechi di merce non venduta.

5. Loss Leaders

Non è necessario guadagnare un profitto su ogni elemento. Alcuni articoli possono essere elencati in una perdita per guidare i clienti al tuo negozio nella speranza che tu sia più che compensare la perdita quando acquistano ulteriori elementi a margine superiore.

Costco è uno dei leader del settore quando si tratta di leader di perdita. L'azienda vende circa 70 milioni di polli rotisserie cotte ogni anno.

I dirigenti ritengono che i clienti che vengono al negozio, sapendo che possono prendere un pasto veloce, acquistano ulteriori elementi, crescono più fedeli al negozio e stimolano la vendita di più membri.

6. Economie di scala

Le aziende di prima fase hanno il problema di aver bisogno di coprire i loro costi fissi con meno vendite e non avere il potere d'acquisto per ridurre i loro costi variabili negoziando per sconti di volume dai loro fornitori. Hai due opzioni in questa situazione. Il primo è mantenere i prezzi al di sopra dei costi, sapendo che i vostri prezzi più alti possono rendere più difficile prendere quota di mercato e ridurre i prezzi mentre stai scalando la produzione. Il secondo è quello di impostare il tuo prezzo in base al tuo punto di rottura proiettato e prendere una perdita sulle vendite anticipate in una spinta più aggressiva per guadagnare quota di mercato.

7. Bundling

Bundling è da tempo una strategia privilegiata di società di telefonia mobile, internet e telefonia, ma recentemente ha attirato ancora maggiore attenzione con $ 3 di Walmart. 3 miliardi di acquisizione di Jet. com.

Su Jet. com, ogni volta che un cliente aggiunge un elemento al suo carrello, il prezzo di tutti gli elementi del suo carrello scende di pochi centesimi per rappresentare il risparmio dei costi aziendali e aumentare i profitti da ordini più grandi.

I prezzi associati possono contribuire ad aumentare la vendita media e il profitto complessivo quando i clienti potrebbero altrimenti essere inclini a acquistare solo un elemento alla volta.

8. Prezzi psicologici

A volte, il prezzo non riguarda il costo effettivo, ma come i consumatori lo visualizzano. Questo è il motivo per cui le concessionarie di automobili preferiscono negoziare in base ai pagamenti mensili piuttosto che al prezzo di vendita completo.

I clienti potrebbero sentirsi meglio pagare solo $ 100 al mese di $ 1 000 all'anno e $ 99 suona molto meno costoso di quello di pagare la somma di tre cifre di $ 100. Allo stesso tempo, i clienti che cercano un prodotto o un servizio di fascia superiore possono sentirsi meglio pagare un prezzo più elevato di quello inferiore.

La chiave è che il prezzo sia altrettanto nella presentazione quanto nei numeri reali.

9. Obiettivo

La domanda più grande da rispondere è quello che vuoi raggiungere l'obiettivo finale? Stai cercando di costruire quote di mercato, mettere i concorrenti fuori dall'attività, massimizzare i profitti, aumentare i contanti veloci per sopravvivere ad un altro mese o posizionarti come un'alternativa a basso costo?

Il tuo obiettivo finale guiderà la strategia di pricing che persegui e come lo segui aggressivamente.