Imparare a servire, non vendere, clienti immobiliari

Il broker immobiliare è ancora troppo concentrato su come vendere proprietà, piuttosto che come servire venditori e acquirenti. Il risultato meccanico è lo stesso, un contratto, ma i metodi e le motivazioni sono molto diversi.

Quello che pochi professionisti del settore immobiliare riconoscono è che forse l'effetto immobiliare più disgregatorio della tecnologia e Internet è il potenziamento del cliente / cliente. Essi hanno meno probabilità di rispondere alla vendita rispetto al passato e hanno maggiori probabilità di rispondere alle informazioni, ai processi utili e alla percezione del valore per i servizi ricevuti.

Corsi che migliorano il processo e l'esperienza piuttosto che vendere

Prendendo corsi e perfezionando le tue tecniche e processi per migliorare questi elementi di competenza ti farà meglio e più prezioso per il cliente informato. Qui ci sono corsi che si concentrano su questi oggetti piuttosto che sulla vendita:

• Diritto immobiliare nel tuo stato.
• Rappresentanza, doveri e diritto dell'agenzia.
• Limitazioni locali di zonizzazione e utilizzo delle proprietà.
• Nel mercato del villaggio, i regolamenti settici erano cruciali.
• Processi di ispezione e negoziazione delle riparazioni con l'altro lato.
• Legge federale per la parità di alloggi e discriminazione.
• Interpretazione di indagine o ILR.
• Esame approfondito di alleanze, restrizioni e legami di assicurazione del titolo.
• Strategie di negoziazione sul prezzo iniziale del contratto; equilibrio con il processo in avanti.
• Rapporto CLUE, scambio globale di perdite di sottoscrizione, se applicabile.
• Valutazione del valore futuro rispetto alla concorrenza di mercato.
• Ricerche approfondite sul mercato e accurate CMA per acquirente e venditore.

Ci sono più corsi, alcuni sono specifici del mercato. Il punto è che queste cose ti fanno meglio al tuo lavoro, che ti rende meglio di gran parte della tua concorrenza. Ora hai qualcosa da vendere sul tuo sito web e su altri supporti che ti distingue e vende senza vendere.

La messa a fuoco sulla vendita nel settore immobiliare può avere un rendimento elevato

Ad esempio, un amico che è passato dalle vendite di auto usate è stato un "asso" a spingere il contratto attraverso il tavolo, superando le obiezioni e tutti quei tecniche di vendita che ottengono la firma sulla linea di fondo.

Un giorno ha chiesto i backouts dell'acquirente perché stava sperimentando un'elevata percentuale di acquirenti che hanno sostenuto le offerte per nessun motivo reale apparente diverso dal rimorso del committente.

Abbiamo operato in un villaggio di montagna e località turistica, quindi una caratteristica era dominante. Pochi delle case che abbiamo venduto erano per i lavoratori della zona. Era un mercato costoso, e nessuna delle parti di un'operazione doveva comprare o vendere. I venditori possono semplicemente pneumatici di quella zona sciistica e volevano spostarsi in un'altra.I compratori erano stati in vacanza nella zona e figurato che avrebbero potuto comprare per la convenienza di più e non avere bollette hotel.

Per questi motivi non è stato un caso di entrare nella nostra casa, andare al lavoro e andare avanti con la vita. Era più spesso un acquisto discrezionale che potrebbe anche fare un impulso.

Il problema che stava sperimentando stava vendendo duro e ottenendo la firma. Tuttavia, con un'operazione che ha più punti facili per uscire con denaro, controlli ecc., Ha scoperto che alcuni avevano un secondo pensiero e approfittarono di un'opportunità di tagliare e correre. Infine, se stai prendendo CE o altri corsi tutto sull'arte della vendita o superando le obiezioni e trascurando più corsi sui diritti di proprietà, le indagini, le ispezioni, la legge immobiliare e la rappresentazione, allora stai concentrando troppo sulla roba sbagliata.

Non aiuta a discutere con qualsiasi obiezione che un cliente / cliente potrebbe avere su una certa proprietà di casa o di montagna. Anche se la loro obiezione non era realistica, come quella di pensare a una proprietà a prezzi ragionevoli è grossomodo costoso (comune sul mercato poi con il prezzo mediano di casa di vacanza oltre $ 400k), era valido dalla loro prospettiva. Basta mostrare loro il compratore CMA che abbiamo fatto per ogni acquirente e lasciarli prendere la loro decisione. In altre parole, il lavoro stava fornendo informazioni accurate e servizio di transazione, non vendendo nulla.

Non trascurate di costruire la tua esperienza in settori diversi dalle tecniche di vendita. Potrai migliorare il tuo valore per i tuoi clienti.