Che cos'è Warm Calling in Sales?

La chiamata calda significa che stai chiamando una prospettiva con cui hai avuto un certo contatto precedente. Più forte è la connessione tra te e la prospettiva, più calda è la chiamata. Ad esempio, se si incontra una prospettiva in un evento di settore e ti chiede di chiamare in modo che tu possa impostare un appuntamento, sarebbe una chiamata estremamente calda. D'altra parte, se si invia una lettera o una e-mail a una prospettiva e poi segue con una telefonata, che sarebbe più di una chiamata tiepida.

Una prospettiva che ti è stata indicata può anche qualificarsi come una chiamata calda, anche se non sei stato direttamente a contatto con quella prospettiva. Il fatto che il referrer ti consiglia alla prospettiva crea una connessione indiretta tra te e la prospettiva. La prospettiva non ti conoscerà, ma conosce la persona che ti ha indirizzato, quindi il referente fa parte di una sorta di ponte.

Un terzo tipo di chiamata calda si verifica quando una prospettiva ha raggiunto per voi per ulteriori informazioni. Ad esempio, una prospettiva potrebbe compilare un modulo sul tuo sito web richiedendo una chiamata o chiamare un numero generale in risposta a un annuncio televisivo. Queste prospettive sono di solito abbastanza intriganti per andare allo sforzo di avvicinarsi a te, ma in realtà non conoscono nulla di te personalmente. Questi cavi caldi sono certamente più facili da lavorare con loro i cavi freddi, ma avranno ancora bisogno di un rapporto di costruzione da parte vostra.

Le chiamate veramente calde sono molto più facili da convertire in appuntamenti rispetto alle chiamate a freddo.

Il tuo precedente contatto o la connessione con il prospetto significa che già hai un po 'di fiducia tra di te. Di conseguenza, la prospettiva sarà più disposta a investire un po 'di tempo per ascoltare quello che hai da dire. Molti venditori fanno un obiettivo di fare solo una chiamata calda, poiché non solo le chiamate calde sono più produttive, anche meno probabilmente si tradurranno in rifiuto, cosa che li rende molto piacevoli dal punto di vista del venditore.

La suddivisione delle chiamate in chiamate fredde e di chiamate calde può essere difficile perché ciò che conta veramente è il modo in cui la prospettiva visualizza la chiamata, non la classificazione. Se sei stato in contatto con la prospettiva prima, ma non ricorda nemmeno di parlare con te, quindi dal suo punto di vista è una chiamata fredda. Così, molti venditori che credono di fare chiamate calde stanno effettivamente facendo chiamate fredde.

Se hai dubbi su come la prospettiva ti veda, è meglio trattare la chiamata come se fosse una chiamata fredda. Supponendo che tu abbia un rapporto con la prospettiva quando in realtà non lo fai solo annoiare e rendere più difficile per voi per ottenere tale appuntamento.

Un errore comune che i venditori fanno con le chiamate calde sta cercando di vendere alla prospettiva durante la chiamata. La vendita dovrebbe avvenire durante l'appuntamento, non in una breve telefonata.L'eccezione, naturalmente, è all'interno di venditori che vendono solo il telefono. Per tutti gli altri, la vendita dovrebbe avvenire sia faccia a faccia che durante una riunione virtuale.

Quando si effettua una chiamata calda, in primo luogo si presenta e quindi immediatamente richiamare la connessione preesistente con la prospettiva. La sua risposta farà molto per dirti se questa è una chiamata calda dopo tutto.

Se dice che non ti ricorda o non risponde altrimenti, devi cambiare gli ingranaggi e trattarlo come piombo freddo. Ma se riconosce la connessione, puoi avanzare con fiducia.