Che cos'è un libro d'affari?

Book of business è un termine di settore che si riferisce ad un elenco di clienti o clienti di un venditore o di un professionista. I consulenti finanziari sono più comunemente associati ai libri di attività, ma alcuni altri produttori potrebbero applicare questa terminologia anche alle loro liste di clienti, tra cui agenti di vendita assicurativa, banchieri privati, banchieri di investimento e pianificatori finanziari. Qualunque rivenditore che non pubblica regolarmente servizi nuovi e ripete i clienti può legittimamente chiamare il suo elenco di clienti un libro di attività e il termine viene utilizzato anche in alcune professioni che non sono comunemente associate alle vendite, come la legge.

Ad esempio, il consulente finanziario medio di una determinata impresa potrebbe avere un libro di attività che include 100 clienti e 100 milioni di dollari in attività finanziarie del cliente.

Mantenere il tuo libro di affari

Un libro d'affari è una cosa viva, evolvente e può essere profonda. Idealmente, i clienti e i clienti vengono regolarmente aggiunti, mantenendo il tuo business di crescita crescente - se non consente ai clienti e ai clienti di scendere dall'elenco. Potresti essere un venditore di automobili e il tuo elenco di clienti si sposta e cresce un po 'di giorno per giorno. Non dimenticare l'individuo che hai venduto un roadster a due anni fa. Forse è ormai sposato e con un bambino e ha bisogno di un SUV. Qualunque sia il tuo settore, mantenendo un buon libro di business significa mantenere in contatto con clienti e clienti esistenti mentre coltivate nuovi, affinché tu sia di fronte e di centro nelle loro menti quando hanno ancora bisogno che tu possa riempire.

Il tuo libro non dovrebbe essere solo un elenco di nomi con corrispondenti numeri di telefono e informazioni di contatto.

Un buon libro completo comprende i dettagli di ciascuna transazione e altri dati, persino i tidbits personali. Se Joe Roadster avrebbe effettivamente sposato, potresti notare questo se vedi l'annuncio online o sul giornale. È un grande, personale avviatore di conversazione personale se ti contatti, per non parlare di un'apertura se lo contatti per chiedergli se è ora sul mercato di un veicolo più grande.

Valuing Your Book of Business

Il tuo libro d'affari ovviamente ha valore monetario: genera reddito. A seconda del tuo settore, puoi definire il valore del tuo libro dai ricavi che ogni cliente contribuisce alla tua casella annualmente o mensilmente. Non solo offre una misura di soddisfazione personale per sapere cosa vale il tuo libro d'affari - in particolare quando cresce - ma in alcune industrie non è raro vendere il tuo libro ad un altro professionista. Tale transazione è più comune negli ambienti di investimento, di legge e di assicurazione. Stai vendendo i tuoi porta quando arriva il momento che il tuo libro non è più utile per te, ad esempio quando ti ritiri o se cambia carriera.Naturalmente, il dovere ricade sul nuovo proprietario del libro per coltivare queste relazioni. I clienti non possono essere impediti di andare avanti se sono infelici di te o di qualcun altro che ha assunto il tuo libro d'affari.