Che cosa significa la chiusura nelle vendite?

In termini di vendita, la chiusura è generalmente definita come il momento in cui una prospettiva o un cliente decide di effettuare l'acquisto. Pochissime prospettive si avvicinano, rendendo necessaria per il venditore di istigare la chiusura. Questo può essere unnerving, soprattutto per i nuovi venditori, in quanto lascia il venditore aperto alla possibilità di rifiuto dalla prospettiva.

Durante la chiusura della vendita è necessario, non deve essere un grande affare.

Un venditore che ha fatto un ottimo lavoro nelle prime fasi del processo di vendita dovrà solo dare un semplice slancio alla prospettiva per avviare la chiusura. Potrebbe essere semplice come dire: "Firma qui per renderti la tua", mentre consegna la prospettiva una penna e un contratto.

Quando utilizzare una prova Chiudi

La chiusura diventa più complessa quando la prospettiva non è pronta per l'acquisto alla fine della presentazione di vendita. Generalmente puoi dire come sia pronta la prospettiva si sente guardando per l'acquisto di segnali. Se il linguaggio del tuo corpo del vostro prospetto è teso o resistente mentre stai finendo la presentazione, probabilmente non è pronto a rompere il suo portafoglio.

In quel caso, la chiusura diventa molto più complicata. Spesso è una buona idea provare una prova prima di impegnarsi a chiudere definitivamente. Una prova vicina è un modo per verificare quanto sia pronta la prospettiva da acquistare, chiedendo una domanda come "Come ti senti su ciò che abbiamo discusso finora?".

Una prospettiva che in realtà non è pronta spesso reagirà ad una prova vicina, sollevando un'obiezione. Se rispondi in modo appropriato all'obiezione, egli verrà a trovare un altro e forse anche un altro. Ricorda che le obiezioni sono in realtà un buon segno perché se la prospettiva è completamente disinteressata, direbbe semplicemente "no thanks" e ti mostra la porta.

Una volta che hai risposto a tutte le obiezioni del prospect, puoi spostare un'altra prova vicina o passare ad una chiusura finale, a seconda di come ti senti sicuro in quel momento. Questo è generalmente un fare o rompere punto per la vendita. Una volta che la prospettiva ha esaurito le obiezioni, deve darti un ultimo sì o un finale no.

Un non da una prospettiva a questo punto non è necessariamente la fine della vendita. A seconda delle sue ragioni per dire no, puoi ancora cambiare idea e completare la chiusura. Anche se si attacca al suo no, puoi ringraziarlo per il suo tempo e fare una nota per raggiungerlo in una data successiva. Dopo tutto, le cose saranno diverse per la prospettiva in una settimana, un mese e un anno, in modo che possa diventare desideroso di comprare se ti dà solo un po 'di tempo.

Tecniche di chiusura

I venditori hanno trovato una serie di tecniche di chiusura per contribuire ad ammorbidire la resistenza di prospettiva e metterlo in uno stato d'animo di acquisto. Queste tecniche di chiusura possono essere molto potenti e devono essere utilizzate solo se appropriato.Un venditore non dovrebbe mai usare una tecnica di chiusura per sconfiggere una prospettiva nell'acquisto di qualcosa che non desidera o ne ha bisogno. Le tecniche di chiusura vengono utilizzate al meglio quando la prospettiva è vicina all'acquisto, ma viene tolta da una preoccupazione irragionevole.

L'atteggiamento del venditore verso la chiusura è cambiato piuttosto un po 'dopo i giorni di Glengarry Glen Ross . La maggior parte dei venditori vede la chiusura come un'opportunità per offrire una prospettiva con qualcosa che sarà di beneficio per lui. Di conseguenza, le chiusure dure sono molto meno popolari in questi giorni. Purtroppo, alcuni venditori si sono spinti fino ad ora su questo spettro che credono che la chiusura di tutto ciò non sia appropriata.

In un mondo perfetto questo potrebbe essere il caso, ma in realtà, una forma di chiusura è necessaria per quasi tutte le situazioni di vendita. La paura del cambiamento tiene indietro le prospettive per fare il salto finale nell'acquisto, per cui i venditori devono offrire loro la piccola spinta per spostarli oltre quella paura. Se non abusi la chiusura, è uno strumento di vendita perfettamente valido e necessario.