Legare la compensazione alle vendite

La maggior parte dei venditori sono fortemente motivati ​​dal denaro. Chieda ad un venditore superiore quanto denaro vuole fare il prossimo anno e la risposta sarà quasi inevitabilmente "quanto più possibile. "Quindi, ottenere il vostro team di vendite per soddisfare - e superare - le quote di vendita possono essere semplici come impostare le opportunità giuste.

Un piano di compensazione galleggiante può premiare gli esecutori della superstrada, illuminando un incendio sotto i venditori che tendono a perdere ogni quota.

In sostanza, si applica tassi di commissione diversi a diversi livelli di realizzazione. Per esaminare un esempio specifico, diciamo che il team di vendita dei widget ha un obiettivo di 100 widget venduti al mese. Tu decidi che un venditore che vende esattamente 100 widget otterrà una commissione del 25%. Se un rappresentante di vendita vende solo 80 widget, ottiene una commissione del 20%. Se vende 60 widget, ottiene una commissione del 10%. E così via.

Ma non dimenticate di applicare la carota e il bastone. Continuando con l'esempio precedente, puoi dare a un venditore che ha venduto 120 widget a una commissione di 30%. Un rappresentante di vendita che ha venduto 150 widget potrebbe ottenere una commissione del 40% ecc.

Se il tuo team di vendita ha quote diverse per più prodotti o servizi, le strutture delle commissioni possono diventare più complicate, ma il programma essenziale dovrebbe rimanere lo stesso. Se la quota del team di vendita sta vendendo 75 di widget A e 25 di widget B, quindi strutturare le commissioni di conseguenza.

Quando l'azienda lancia un nuovo prodotto e vuole che i venditori possano davvero spingere quel prodotto, puoi offrire una commissione "bonus" che abbia maggiori pagamenti per la vendita di quel particolare prodotto.

Il piano di commissione "flottante" collega direttamente la compensazione alla performance. Inoltre, lo fa in modo da rendere il senso fiscale per l'azienda e per il venditore.

Dopo tutto, un rappresentante di vendita che ha venduto il 150% del contingente ha reso la società molto più denaro di uno che ha venduto solo il 50% della quota, quindi l'ex venditore merita una percentuale più elevata dei profitti di quest'ultimo.

Si noti che questo piano di compensazione non deve essere legato al numero di vendite. Potreste in alternativa adattarlo a obiettivi di reddito - e. g. l'obiettivo potrebbe essere quello di vendere $ 100.000 di widget ogni mese. Ciò consente di allineare la compensazione ancora più strettamente a quanto denaro i tuoi venditori stanno generando per l'azienda.

L'altro vantaggio significativo per il piano di compensazione flottante è che i tuoi venditori superstar vedranno che stanno ottenendo commissioni super-size, e lo apprezzeranno! È molto più probabile che si tratti di questi esecutori migliori se esprimi il tuo apprezzamento con la consegna di denaro extra ogni mese. E i venditori che semplicemente non possono fare le loro quote saranno anche motivati ​​a fare qualcosa.

Questa strategia di compensazione funziona meglio come motivatore se i venditori ricevono rapidamente le loro commissioni di bonus. Quanto più si lega alle azioni, più è soddisfacente ai vostri venditori - sia consciamente che inconsapevolmente. Quindi pagamenti mensili o settimanali di commissioni sarebbero più efficaci in termini psicologici rispetto agli orari trimestrali o annuali.