Buoni programmi di compensazione delle vendite

I piani di compensazione delle vendite sono la carota che la gestione aziendale utilizza per motivare le sue squadre di vendita. Tuttavia, non tutti i programmi di compensazione vengono creati uguali. Un buon piano di risarcimento risponderà alle esigenze sia dell'azienda che del team di vendita. Un programma di indennizzo aiuta l'azienda motivando i venditori a fare le vendite che aiuteranno l'azienda a raggiungere i propri obiettivi. E aiuta le squadre di vendita fornendo indicazioni su quali vendite per fare e premiando i venditori per fare i loro lavori.

I piani che funzionano bene tendono a condividere alcune caratteristiche fondamentali.

Passi per un piano di compensazione

In primo luogo, i piani di compensazione delle vendite devono corrispondere a uno o più obiettivi aziendali. Ad esempio, se l'obiettivo attuale di un'azienda è quello di aumentare la quota di mercato, il piano di compensazione dovrebbe essere ponderato per pagare di più ai venditori che riusciranno ad attirare i clienti dai concorrenti della società. Come cambia l'obiettivo della società, così dovrebbe essere il piano di compensazione.

In secondo luogo, il piano dovrebbe essere chiaramente spiegato al team di vendita e dovrebbe essere pienamente documentato. Se un venditore non capisce le regole, non sarà in grado di riuscire - che è male sia per lei che per l'azienda. Se un venditore ha una preoccupazione circa il modo in cui il piano è strutturato, il suo gestore di vendite deve prendere seriamente le sue preoccupazioni. I venditori trascorrono i loro giorni affrontando direttamente le prospettive e i clienti, in modo che possano avere una migliore comprensione dei possibili difetti nel loro compenso rispetto alla squadra esecutiva dell'azienda.

In terzo luogo, il piano di compensazione deve essere aggiornato regolarmente. Il mercato sta sempre cambiando, quindi un piano di compensazione delle vendite che ha funzionato bene l'anno scorso potrebbe non essere allineato alla realtà di quest'anno. Naturalmente, nessuno sa esattamente cosa porterà il futuro, per cui anche il miglior piano potrebbe essere necessario modificare dopo che è in atto.

Ad esempio, se il piano prevede la vendita di un valore di $ 5000 per un venditore per ricevere commissioni complete e il prodotto viene improvvisamente richiamato (e pubblicamente) a causa di problemi di sicurezza, è improbabile che il team di vendita sarà in grado di vendere quanto il piano prevedeva. Quarto, i gestori delle vendite possono e dovrebbero utilizzare la compensazione come strumento, ma non possono sostituire la gestione quotidiana. Il conferimento di premi per la realizzazione di determinati obiettivi è un grande motivatore, ma i responsabili delle vendite devono anche prendere tempo per lavorare con i venditori che lottano per raggiungere questi obiettivi. La formazione regolare è anche importante per i venditori a tutti i livelli di esperienza.

Quinto, la compensazione non dovrebbe essere né troppo facile né troppo difficile da ottenere. Ogni venditore della squadra dovrebbe essere in grado di soddisfare i suoi obiettivi con qualche sforzo. È il compito del direttore di vendita di monitorare la situazione e di utilizzare ciò che scopre per pianificare il programma di compensazione dell'anno prossimo.In circostanze estreme - ad esempio, se l'intero team di vendite incontra i propri obiettivi di stretching nel primo trimestre di un piano di un anno - potrebbe essere necessario modificare immediatamente il programma.

Infine, il programma di indennizzo dovrebbe essere in linea con quello che i venditori della società si aspettano. Un cambiamento nel mercato o negli obiettivi aziendali può comportare un cambiamento radicale nella struttura di compensazione.

In questo caso, il responsabile delle vendite richiede tempo supplementare per spiegare le modifiche, compresi i motivi per cui si stanno verificando tali modifiche.

Naturalmente, un piano di risarcimento è solo buono come gli obiettivi di vendita che supporta. Come regola generale, la struttura obiettivo più dettagliata e specifica è, meglio lavorerà per concentrare gli sforzi della squadra di vendita nella direzione desiderata. Gli obiettivi dovrebbero riflettere idealmente sia il tipo e il numero di vendite che un venditore dovrebbe fare. La compensazione può quindi legarsi direttamente in quegli obiettivi, indipendentemente dal tipo di programma di compensazione.