Come seguire le metriche di vendita

Quante chiamate fredde hai fatto la scorsa settimana? Se non è possibile rispondere a questa domanda con un numero esatto, hai un problema.

Non è possibile migliorare costantemente le prestazioni se non sapete bene come stai facendo in questo momento. Questo è un fatto di vita in tutte le aree in cui hai un obiettivo, non solo nelle vendite. Ad esempio, gli studi hanno dimostrato che le persone che seguono quante calorie si consumano al giorno presentano in media meno peso rispetto a coloro che non lo fanno.

Le famiglie che registrano esattamente dove e quanti soldi spendono sono meno probabili a lottare con il debito.

Se non stai tenendo traccia di alcuna delle tue attività di vendita ora, iniziare con le basi - il numero di chiamate fredde di cui sopra, il tuo numero totale di appuntamenti e il tuo numero totale di vendite. Queste tre metriche sono i numeri di base necessari per consentirti di monitorare la tua condotta e di sapere esattamente la percentuale di cavi che si sta trasformando in clienti.

La comprensione delle percentuali di pipeline è fondamentale per soddisfare i tuoi obiettivi. Diciamo ad esempio che il tuo obiettivo è quello di fare cinquanta vendite al mese. Poiché hai monitorato la tua chiamata a freddo, le metriche di appuntamento e di chiusura, sai che in media stai chiudendo il 5% dei tuoi lead. Quindi, se vuoi fare cinquanta vendite, sai che avrai bisogno di circa 1 000 chiamate fredde al mese (circa 48 chiamate fredde al giorno) per soddisfare il tuo obiettivo.

Se non aveste queste informazioni, non avrai idea di quanta attività di chiamata fredda che dovresti fare per raggiungere il tuo obiettivo di vendita.

È possibile che l'idea di fare quasi 50 chiamate fredde ogni giorno sia orribile per te. In questo caso, si consiglia di esaminare i modi per migliorare la tua percentuale di chiusura.

Diciamo che guardi al tuo numero medio di appuntamenti e vedi che solitamente converte solo circa il 15% delle chiamate fredde in appuntamenti. Ciò significa che stai chiudendo uno dei tre appuntamenti (che è abbastanza buono) ma stai ricevendo appuntamenti solo su una delle sette chiamate fredde. Adesso sapete che bisogna sfruttare la tecnica di chiamata a freddo e migliorare la percentuale degli appuntamenti che stai ricevendo … e una volta che hai fatto questo, non dovrai fare tante chiamate fredde per raggiungere il tuo obiettivo.

Tenga traccia di queste tre metriche - il numero di chiamate fredde, il numero di appuntamenti e il numero di vendite chiuse - è il minimo. Una volta entrato nell'abitudine, ci sono altre metriche che puoi guardare:

Tempo di ciclo di vendita (la durata del primo contatto con il lead al momento della chiusura della vendita)

• Numero di richieste ricevute e numero di rinvii chiusi
• Quantità di posta elettronica e / o posta diretta inviata alle prospettive
• Numero di volte in cui si contatta ogni prospettiva prima di chiudere la vendita
• L'importo trascorso in attività non di vendita (scrittura di rapporti, partecipare alle riunioni, ecc.)
• tentativi di up-sell e percentuale di successi
• numero di biglietti da visita distribuiti

… e così via! Le metriche esatte che tracciate variano a seconda delle attività di vendita, ma di norma, più consapevoli delle attività e del tasso di successo, maggiore sarà il controllo su quanto vendono.