La psicologia di rendere i tuoi clienti vogliamo

I clienti possono fare o rompere un business. Infatti, fanno tutto il tempo.

Come proprietari di business e marketing, le ipotesi che prendiamo sui nostri clienti target e le motivazioni d'acquisto che riteniamo possano avere un effetto potente sulla salute del nostro business. Ho fatto presupposti cattivi dei clienti in passato e uno di questi errori mi ha costato migliaia di dollari.

Ora investo un sacco di tempo e risorse in rendendo i miei clienti mi vogliono più di quello che ho bisogno di loro.

C'è molto da vendere la psicologia qui, quindi seguite con attenzione.

Crea una lista mentale di alcune delle marche più potenti del mondo e troverete che la soddisfazione del cliente è al centro del loro successo fenomenale. Le aziende come Apple, Starbucks, Disney, IKEA e BMW attirano una serie di fedeli, quasi fanatici seguaci il cui zelo spesso infetta le persone intorno a loro, creando un ciclo virtuoso che sostiene i successi di mercato di questi marchi.

D'altra parte, uno studio ha scoperto che quasi il 90% dei consumatori inizia immediatamente a fare affari con i concorrenti di un marchio dopo una dolorosa esperienza del cliente, portando con sé milioni di dollari di perdite di reddito e costi di opportunità . Come imprenditore, questo è esattamente quello che non desideri accadere.

Lo stesso vale per le leghe giovanili quando si tratta di gestire la propria attività domestica o la pratica freelance, ma in un contesto ancora meno perdonante.

In qualità di proprietario di piccole imprese, la tua reputazione significa tutto e non puoi permettersi di deridere il valore del tuo marchio.

Mentre le grandi marche possiedono la scala per mettere a repentaglio un significativo backlash dei clienti (ecco un esempio recente del gioco di vittorie di VW su cui parlano tutti), le piccole imprese ei professionisti freelance semplicemente non possono permettersi di avvisare il modo di impegnarsi con clienti e clienti.

Per i fornitori di servizi in particolare, il semplice compito di trovare clienti e sbarcare con successo un contratto redditizio può diventare un punto di dolore ricorrente nel ciclo aziendale.

Allora, cosa significa davvero rendere il tuo marchio più attraente per i clienti? Cosa ci vuole per i clienti di notare il prodotto, il servizio o la proposta e decidere di farti provare?

Perché essere egoista nell'attività aziendale avrà un errore

Cominciamo ad esaminare lo scenario opposto: cosa prende per i tuoi clienti di ignorare totalmente le tue credenziali come un imprenditore e un esperto nel tuo settore?

Beh, molto poco, si scopre.

Il generale cinese Sun Tzu, fonte di ispirazione per innumerevoli comandanti militari e dirigenti aziendali, riferisce di aver detto che sapere se stessi è una chiave per vincere le battaglie.Certamente, è un buon senso che devi essere un esperto di ciò che fai, di conoscere accuratamente i punti di forza e di debolezza e di pubblicizzare in modo aggressivo la tua proposta di valore ai tuoi potenziali clienti.

Quindi, ha senso che devi dedicare un po 'di tempo a aggiornare il tuo sito web di portafoglio, avere una stabilità convincente di progetti passati per rinviare e creare attrattivi visivamente attraenti.

Ma questo è solo un lato dell'equazione.

Che cosa è ancora più importante di come si posiziona come un imprenditore, è quanto si formulano le vostre proposte di valore per il tipo esatto di client che si desidera attirare. Questo è qualcosa che molti imprenditori e freelance spesso perdono, al loro rammarico.

Sun Tzu ha anche detto che prenderà conoscenza del tuo nemico per vincere le battaglie in modo coerente. Il nemico non è esattamente la parola giusta per i clienti che stai cercando di interagire con e fornire valore, ma si ottiene l'immagine. Tuttavia, Tzu mette in risalto questo punto nello stesso paragrafo in cui ha detto che la conoscenza di sé ti aiuterà a vincere la battaglia solo la metà del tempo. Per vincere sempre le tue battaglie (e nuovi clienti per la tua attività), le tue conoscenze dovrebbero estendersi all'entità con cui stai coinvolgendo.

Devi conoscere i tuoi clienti e conoscerli molto bene.

Forse anche più di quanto ti conosci. E c'è il segreto ironico per farti desiderare i clienti: bisogna realmente desiderare di conoscerli in primo luogo e di prendere passi concreti e decisivi per questo scopo per saperne di più su cosa li motiva per acquistare i tuoi prodotti o servizi.

Ecco una lezione che non dovresti avere bisogno di imparare il modo più difficile (come ho fatto io): parlare di te stesso senza mostrare l'empatia ai bisogni del tuo cliente probabilmente causerà la tua prospettiva a ferire la tua proposta e andare per un concorrente più centrato sul cliente , anche quando è meglio fare il lavoro effettivo. Alla fine, come uomini, scegliamo di lavorare con altri che ci mostrano che si preoccupano. Se qualcuno non importa di realmente aiutarci a raggiungere i nostri obiettivi, ci muoveremo - otterremo un nuovo gruppo di amici.

Utilizzo della psicologia per scegliere il cervello del tuo cliente e spingere il tuo cammino

Mi sono imbattuto in un interessante articolo di Leo Widrich, co-fondatore e COO di Buffer, che parla di "10 modi semplici per ottenere più clienti che usano la psicologia. " L'articolo ha anche un infographic piuttosto utile che puoi controllare. Utilizzo alcune delle intuizioni che Leo ha condiviso con la mia esperienza personale per rendere i miei punti più chiari.

Sun Tzu stesso potrebbe essere sorpreso, ma l'impegno del cliente è a volte trasformato in una forma di gioco di guerra con molte aziende americane. Non nel senso che tu e il tuo cliente cerca di colpire o ingannare l'un l'altro per cedere i territori (cioè fare concessioni in termini di tassi, orari, pietre miliari, specifiche di progetto, ecc.), Ma più come una guerra psicologica in cui immaginate cosa sembra indossare le scarpe del cliente quando prendono decisioni importanti.

A differenza di una vera e propria battaglia, i rapporti tra i fornitori di servizi ei loro clienti sono basati sull'ipotesi che le transazioni tra loro siano reciprocamente vantaggiose.Mentre le cose non si presentano sempre in questo modo, l'ideale è chiaramente diverso dallo scopo di una vera e propria battaglia, ossia che essenzialmente annientare tutto.

Ecco qui sette passi per rendere l'impegno dei clienti un vantaggio vincente sia per voi che per i tuoi clienti:

1. Fai la tua ricerca. Spendi più tempo a ricercare il tuo cliente, sondare la loro cultura, decifrare le loro esigenze e gestire le loro aspettative.

2. Suona il Bugle. Mostra il tuo cliente che conosci la tua attività e ti importa i tuoi obiettivi creando una tabella di marcia che li aiuterà ad avere successo nell'aspetto particolare del loro business in cui desideri essere coinvolto.

3. Discuti le tattiche. Aiutare il cliente a capire come la strategia (i processi, i parametri di lavoro, ecc.) Li aiuterà a raggiungere i loro obiettivi. Usa la lingua d'azione nelle tue corrispondenze e documenti, esulando un'aura di fiducia che assicurerà ai tuoi clienti di conoscere bene il tuo artigianato.

4. Determinare le tue regole di impegno. mettere in atto regole per quanto alto e basso sei disposto ad andare quando si tratta di chiudere contratti con i tuoi clienti. Non vendere troppo, ma non sottovalutare quello che stai facendo per ogni cliente.

5. Conosci i tipi di acquirenti. Capire che ci sono tre tipi di acquirenti, ciascuno che richiede un approccio diverso che tocca le rispettive priorità. Leo classifica i clienti in

• Spendthrifts (15% dei clienti): Comprensibilmente, questi sono i clienti più preferiti da ogni imprenditore e freelance. Tenerli impegnati e aggiornati regolarmente sullo stato di avanzamento del progetto che stai gestendo e il valore che contribuisci a generare. Offrite loro tutti i servizi premium appropriati che puoi offrire.
• Tightwads (25%): Poiché questo gruppo assegna priorità al budget, assicuratevi di offrire dei fasci di servizi intelligenti e di ridefinire i tuoi premi per rendere le tariffe più accettabili per loro.
• Spend media (61%) : Questi clienti occupano il mezzo e probabilmente comportano una gran parte del tuo portafoglio. Tenerli motivati ​​usando il linguaggio che sottolinea i risultati e il successo.

6. Muovi a doppia ora. Stabilire un senso di urgenza quando imposta le pietre miliari, le scadenze e altri tempi. Questo include il periodo di tempo (di solito da una a due settimane) che stai offrendo ai clienti all'interno del quale rispondere a una proposta. Sul mio sito web, per esempio, chiaro chiaramente che prendo solo un numero limitato di contratti con i migliori esperti del mondo e le crescenti start-up.

7. Lotta per qualcosa di buono. Dividi il tuo marchio mostrando di aver cura di qualcosa di più grande di te stesso. Forse un'idea, un'associazione o un'organizzazione di cui ti interessa veramente. Puoi persino limitare la tua gamma di competenze per l'argomento che ti permetterà di affermare di essere uno specialista piegato per offrire solo le migliori prestazioni nel tuo campo. Questo funziona come magia quando tu e il tuo cliente condividi gli stessi valori oi tuoi avvocati. Oltre al lavoro, puoi citare anche le carità e le cause non professionali come l'ambiente o la ricerca sul cancro.Si noti che questo sarà più credibile se effettivamente donare una parte del tuo reddito di servizio a queste cause.

Per ricapitolare, i tuoi clienti fungono da arbitro finale del successo aziendale. Trattare loro giusto con la comprensione da dove provengono e avere un accurato apprezzamento dei loro obiettivi e priorità andrà molto.

Che ci porta alla nostra sorpresa. Mi dispiace Sun Tzu, ma ogni volta che applico "L'arte della guerra" nell'impegno del cliente, arrivo a una sola conclusione ogni singolo momento: per vincere, devi sinceramente amare i tuoi clienti.