Vecchia scuola o nuova scuola?

Sembra che ci sia qualche confusione nell'industria delle vendite. Ci sono molti che pretendono di essere guru, esperti o magistrati di vendita che insistono affinché un rappresentante di vendita abbia scartato i "vecchi modi scolastici" delle vendite e abbia adottato il nuovo approccio scolastico, che il rappresentante dovrà fallire.

Quindi prima di decidere quale scuola di vendita è meglio, devi capire le basi di ciascuno.

Buon vecchio, provato e vero, vecchio approccio alle vendite

Prima di parlare di ciò che riguarda la vecchia scuola, dobbiamo chiarire cosa non lo è.

La vecchia scuola non è un rapido parlare, rappresentanti di vendita inoffensivi, concentrati sulla chiusura delle vendite, utilizzando tutto ciò che serve per ottenere il cliente a firmare sulla linea punteggiata. La vecchia scuola non è circa la chiusura dura di ogni cliente o essere sciolti e liberi con più promesse e sotto-consegne.

Ma questa descrizione è ciò che molti pensano quando pensano alle vecchie vendite scolastiche.

La vecchia scuola è veramente sulla costruzione di rapporti genuini e duraturi con i clienti. Sia che chi abbonati alla moda "vecchia scuola" lo chiama questo o no, ciò che questi professionisti di vendita credono è la vendita di relazione.

Ciò significa che costruire un rapporto con un client è il numero uno del lavoro. Il numero due del lavoro sta costruendo rapporti e fiducia. E il numero tre è quello di aiutare il cliente a prendere una decisione di acquisto.

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Una volta che questi lavori sono stati fatti, i rappresentanti di vendita rimangono in contatto con i loro clienti per assicurarsi di rimanere soddisfatti della loro decisione di acquisto, di chiedere rinvii e di essere in grado di vendere più cose il cliente.

La nuova scuola di vendita

Mentre la vecchia scuola di vendite si concentra sulla costruzione di relazioni, la nuova scuola si basa sulla creazione di tante connessioni possibili, posizionandosi come esperto di argomento e agire come più di un consulente di un professionista di vendita.

Poiché la proliferazione di Internet e i ventiquattro per sette accessi alle informazioni, i clienti hanno, la nuova scuola di vendita dice che i professionisti della vendita devono sfidare i clienti quando li aiuta a prendere decisioni di acquisto.

Hanno bisogno di aiutare un cliente a filtrare un'abbondanza di informazioni per arrivare alla migliore e più appropriata decisione che possono fare per il loro business.

La nuova scuola non suggerisce che la costruzione di rapporti con i clienti non sia importante, ma sanno che ci sono cose più importanti per un rappresentante di vendita per trascorrere del tempo.

Quindi, cosa è veramente migliore?

Innanzitutto, sia la vecchia scuola che la nuova scuola offrono un valore straordinario per quelli in vendita. Ma entrambi mancano. La vecchia scuola non riesce a concentrarsi sulla costruzione di relazioni, mentre la nuova scuola fallisce con la sua diminuita valutazione della costruzione di relazioni.

I clienti oggi sono molto meglio informati che i clienti erano solo un decennio o due fa.Ma sono anche molto più affollati. Per dimostrare questo, chiedetevi se con tutto l'accesso alle informazioni e all'intrattenimento che hai, hai più o meno tempo a spendere in modi che vuoi?

La verità è che più siamo informati, più noiosi siamo.

Ed è per questo che è così importante che le vendite oggi spendano il tempo necessario per stabilire, promuovere e sviluppare i rapporti con i clienti, contestandoli contemporaneamente e aiutandoli a filtrare le informazioni che potrebbero non essere rilevanti per la problema che li aiuti a risolvere.

Costruire relazioni e sfidarle contemporaneamente.

Forse è quello che sarà presto realizzato, più nuova scuola di vendita sarà tutto.