Imparare ciò che una balena è in vendita

Nella terminologia di vendita, una balena è quasi quanto sembra: è una prospettiva almeno 10 volte più grande della tua vendita in media. Con le vendite B2B - business to business - una prospettiva di balene è spesso un'azienda che è molto più grande del tuo. In B2C o nelle vendite di consumo per i consumatori, potrebbe essere una prospettiva che acquista la tua opzione di prodotto più pregiata e lo fa regolarmente.

Ricerca e caccia alle balene

Le balene sono là fuori, ma probabilmente dovrai attraversare un sacco di acqua aperta per arrivare al baccello.

Nel frattempo, sarete in navigazione proprio sopra un sacco di clienti e clienti validi lungo la strada. Non li ignorano a favore dei grandi pesci, soprattutto quando si sta iniziando a vendere. Questi piccoli pesci sono il pane e il burro iniziali, quindi abbandonare la linea e farli bobinare. È consigliabile tenere d'occhio il pod all'orizzonte, ma approfittare dei semplici raccoglitori lungo la strada.

Ora devi prendere l'attenzione di una di quelle balene nel pod, e come farlo dipende in qualche misura dalla natura della tua attività. Se stai vendendo auto di lusso, guarda i posti che i proprietari di auto di lusso sono probabili frequenti, come i migliori ristoranti della tua zona.

Aderire il tuo biglietto da visita sotto i tergicristalli di quel Mercedes-Maybach S650 Cabriolet in parcheggio è un po 'pedonale, ma guarda dentro e prenditi un posto al bar. Investire un'ora. Parlate di prospettive. Dopo aver guidato la conversazione alle automobili, poi puoi consegnare la tua carta - e speri che abbia fatto una grande impressione nel frattempo.

Naturalmente, l'approccio può essere molto diverso nelle transazioni B2B, ma resta il concetto: non correre in cieco. La preparazione è fondamentale. Identifica la tua balena e si avvicina con finesse. E ricorda che la tua prospettiva è probabilmente corteggiata da una dozzina di concorrenti. Dovrai essere estremamente impressionante per superare tutti gli altri e portare la balena in qualità di cliente.

Chiusura del negozio

Le operazioni di chiusura con le balene spesso richiedono molto tempo e sforzo rispetto a una vendita tipica, ma queste offerte sono molto più grandi: una singola balena può essere l'equivalente di altre dozzine. Ciò li rende molto utili per perseguire, nonostante i guai extra, mentre stai ancora navigando per altri pesci più piccoli. Potresti anche trasformare la balena in un cliente ripetuto in modo che sia ancora più prezioso.

Seguire lo stesso processo di vendita che utilizzi per le prospettive standard, ma metti in evidenza una nota. Se di solito ricerca una prospettiva abbastanza bene per fare tre domande personalizzate durante la presentazione, ti consigliamo di trovare 10 domande personalizzate per la tua balena. Anticipi che sarà più difficile vendere. Non schivare su tocchi personali come note di ringraziamento o anche piccoli doni che riflettono gli interessi del prospetto.

Dopo la vendita

Se riesci, prestare particolare attenzione al tuo nuovo cliente di grandi dimensioni. Tocca frequentemente la base per assicurarsi che sia soddisfatto e spera continuerà a comprare da te.