Come impostare e ottenere il prezzo giusto

Quale caratteristica del tuo prodotto fa ogni acquirente chiedere? Quale strumento di vendita è il tuo miglior dispositivo di chiusura? Quale caratteristica vi differenzia immediatamente dai concorrenti? L'hai indovinato, il tuo prezzo.

Eppure, sono sempre un po 'sorpreso di quanto poco tempo le aziende spendono sul loro prezzo. Poiché questa è una variabile di marketing chiave per qualsiasi proprietario di piccole imprese, ecco alcuni pensieri sull'impostazione (e ottenere) i prezzi giusti.

Il prezzo è una promessa
Diciamo che si tratta di negozi di alimentari e si incontrano due marche di cereali. Uno è un noto marchio di fiocchi che viene imballato in un 20 oz. la scatola contiene un giocattolo e ha un prezzo di $ 4. 99. L'altro è un brand negozio di fiocchi, confezionato in un sacchetto di plastica non rimovibile e vende per $ 2. 99. Quale comprare?

Se hai basato la tua decisione sull'acquisto sul prezzo da solo, scegli il 28 oz. borsa per $ 2. 99 ed essere sulla tua strada. Ma c'è più di prezzo che non solo, non c'è? Ci sono le promesse coinvolte. In questo esempio, il $ 4. Il marchio 99 vi promette gli ingredienti e il gusto di altissima qualità, un giocattolo extra che potrebbe occupare il tuo bambino mentre si guardano ripetizioni di The Dick Van Dyke Show, oltre alla comodità di un pacchetto rimovibile.

Anche se questo esempio riguarda il cereale, decisioni analoghe sono fatte da acquirenti nel tuo mercato. Ogni volta che un acquirente sceglie un prodotto, corrispondono un prezzo con le sue promesse.

Quindi, come marketing di una piccola impresa, è il tuo compito per capire quali sono i prezzi e le promesse per il tuo servizio.

Determinare le tue promesse

Impostando i prezzi (o considerandoli innalzati), prendi in considerazione tutti i fattori di valore che vanno nel tuo prezzo. Quali attributi del tuo prodotto o servizio sono degni di nota?

Di seguito sono riportati alcuni esempi di fattori di valore che entrano nel prezzo di un prodotto o di un servizio:

Per un prodotto

• Qualità delle materie prime
• Performance dei prodotti finiti
• Imballaggio
• Servizio di assistenza post-vendita

Per un servizio:

• Livello di esperienza del fornitore di servizi
• Impatto di fondo della consegna finale
• Aspetto del fornitore di servizi
• le telefonate / email
• Possibilità di rispettare le scadenze

Come potete immaginare, la tua capacità di fornire diversi fattori, al di là dei vostri concorrenti, influenza direttamente i prezzi impostati … e ottenere. Se prometti di determinati fattori, ma non riesci a fornirli, il tuo prezzo sarà sfidato tramite reclami dei clienti, pagamenti ritardati o defezioni del cliente.

Utilizza vari modi per arrivare al tuo prezzo
Un grosso errore che vedo i proprietari di piccole imprese fa usando un solo metodo per calcolare i loro prezzi. Ma, cosa succede se i tuoi calcoli non sono corretti? Poi, siete bloccati con un prezzo negativo.Suggerisco invece che le aziende utilizzano diversi metodi di determinazione dei prezzi per calcolare i loro prezzi.

Metodo n. 1 -Costare un prezzo
Questo primo metodo tiene conto dei costi, del tuo profitto desiderato e quindi li assegna a un prezzo.

Per trovare i costi totali della tua azienda, devi contare su due tipi; costi diretti e indiretti. I costi diretti sono quelli che dovete sostenere quando erogate il vostro servizio e includono tipicamente il lavoro ei materiali. Ad esempio, se si possiede un negozio di magliette, i tuoi costi diretti potrebbero includere il lavoro al personale del negozio, le magliette vuote acquistate da un venditore, le decalcomanie applicate alle camicie e tutte le attrezzature utilizzate per applicare le decalcomanie alle camicie.

I costi indiretti sono tutti gli altri costi non inclusi nei vostri costi diretti e includono cose come l'affitto, le assicurazioni, i bollettini telefonici e per l'ufficio e le forniture per ufficio. Questi costi indiretti coprono tutto ciò che è necessario per mantenere la tua attività operativa ogni giorno, sia che si effettua una vendita.

Dopo aver scoperto quali sono i tuoi costi diretti e indiretti, aggiungili. Proprio per divertimento, diciamo questi totali $ 10.000 ogni anno. Ora diciamo che si stima che tu possa vendere 2 000 t-shirt in un anno.

Dividendo le tue $ 10.000 in spese per la quantità di 2, 000, si finisce con un breakeven di $ 5. 00 / t-shirt. Questo prezzo di compensazione è il prezzo più basso che puoi caricare e coprirai ancora tutti i costi.

Il prossimo passo è quello di chiedersi quale profitto vuoi. Diciamo che vorresti avere $ 20.000 a vivere durante l'anno (non una somma principessa, ma sto solo cercando di mantenere questo semplice).

Questo è il tuo profitto. OK, prendi ora 20.000 dollari e dividi con le 2.000 t-shirt che ti aspetti di vendere, e tu arresti con $ 10 / t-shirt. Aggiungi questo al tuo costo $ 5 / t-shirt e il prezzo da caricare è $ 15 / t-shirt.

Metodo n. 2 - Prezzi competitivi
Dopo aver stabilito il prezzo basato sul costo, si desidera confrontare questo prezzo con i prezzi di mercato. I prezzi dei tuoi concorrenti stanno già ottenendo e sono una determinante chiave del tuo prezzo.

La ricerca di informazioni competitive non è tanto difficile; basta una piccola scavatura. Se fossi proprietario di un negozio di t-shirt come nell'esempio precedente, vorrei visitare altri 5 negozi di magliette e chiedere informazioni sui prezzi. Poi mi chiederei di offrire le stesse t-shirt di qualità di me? Se i loro prezzi sono più alti, che altro offrono per giustificare il prezzo? Se i loro prezzi sono inferiori, è la loro qualità (o servizio) del prodotto notevolmente inferiore? Questo tipo di sorveglianza competitiva è cruciale per determinare i vostri prezzi.

Ora, cosa succede se sei in un mercato business-to-business o che vende un servizio? Ecco alcune fonti comuni di informazioni per i prezzi competitivi:

• I tuoi clienti preferiti che ti possono fornire i prezzi dei concorrenti.
• Associazioni di categoria che potrebbero controllare il prezzo tra il commercio.
• I candidati di lavoro che intervistano con la tua azienda - provenienti da concorrenti.

Metodo n. 3 - Prezzi per posizione
Ora, metta la calcolatrice in disparte e ti porti questa domanda "Come voglio essere percepito nel mio mercato? "Questa è una domanda importante perché il tuo prezzo posiziona il tuo servizio (o prodotto) nelle tue prospettive. Cosa intendo per questo? Ok, credo Ferrari. Ora, pensate a Ford. Punti di prezzo totalmente differenti, percezioni totalmente diverse, giusto?

Se vuoi che il tuo servizio sia posizionato come superiore (credo Ferrari), scegliete un punto di prezzo verso la parte superiore delle gamme di prezzo già presenti sul tuo mercato. Se d'altra parte, il tuo servizio sarà più lavorativo, sacrificando ulteriori funzionalità e i tocchi più fini, ti farai un prezzo inferiore. Nel mio libro The Marketing Toolkit per le aziende in crescita, identifico almeno 13 diverse strategie di prezzo che potresti scegliere.

Ma per rendere più facile, ho scelto le tue scelte fino a tre:

• Premium Price (più costoso 1/3 del tuo mercato)
• Prezzo del mercato medio (livello medio 1/3 mercato)
• Budget Price (meno costoso 1/3 del tuo mercato)

A seconda del livello selezionato, farai il prezzo del tuo prodotto o servizio in quel 1/3 del mercato. Quindi, ad esempio, se scegli il Mercato Centrale, i tuoi prezzi dovrebbero rientrare nel terzo mezzo di tutti i prezzi del tuo mercato.

Quale caratteristica del tuo prodotto fa ogni acquirente chiedere? Quale strumento di vendita è il tuo miglior dispositivo di chiusura? Quale caratteristica vi differenzia immediatamente dai concorrenti? L'hai indovinato, il tuo prezzo.

Eppure, sono sempre un po 'sorpreso di quanto poco tempo le aziende spendono sul loro prezzo. Poiché questa è una variabile di marketing chiave per qualsiasi proprietario di piccole imprese, ecco alcuni pensieri sull'impostazione (e ottenere) i prezzi giusti.

Il prezzo è una promessa
Diciamo che si tratta di negozi di alimentari e si incontrano due marche di cereali. Uno è un noto marchio di fiocchi che viene imballato in un 20 oz. la scatola contiene un giocattolo e ha un prezzo di $ 4. 99. L'altro è un brand negozio di fiocchi, confezionato in un sacchetto di plastica non rimovibile e vende per $ 2. 99. Quale comprare?

Se hai basato la tua decisione sull'acquisto sul prezzo da solo, scegli il 28 oz. borsa per $ 2. 99 ed essere sulla tua strada. Ma c'è più di prezzo che non solo, non c'è? Ci sono le promesse coinvolte. In questo esempio, il $ 4. Il marchio 99 vi promette gli ingredienti e il gusto di altissima qualità, un giocattolo extra che potrebbe occupare il tuo bambino mentre si guardano ripetizioni di The Dick Van Dyke Show, oltre alla comodità di un pacchetto rimovibile.

Anche se questo esempio riguarda il cereale, decisioni analoghe sono fatte da acquirenti nel tuo mercato. Ogni volta che un acquirente sceglie un prodotto, corrispondono un prezzo con le sue promesse.

Quindi, come marketing di una piccola impresa, è il tuo compito per capire quali sono i prezzi e le promesse per il tuo servizio.

Determinare le tue promesse

Impostando i prezzi (o considerandoli innalzati), prendi in considerazione tutti i fattori di valore che vanno nel tuo prezzo. Quali attributi del tuo prodotto o servizio sono degni di nota?

Di seguito sono riportati alcuni esempi di fattori di valore che entrano nel prezzo di un prodotto o di un servizio:

Per un prodotto

• Qualità delle materie prime
• Performance dei prodotti finiti
• Imballaggio
• Servizio di assistenza post-vendita

Per un servizio:

• Livello di esperienza del fornitore di servizi
• Impatto di fondo della consegna finale
• Aspetto del fornitore di servizi
• le telefonate / email
• Possibilità di rispettare le scadenze

Come potete immaginare, la tua capacità di fornire diversi fattori, al di là dei vostri concorrenti, influenza direttamente i prezzi impostati … e ottenere. Se prometti di determinati fattori, ma non riesci a fornirli, il tuo prezzo sarà sfidato tramite reclami dei clienti, pagamenti ritardati o defezioni del cliente.

Modificato da Laura Lake