Come competere in modo più efficace nei mercati esteri

Se la tua azienda sta entrando in un nuovo mercato estero, sei sicuro di avere le capacità per farlo con successo? L'esperienza G2 accelera l'espansione globale delle aziende dando ai propri leader competenze interculturali e di ingresso sul mercato attraverso l'apprendimento d'azione, l'immersione profonda e la rete mirata nei centri di business globali. Sophie Lechner è presidente e CEO di Global Commerce Education Inc., che sorveglia l'esperienza G2.

Ho avuto il privilegio di intervistarla su come l'esperienza di G2 consentirà ai leader di competere in modo più efficace nei mercati esteri.

Laurel Delaney: Puoi darci un breve corso su cosa sia l'esperienza G2?

Sophie Lechner:

L'esperienza G2 è un programma di apprendimento unico che accelera l'espansione globale delle aziende, consentendo ai propri leader di competere efficacemente nei mercati esteri. Lo facciamo guidando le aziende in quattro settori chiave: creando un piano di ingresso sul mercato, comprendendo le differenze nelle pratiche commerciali, la rete mirata e l'immersione culturale. Ciò avviene in tre fasi.

In primo luogo, i gruppi, di non più di 15 a 20 partecipanti, si incontrano per due giorni di workshop intensivi nel loro paese d'origine. Con l'aiuto di esperti creano o ottimizzano il loro piano di ingresso sul mercato, partecipano alla formazione transculturale e apprendono competenze come networking e pitching.

In secondo luogo, nelle tre settimane successive, una serie di webinar interattivi li aiuta a confrontare l'approccio di mercato con i mercati di casa e di destinazione a marketing, contabilità, finanza, ambienti regolamentari e economici.

La terza tappa del programma prevede di viaggiare nel loro mercato di destinazione per una settimana completa di immersioni economiche e culturali intensive con visite aziendali, esperienze culturali speciali e dibattiti sulle situazioni reali ospitati da società di contabilità e legale, agenzie pubblicitarie e banche.

Essi partecipano anche a diversi eventi di networking per incontrare potenziali fornitori di servizi, attori chiave del loro settore e potenziali clienti e partner.

LD: Che cosa ti ha portato ad avviare l'esperienza G2?

SL:

Uno dei miei clienti di consulenza mi ha chiesto una proposta per aiutarli a creare un programma globale Executive MBA. Nel corso della mia ricerca mi sono reso conto che c'è un segmento molto importante della popolazione imprenditoriale attualmente sbilanciata nell'educazione globale, quindi ho centrato la mia proposta su questo bisogno di mercato: leader di aziende di medie dimensioni che hanno bisogno di imparare rapidamente come competere in modo più efficace nei mercati globali.

Il potenziale delle società di medio mercato nel commercio mondiale è enorme, sia negli U.S. e in tutto il mondo, in quanto la classe media mondiale cresce in modo esponenziale.Ad esempio negli Stati Uniti, sebbene vi sia un'elevata domanda all'estero per i prodotti americani, solo l'1% delle aziende statunitensi esporta, e nelle nostre conversazioni con i dirigenti e professionisti del commercio in diversi paesi, abbiamo scoperto che le società di medie imprese hanno problemi simili in giro il mondo. Vogliamo dare vita a questo potenziale.

LD: Capisco che l'esperienza G2 integra le conoscenze e le competenze richieste dai partecipanti. Puoi elaborare quel metodo di apprendimento per i lettori per capirlo meglio? SL:

Sono contento di chiedere perché questo è probabilmente quello che ci differenzia più da chiunque altro.

Ho menzionato che ci sono quattro componenti chiave dell'esperienza G2: il piano di espansione strategica, le pratiche commerciali comparative, la rete mirata e l'immersione culturale. Ma questi non sono affrontati in modo sequenziale e indipendente l'uno dall'altro. Ciascuno informa l'altro. Ad esempio, il piano di ingresso sul mercato è il primo workshop; il piano viene informato con tutto ciò che è appreso, visto e sperimentato durante il programma, e viene rivisto e presentato nuovamente alla fine. Gli argomenti trattati nei webinar sono vissuti nel mercato di riferimento attraverso discussioni con specialisti e coetanei che sono riusciti a entrare in quel mercato e condividere ciò che hanno appreso nel processo. Le sessioni di rete possono svolgersi in una posizione storica che ha influenzato la cultura locale. Le attività sono intrecciate insieme per promuovere l'apprendimento esperienziale e, soprattutto, tutte queste connessioni vengono esplorate e discusse.

LD: Forniamo un esempio di un grande "aha" che un partecipante sperimenterà se dovesse firmare per il programma. SL:

Diciamo che hai appena appreso che le relazioni tra le generazioni sono molto diverse in questa cultura. Vedrete, forse in un evento sportivo o sul treno locale, il diverso atteggiamento verso gli anziani, il modo in cui le famiglie interagiscono. Ciò può influenzare il modo in cui posiziona il tuo prodotto, oppure può spiegare chi è il vero responsabile delle decisioni in acquisti di famiglia. Tenerai in mente quando esaminerai il tuo piano strategico. Influenzerà anche chi inviate alle riunioni per i negoziati e come interagisci con i diversi membri della tua squadra di controparti. Un facilitatore esperto aiuta i partecipanti a connettere ciò che sperimentano con le loro conoscenze e con i loro obiettivi aziendali

LD: L'esperienza G2 è più completa del programma commerciale Gold Key U. S. Commercial Service? In caso affermativo, come?

SL: L'intento di aiutare le compagnie U. quando entrano in un nuovo mercato è lo stesso, ma l'approccio è diverso.

Diciamo che un'azienda U. vuole esportare il suo prodotto in Colombia. Con il servizio Gold Key, il personale U. S. Commercial Service di Colombia esamina il profilo dell'azienda e sceglie i potenziali acquirenti locali, quindi organizza sei o otto incontri one-on-one in due giorni. Questo non è realmente favorevole a una partita di successo perché non c'è tempo per sviluppare una relazione, per capire veramente quello che l'altra parte sta cercando e c'è una scelta molto limitata su chi si incontra.Ciò avviene spesso in una missione commerciale e potresti avere un giorno extra con un briefing e una ricezione, per un totale di tre giorni.

Al contrario, i partecipanti all'esperienza G2 beneficiano di un'ampia preparazione, trascorrono sette giorni nel mercato di destinazione e partecipano a numerose sessioni di networking. Quindi, nel corso di una settimana, i partecipanti possono incontrarsi con oltre 50 professionisti e potenziali cavi. Possono quindi seguire con un incontro durante la settimana (lasciamo il tempo libero per farlo). Questo corrisponde molto più da vicino al modo in cui fare affari nel tuo paese e ha una probabilità molto maggiore di successo. Vedo l'esperienza G2 e la chiave d'oro come complementare l'un l'altro. Infatti, il personale del servizio commerciale statunitense che abbiamo incontrato concorda sul fatto che l'esperienza G2 risponde ad una necessità urgente e che partecipa al nostro programma come altoparlanti, host evento e in alcuni casi includerà i vantaggi del programma Gold Key all'interno del G2 Esperienza. LD: Quali sono i tuoi obiettivi a breve e lungo termine per l'esperienza G2?

SL:

Il nostro obiettivo a breve termine è quello di lanciare i nostri primi programmi e di ottenere alcune risposte approfondite per migliorare ulteriormente il programma. Stiamo preparando il nostro lancio a Panama, con compagnie di Panama che stanno progettando di entrare nel mercato U. S. Stiamo anche lavorando con la Turchia e la Francia, e ognuna di queste sedi servirà come centro per la regione, sia per le aziende locali che guardano all'estero e per le aziende U. S. che intendono entrare in questi mercati. A lungo termine intendiamo aumentare il numero di hub globali in cui offriamo il programma, tra cui India, Asia e Russia.

LD: C'è qualcosa che viene a conoscenza e deve agire?

SL: Beh, c'è un grande cambiamento che sta arrivando e veloce. Nei prossimi 15 anni ci saranno altri 2 miliardi di persone che si uniranno alla classe media, soprattutto fuori dagli Stati Uniti. Quando si arresta per un secondo per visualizzare questo numero, è equivalente a sei volte l'intera popolazione degli Stati Uniti! Ora rifletti su quello che è successo all'economia degli Stati Uniti negli anni Cinquanta, quando abbiamo avuto un aumento della classe media e hanno speso soldi sulle automobili, sui frigoriferi, sull'intrattenimento, sul viaggio … un enorme boom economico! Questa nuova classe media sta per comprare "roba" e se l'U. non si impara rapidamente ad essere più efficace nella vendita all'estero, questi 2 miliardi di persone acquistano altrove. Persone e paesi si scambiano, con o senza di noi!

LD: Qual è il modo migliore per raggiungerti?

Mandami un'e-mail a slechner @ gceemail. com o chiamare o scrivere a + 1-917-859-5268. Il nostro sito è www. g2experience. org.