I portatori sono i tuoi amici

Se pensi ai gatekeepers come ostacoli freddi chiamanti o (peggio) come oppositori di outwit, vi mancano alcune significative opportunità. È vero che ci sono alcuni receptionisti e assistenti là fuori che sono felici di dare ai venditori un momento difficile. Tuttavia, la grande maggioranza dei gatekeepers vi tratterà molto nello stesso modo in cui li tratti.

Il tuo gatekeeper medio è sovraccaricato e sottopagato.

Conosce un sacco di "informazioni privilegiate" sul suo capo e, possibilmente, su altri decisori. Ed è abituato a venditori che cercano di ingannare o sfidare il loro modo di passare per raggiungere il livello di gestione. Non sorprende che probabilmente ha un giudizio abbastanza basso di venditori come gruppo.

Da parte vostra, ottenere i portatori da parte tua farà meraviglie per il tuo record di vendita. Se riesci a convincerli che i loro capi potranno trarre vantaggio dal parlare con te, non solo ti daranno accesso al responsabile delle decisioni, potranno dirti tutti i tipi di informazioni utili … come se i loro capi si sentano davvero sulla società per esempio, fornitore attuale. I Gatekeepers sono spesso anche consapevoli della politica aziendale interna, che può essere incredibilmente utile quando si tratta di un comitato di acquisto.

Sia Polite

Sempre iniziare sul piede destro con un gatekeeper da essere gentile e rispettoso. Usa "per favore" e "grazie" e non dimenticate un piacevole tono di voce.

E non cercare mai di ingannare il gatekeeper nel lasciarti passare facendo finta di essere altro che un venditore. I gatekeeper più esperti ritroveranno immediatamente la tua identità: i venditori che spendono un sacco di tempo a chiamare freddi creano inevitabilmente un tono di voce "liscio" dal numero di telefonate che fanno.

Non cercare di schivarli passati

Trattare il Gatekeeper come una persona

Se il gatekeeper ti dà il suo nome, scrivi subito e usa una o due volte nella conversazione. Inseriscila con il resto delle informazioni che hai su quella prospettiva. La prossima volta che chiama, supponendo che lo stesso gatekeeper risponda al telefono, dica qualcosa di simile: "Ciao, Joe, questo è Fred Smith. Ho parlato con te martedì."Allora lavorare in qualcosa dall'ultima conversazione. Per esempio, se Joe disse che era veramente occupato e non aveva tempo per parlare, dire qualcosa di simile a "Sei stato veramente sconvolto Martedì!

Come sta andando le cose? "Di nuovo, trattare il guardiano come una persona lo farà più incline a fare lo stesso a te.

Una volta creata una relazione amichevole con un gatekeeper, potrebbe essere una buona idea aggiungerlo alla tua rete. I Gatekeepers non solo possono continuare a dare informazioni importanti sulla società per cui lavorano, ma possono conoscere altri portatori e possono aiutarti chiedendo ai loro amici di accedere ai decisori.